Die meisten Unternehmen wünschen sich, dass sie mehr Leads generieren können. Aber was ist eigentlich Leadgenerierung genau?
Viele Menschen denken, dass es sich dabei um einen einzigen Kanal handelt, den Unternehmen nutzen, um neue Kunden zu gewinnen, aber in Wahrheit gibt es mehrere Möglichkeiten, um Leads zu generieren. Entscheidend ist, dass Sie Ihre Zielgruppe und die Art des Produkts oder der Dienstleistung kennen und wissen, welche Art von Marketingstrategie für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist.
Hier erklären wir Ihnen die Grundlagen rund um Leadgenerierung.
Unter dem Begriff Leadgenerierung versteht man den Prozess der Identifizierung und Gewinnung potenzieller Kunden oder Klienten für ein Unternehmen. Dieser Prozess kann eine Vielzahl von Taktiken beinhalten, wie z. B. Werbung, Content Marketing, Social Media Marketing und E-Mail-Marketing.
Das Ziel der Lead-Generierung ist es, Leads oder Kontakte zu generieren, die sich für ein Produkt oder einen Service eines Unternehmens interessieren und schließlich in zahlende Neukunden umgewandelt werden können.
Head of Growth
simple system GmbH
Executive Assistant CEO & CTO
starmate solutions GmbH
Leiterin Marketing
intellior AG
In der deutschen Sprache ist in der Regel kein eigener Begriff üblich. Am ehesten lässt sich die Leadgenerierung auf Deutsch mit "Interessentengewinnung" übersetzen. Der Ursprung ist im Begriff "Lead" zu suchen, der sich mit "Spur" oder "Indiz" übersetzen lässt.
Leads sind potenzielle Kunden oder Auftraggeber, die ein gewisses Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt haben. In der Regel handelt es sich dabei um Einzelpersonen oder Unternehmen, die ihre Kontaktdaten, wie z. B. ihre E-Mail-Adresse oder Telefonnummer, im Austausch für Marketingmaterial oder ein Angebot zur Verfügung gestellt haben. Sie sind noch nicht kaufbereit, können dies aber werden.
Performance Marketing ist eine Form des digitalen Marketings, die sich darauf konzentriert, messbare Ergebnisse auf der Grundlage bestimmter Leistungskennzahlen zu erzielen. Dazu können Kennzahlen wie Klicks, Konversionen, Leads oder Verkäufe gehören, und das Ziel ist es, Einnahmen oder andere gewünschte Aktionen zu erzielen.
Performance Marketing kann verschiedene Formen annehmen, z.B. Affiliate-Marketing, Pay-per-Click-Werbung, E-Mails und Werbung in sozialen Medien.
In diesem Zusammenhang ist auch die Customer Journey wichtig, die einen anonymen Besucher auf dem Weg vom Lead zum Kunden begleitet.
Bei der Leadgenerierung geht es darum, Kontaktinformationen der Verbraucher (B2C) oder Unternehmen (B2B) zu generieren, die nicht nur qualifiziert sind, sondern auch Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben. Das bedeutet, dass sich die gesamte nachfolgende Arbeit auf die Pflege der gewonnenen Leads konzentriert, bis sie zu Kunden werden.
Die Lead-Generierung kann ein sehr effektiver Marketingkanal sein, wenn man ihn richtig zu nutzen weiß. Es ist wichtig, die Lead-Generierung als einen Geschäftsprozess zu verstehen und nicht nur als ein Werkzeug für Vertriebsmitarbeiter. Dazu müssen Sie zunächst verstehen, wie jeder einzelne Kanal in Ihre allgemeine Marketingstrategie passt.
Lead-Generierung ist Teil Ihrer Vertriebsstrategie: Ein gutes Vertriebsteam braucht hochwertige Leads, um seine Leistung zu maximieren. Wenn Sie mit einer Agentur wie der unseren zusammenarbeiten und nicht über interne Ressourcen verfügen, die diese Aufgaben übernehmen (oder zumindest verwalten) können, dann sollten Sie in Erwägung ziehen, diese Tätigkeit auszulagern. So können Sie überdurchschnittliche Erfolgsquoten in Ihrem Branchensegment erzielen, ohne dass es zu negativen Konsequenzen durch minderwertige Datensätze oder schlechtes Management durch unerfahrene Mitarbeiter kommt.
7 B2B Leadgenerierung Maßnahmen: Mit Content Marketing qualifizierte Lead-Generierung
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Die Leadgenerierung im B2B-Bereich kann eine Vielzahl konkreter Ergebnisse für ein Unternehmen erzielen. Dazu gehören:
Lead-Generierungskanäle sind Wege, auf denen Leads für Sie gewonnen werden. Es gibt heute viele verschiedene Arten von Lead-Generierungskanälen. Im Online-Marketing lassen sich effizient und nachhaltig Leads erschließen. Das Online-Marketing ist eine wirksame Methode zur Generierung von Leads, da es Unternehmen ermöglicht, ihre Zielgruppe über Inhalte auf Websites oder Social-Media-Plattformen wie Facebook und Twitter direkt anzusprechen.
Diese Art der Erschließung neuer Leads beinhaltet die Entwicklung einer effektiven Strategie, die es Ihnen ermöglicht, potenzielle Kunden über verschiedene Formen der Online-Werbung wie Google Ads oder LinkedIn Ads auf der Grundlage ihrer Präferenzen (z. B. Altersgruppe, Geschlecht usw.) zu erreichen.
Das Ergebnis ist in der Regel eine hohe Konversionsrate, da Menschen, die diese Websites besuchen, die beworbene Dienstleistung/das beworbene Produkt aufgrund ihrer Relevanz für ihr Leben nicht nur wollen, sondern auch brauchen, so dass es wahrscheinlicher ist, dass sie sich in zahlende Kunden verwandeln, sobald sie über diese Methoden vorgestellt wurden.
Eine erfolgreiche Leadgenerierung ist entscheidend für das Wachstum und den Erfolg eines jeden Unternehmens. Hier sind 5 erprobte Wege, mit denen Sie qualitativ hochwertige Leads gewinnen werden.
Dieser Methode sind Sie sicherlich schon begegnet, weil Sie allgegenwärtig ist. Sie stoßen über die Google Suche auf Inhalte, die zu Ihrer Suchabsicht passen. Im Laufe der jeweiligen Webseite werden Ihnen zusätzliche Inhalte angeboten, die Sie vielleicht interessieren könnten. Beliebte Inhalte sind etwa E-Books, Whitepaper, Case Studies, Cheat Sheats oder Checklisten.
Um auf diese Inhalte zugreifen zu können, müssen Sie beispielsweise einen Newsletter abonnieren oder andere Kontaktdaten hinterlegen. An dieser Stelle werden Sie zum Lead.
Hochwertiger Content, der Mehrwerte liefert und die Absicht des Besucher befriedigt, ist der entscheidende Faktor für erfolgreiches Content Marketing. Mit austauschbaren Inhalten wird Ihnen die Ansprache des Besuchers nicht gelingen und er wird entsprechend niemals zu einem Customer werden.
LinkedIn ist eine hervorragende Plattform für die Leadgenerierung. LinkedIn Lead Generation Ads sind Teil der LinkedIn Ad Solutions Suite, die Ihnen hilft, Ihre Zielgruppe mit relevanten Anzeigen zu erreichen, um sie dort von Ihnen und Ihren Leistungen zu überzeugen.
Mit LinkedIn Lead Generation können Sie Ihre eigene Kampagne von Grund auf neu erstellen oder eine vorgefertigte Vorlage verwenden, die Ihren geschäftlichen Anforderungen entspricht. Mit diesem Anzeigentyp können Sie in wenigen Minuten eine Anzeige erstellen, indem Sie aus einer Vielzahl von Vorlagen wie Landing Pages und Videos wählen oder ein eigenes Design von Grund auf erstellen!
Sie können auch benutzerdefinierte Zielgruppenoptionen auf der Grundlage von demografischen Informationen (z. B. Branche), Berufsbezeichnungen und Unternehmensgröße einrichten, damit Werbetreibende über dieses Netzwerk wertvolle Leads für ihr Unternehmen finden können.
Organische Leads sind das Ergebnis einer Kampagne zur Suchmaschinenoptimierung (SEO) und stammen aus organischen Ergebnissen. Nicht alle Unternehmen haben die Zeit, in die Erstellung von Inhalten zu investieren. Deshalb ist es wichtig, dass Sie wissen, wie Sie SEO effektiv nutzen können, um neue Kunden zu gewinnen.
Der erste Schritt besteht darin, zu verstehen, was Schlüsselwörter sind, wie sie funktionieren und welchen Platz sie in Ihrer Marketingstrategie einnehmen. Wenn jemand online nach einem Produkt oder einer Dienstleistung sucht, verwendet er Schlüsselwörter - unabhängig davon, ob diese Wörter explizit angegeben oder durch den Suchbegriff impliziert sind.
3 Faktoren für gute Keywords:
Mit diesen drei Faktoren können Sie sicherstellen, dass Sie Kunden finden, die Sie noch nicht gefunden haben, die aber an Ihrem Angebot interessiert sein könnten!
Die Lead-Generierung über Google Ads ist eine effektive Methode, um schnell und effektiv Leads zu generieren. Wenn Nutzer auf Google suchen, sind sie in der Regel auf der Suche nach einer Lösung für ihr Problem oder ihren Wunsch - was bedeutet, dass sie mit großer Wahrscheinlichkeit Geld ausgeben können.
Google Ads ist ein großartiges Tool für B2B-Unternehmen, da es Ihnen ermöglicht, genau die Zielgruppe anzusprechen, die Sie wollen, und Ihre Produkte und Dienstleistungen nur dann zu bewerben, wenn jemand sein Interesse in der Suchanfrage bekundet hat. Es ermöglicht auch Retargeting, d.h. wenn jemand Ihre Website besucht hat, aber nicht in einen Lead umgewandelt wurde, können Sie ihm in Zukunft erneut Anzeigen zeigen.
Viele Unternehmen nutzen Telemarketing für die Lead-Generierung. Telemarketing ist eine Methode zur Generierung neuer Leads, die von Unternehmen aller Branchen genutzt werden kann, aber besonders nützlich für Unternehmen in der Finanzdienstleistungs- oder Versicherungsbranche ist.
Hier einige der Vorteile des Telemarketings als Mittel zur Lead-Generierung:
Sie können über mehrere Kanäle mit Ihren Kunden in Kontakt treten, so dass Informationen schnell und einfach zwischen allen Beteiligten (Kunden, Vertriebsmitarbeiter) ausgetauscht werden können.
Um einen Lead zu qualifizieren, müssen Sie zunächst feststellen, ob er die Kriterien Ihres Unternehmens für einen idealen Kunden erfüllt. Wenn Sie zum Beispiel Bio-Hundefutter verkaufen, muss der potenzielle Kunde daran interessiert sein, Bio-Tierfutter für seinen Hund zu kaufen. Dies können Sie erreichen, indem Ihr Marketingteam mehr Informationen über die Person einholt.
Für die Qualifizierung der Leads sollten Sie Fragen stellen wie:
MQL steht für Marketing Qualified Leads. Was ist ein MQL?
Es handelt sich um eine Person oder ein Unternehmen, die Interesse an der Marke gezeigt, sich aber noch nicht entschieden haben, das angebotene Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen. Diese Leads werden durch ihren Grad an Interesse und Kaufbereitschaft qualifiziert. Wenn ein Lead nicht genügend oder gar kein Interesse zeigt, ist er wahrscheinlich noch nicht bereit, das zu kaufen, was Sie verkaufen - es ist also wichtig, keine Zeit mit ihm zu verschwenden, bis er mehr Absicht zeigt!
Wenn Sie eine Liste potenzieller Kunden haben, die ein gewisses Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt haben (z. B. indem sie sich für Updates angemeldet haben), dann ist es sinnvoll, sie erneut anzusprechen, wenn ein passendes Produkt zum Verkauf angeboten wird, oder?
Diese Leute sind bereits mit Ihrer Marke vertraut; jetzt geht es nur noch darum, sie über ihr anfängliches Zögern hinwegzubringen und zum nächsten Schritt zu bewegen: etwas von Ihnen zu kaufen!
Ein SQL ist ein verkaufsqualifizierter Lead, d. h. er wurde so qualifiziert, dass es sich für Sie lohnt, ihn zu verfolgen. Ein SQL kann ein bestehender Kunde sein oder jemand, der Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekundet hat. Das Wichtigste bei SQLs ist, dass sie von einem Vertriebsmitarbeiter als verfolgungswürdig vorqualifiziert wurden.
Vertriebsqualifizierte Leads werden in der Regel über Marketingkampagnen gewonnen und können aus Quellen wie Webformularen, PPC-Anzeigen und E-Mail-Listen stammen. Die Funktion dieses Lead-Generierungskanals besteht darin, hochwertige Leads zu generieren, die in Kunden umgewandelt werden können.
Sobald Sie Leads gesammelt haben, ist es an der Zeit, diese Interessenten in Kunden zu verwandeln. Hier kommt das Lead-Management ins Spiel. Das Ziel des Lead-Managements ist es, Ihre potenziellen Kunden in Kunden zu verwandeln, indem Sie ihnen die richtigen Nachrichten zum richtigen Zeitpunkt schicken.
Für das Lead-Management sind drei Dinge erforderlich:
Im Folgenden finden Sie zwei grundlegende Richtlinien für den Erfolg der Leadgenerierung, die Qualifizierung der Leads und deren Umwandlung in Verkäufe:
(1) Sie können versuchen, sie davon zu überzeugen, dass ein Kauf bei Ihnen ihre Zeit und ihr Geld wert ist, oder
(2) Sie lehnen ihr Geschäftsangebot höflich ab und gehen zu einem anderen Interessenten über.
Die erste Option gibt den Unternehmen mehr Kontrolle über die Qualität ihres Kundenstamms, kann aber zusätzliche Ressourcen erfordern, z. B. Marketingkampagnen, die darauf abzielen, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass eine Zusammenarbeit mit einer bestimmten Marke für sie sinnvoll ist.
Die zweite Option stellt eine Kostenersparnis dar, da derartige Werbemaßnahmen nicht erforderlich sind, bedeutet sie aber auch, dass die Kontrolle darüber aufgegeben wird, wer die Produkte/Dienstleistungen dort kauft, wo sie anderswo gekauft werden können, ohne dass die potenziellen Kunden selbst zusätzliche Anstrengungen unternehmen müssen.
Der Wert eines Leads kann je nach Branche, Qualität des Leads und dem potenziellen Umsatz, den er generieren kann, sehr unterschiedlich sein. Für einige Unternehmen kann ein einziger qualifizierter Lead Tausende von Euro wert sein, während der Wert für andere viel geringer sein kann.
Die Kosten für die Lead-Generierung (Cost per Lead) können je nach Branche, Zielgruppe, Marketingstrategie und Umfang der Kampagne variieren. Im Allgemeinen können die Kosten für die Lead-Generierung zwischen ein paar Euro und mehreren tausend Euro pro Lead liegen.
Eines der Hauptprobleme sind qualitativ minderwertige Leads, d.h. Leads, die nicht den gewünschten Kriterien entsprechen oder wahrscheinlich nicht in zahlende Kunden umgewandelt werden können. Eine unzureichende Datenverwaltung kann ebenfalls eine Herausforderung bei der Lead-Generierung darstellen.
Es gibt verschiedene Arten der Leadgenerierung und ebenso verschieden Arten von Leads, darunter: Marketingqualifizierte Leads (MQLs), Sales Qualified Leads (SQLs), Produktqualifizierte Leads (PQLs), Service Qualified Leads (SQLs), Kalte Leads, Warme Leads oder sogar Heiße Leads.
Um mehr Leads zu gewinnen, sollten Sie die Umsetzung einer umfassenden Marketingstrategie in Betracht ziehen, die verschiedene Taktiken wie Social Media Marketing, E-Mail-Marketing, Content Marketing, Suchmaschinenoptimierung (SEO) und bezahlte Werbung umfasst
Unternehmen können ihre Marketingbemühungen auf diejenigen konzentrieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit am größten ist, dass sie sich in zahlende Kunden verwandeln. Zudem hilft der Prozess der Leadgenerierung Unternehmen, ihren Kundenstamm auszubauen und ihren Umsatz zu steigern.
Der Wert eines Leads kann je nach Branche, Qualität des Leads und dem potenziellen Umsatz, den er generieren kann, sehr unterschiedlich sein. Für einige Unternehmen kann ein einziger qualifizierter Lead Tausende von Euro wert sein, während der Wert für andere viel geringer sein kann.
Die Kosten für die Lead-Generierung können je nach Branche, Zielgruppe, Marketingstrategie und Umfang der Kampagne variieren. Im Allgemeinen können die Kosten für die Lead-Generierung zwischen ein paar Euro und mehreren tausend Euro pro Lead liegen.
Eines der Hauptprobleme sind qualitativ minderwertige Leads, d.h. Leads, die nicht den gewünschten Kriterien entsprechen oder wahrscheinlich nicht in zahlende Kunden umgewandelt werden können. Eine unzureichende Datenverwaltung kann ebenfalls eine Herausforderung bei der Lead-Generierung darstellen.
Es gibt verschiedene Arten von Leads, darunter: Marketingqualifizierte Leads (MQLs), Sales Qualified Leads (SQLs), Produktqualifizierte Leads (PQLs), Service Qualified Leads (SQLs), Kalte Leads, Warme Leads oder sogar Heiße Leads.
Um mehr Leads zu gewinnen, sollten Sie die Umsetzung einer umfassenden Marketingstrategie in Betracht ziehen, die verschiedene Taktiken wie Social Media Marketing, E-Mail-Marketing, Content Marketing, Suchmaschinenoptimierung (SEO) und bezahlte Werbung umfasst
Unternehmen können ihre Marketingbemühungen auf diejenigen konzentrieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit am größten ist, dass sie sich in zahlende Kunden verwandeln. Zudem hilft die Lead-Generierung Unternehmen, ihren Kundenstamm auszubauen und ihren Umsatz zu steigern.
