Lead vs Conversion: Unterschied kennen, Umsätze steigern

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Im Online Marketing begegnen Ihnen zahlreiche Fachbegriffe und Abkürzungen: Von Funnel über CTA bis hin zur Bounce Rate. Nicht alle Begriffe müssen Sie kennen, Leads und Conversions allerdings unbedingt. Es ist wichtig, diese Konzepte zu verstehen, um Ihr Business zu optimieren.

Hier gehen wir auf die Unterschiede zwischen Lead und Conversion ein und geben Ihnen Strategien an die Hand, mit denen Sie Ihren Umsatz steigern können. Lassen Sie uns also eintauchen!

Lesen Sie in Kürze:

  • Anonyme Besucher werden zu Leads, die Ihnen aus Interesse eine Kontaktmöglichkeit hinterlassen haben
  • Eine Conversion ist häufig ein Kauf, kann aber auch als jede andere Aktion definiert werden, die Ihren Geschäftszielen entspricht
  • Nur wenn sie geeignete Leads generieren können diese den Sales Funnel erfolgreich bis zur Conversion durchlaufen

Eine Steigerung der Conversion Rate ist letztendlich das Ziel und kann zu langfristig mehr Umsatz führen

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Was sind Leads?

Leads sind potenzielle Kunden, die Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt haben. Dieses Interesse kann auf verschiedene Weise bekundet werden, z. B. durch das Ausfüllen eines Kontaktformulars, das Abonnieren eines Newsletters oder den Download eines E-Books. Leads sind ein wichtiger Aspekt des Vertriebs und des Marketings, da sie einen Pool potenzieller Kunden darstellen, die ein Unternehmen ansprechen und in zahlende Kunden umwandeln kann.

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Lead sind nicht gleich Kunden

Auch wenn ein Lead anfänglich Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigt, ist das noch keine Garantie dafür, dass er auch einen Kauf tätigen wird. Für Unternehmen ist es wichtig, Leads zu pflegen und sie mit wertvollen Informationen zu versorgen, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass sie in zahlende Kunden umgewandelt werden.

Case Studies und Referenzberichte

MQL, SAL und SQL

Prozessgrafik MQL & SQL
Prozessgrafik MQL & SQL


MQL, SAL und SQL sind Begriffe, die sich auf verschiedene Stadien der Customer Journey beziehen.

  • MQL steht für Marketing Qualified Lead: Ein User, der Interesse gezeigt hat, aber noch nicht als reif für den Vertrieb eingestuft wurde.

  • SAL steht für Sales Accepted Lead: Ein MQL, der vom Vertriebsteam geprüft und als potenzieller Kunde akzeptiert wurde, der es wert ist, weiterverfolgt zu werden.

SQL steht für Sales Qualified Lead: Ein SAL, der vom Vertriebsteam weiter qualifiziert wurde und für eine direkte Ansprache bereit ist.

Micro Conversions und Macro Conversions

Mikro Conversions beziehen sich auf kleinere Aktionen eines Benutzers, wie z.B. den Klick eines Buttons auf einer Landingpage oder das Hinzufügen eines Produkts zu einem Warenkorb. Diese Aktionen führen vielleicht nicht direkt zu einem Verkauf, aber sie können wertvolle Einblicke in das Nutzerverhalten geben und bei der Optimierung helfen.

Makro Conversions hingegen beziehen sich auf das letztendliche Ziel einer Website oder Kampagne, z. B. einen abgeschlossenen Kauf oder eine Lead Übermittlung. Diese Konversionen sind der Hauptindikator für den Erfolg und sollten bei allen Optimierungsbemühungen vorrangig behandelt werden.

Conversion Rate berechnen

Formel zur Berechnung der Conversion Rate
Formel zur Berechnung der Conversion Rate

Die Konversionsrate bezieht sich auf den Prozentsatz der Websitebesucher, die eine gewünschte Aktion ausführen, z. B. einen Kauf tätigen. Sie ist eine wichtige Kennzahl für Unternehmen, da sie ihnen hilft zu verstehen, wie effektiv ihre Online-Präsenz Besucher in Kunden oder Interessenten umwandelt.

Die Berechnung der Conversion Rate erfolgt nach folgender Formel:

Beispiel: Ihre Webseite hat monatlich 10.000 Besucher. Sie haben Käufe im Online-Shop als Konversionen definiert. Pro Monat werden 200 Käufe getätigt. Die Conversion Rate liegt bei 200/10.000*100=2%, was nicht schlecht ist.

Unterschied Lead vs Conversion

Bildliche Darstellung zum Unterschied Lead vs Conversion
Bildliche Darstellung zum Unterschied Lead vs Conversion

Der Hauptunterschied zwischen einem Lead und einer Conversion besteht darin, dass ein Lead nur ein potenzieller Kunde ist, während eine Conversion ein tatsächlicher Kunde ist. Leads beschreiben also die Chance, während bei Conversions die gewünschte Handlung bereits eingetreten ist.

Obwohl Leads noch keinen unmittelbaren Nutzen bringen, sind sie dennoch enorm für den Erfolg Ihres Unternehmens wichtig. Denn nur mit einer ausreichenden Anzahl qualifizierter Leads können Sie auch ausreichend viele Konversionen erzielen. Dies liegt an folgendem Umstand: Nur selten werden Interessenten bereits beim ersten Kontakt zu zahlenden Kunden. Vielleicht haben Sie bereits davon gehört, dass 7 Kontakte erforderlich sind, bis Interessenten zu Kunden werden.

Um Interessenten auf ihrem Weg zum Abschluss zu begleiten und mit zielgerichteten Informationen durch den Verkaufstrichter zu führen, müssen Marketing und Vertrieb strategisch clever vorgehen. Wenn allerdings bereits von Beginn an nur wenige Leads in den Trichter hineingelangen, können am Ende auch nur wenige Kunden herauskommen. Aus diesem Grund ist die Leadgenerierung ein zentrales Element des Online Marketings und unsere Expertise.

Erfolgreiches Marketing: Messen und optimieren

Durch die konsequente Analyse von Daten und Metriken können Marketingexperten feststellen, welche Strategien funktionieren und welche angepasst werden müssen. Dieser datengesteuerte Ansatz ermöglicht gezielte Kampagnen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit die gewünschte Zielgruppe erreichen und ansprechen.

Darüber hinaus stellt die fortlaufende Optimierung sicher, dass die Marketingbemühungen effektiv und effizient bleiben und der ROI (return of invest) maximiert wird.

Leads messen

Die Messung von Leads ermöglicht es Unternehmen, die Effektivität ihrer Bemühungen zur Leadgenerierung zu verfolgen und Bereiche mit Verbesserungsbedarf zu identifizieren. Um Leads zu messen, können Unternehmen verschiedene Metriken wie Kosten pro Lead (CPL) und Lead-Qualität verwenden.

Durch die Analyse dieser Kennzahlen können Unternehmen ihre Strategie optimieren, um die Anzahl der qualifizierten Leads zu erhöhen und letztendlich den Umsatz zu steigern.

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Conversion Rate Optimierung (CRO)

Liste der Maßnahmen zur Conversion Rate Optimierung
Liste der Maßnahmen zur Conversion Rate Optimierung

Bei der Conversion Rate Optimization (CRO) geht es darum, den Prozentsatz der Website-Besucher zu erhöhen, die eine als Conversion definierte Aktion ausführen. Durch die Optimierung des Designs, des Content und des Benutzererlebnisses einer Website können Unternehmen ihre Conversion Rate erhöhen und letztendlich ihren Umsatz steigern.

CRO umfasst die Analyse von Daten, das Testen verschiedener Elemente und die Durchführung strategischer Änderungen, um die Leistung der Website zu verbessern. Es handelt sich um einen kontinuierlichen Prozess, der laufende Analysen und Anpassungen erfordert, um optimale Ergebnisse zu erzielen.

Info

Was sind Conversions?

Conversions beziehen sich auf die gewünschten Aktionen der Besucher einer Website. Dabei kann es sich um einen Kauf, das Ausfüllen eines Formulars, das Abonnieren eines Newsletters oder auch nur um eine gewisse Verweildauer auf einer Landing Page handeln.

Conversions (deutsch: Konversionen) können also frei definiert werden und sind nicht immer mit einem zahlenden Kunden gleichzusetzen. In der Praxis macht es aber Sinn, Konversionen so zu definieren, dass sie das primäre Marketingziel abbilden.

Expertentipp: Mehr Leads zu Kunden konvertieren

Sie wollen Leads in Kunden verwandeln. Dies ist das Lebenselixier eines jeden Unternehmens und ohne einen ständigen Traffic neuer Kunden ist Wachstum nur schwer zu erreichen. Es ist jedoch nicht immer einfach zu wissen, wie man diese Leads in zahlende Kunden umwandelt.

Deshalb haben wir hier ein paar Tipps für Sie zusammengestellt:

  • Pflegen Sie Ihre Leads (Lead Nurturing)
    Einer der größten Fehler, den Unternehmen machen, ist die Annahme, dass alle Leads sofort zum Kauf bereit sind. Einige mögen es sein, aber die meisten sind es nicht. Es ist wichtig, Ihre Leads zu pflegen, indem Sie sie mit wertvollen Informationen versorgen, ihre Fragen beantworten und sie so lange beschäftigen, bis sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Das Wichtigste ist, dass Sie bei jedem Berührungspunkt im Gedächtnis bleiben und einen Mehrwert bieten.
  • Bieten Sie Anreize
    Ob es sich um einen Rabatt, eine kostenlose Testversion oder ein exklusives Angebot handelt, Anreize können der Anstoß sein, den jemand braucht, um einen Kauf zu tätigen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Anreize für Ihre Zielgruppe relevant und wertvoll sind.
  • Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit
    Niemand lässt sich gerne eine gute Gelegenheit entgehen. Zeitlich begrenzte Angebote, Countdown-Timer und Hinweise auf Verknappung sind wirksame Mittel, um Dringlichkeit zu erzeugen. Achten Sie aber unbedingt darauf, dass Sie keine falsche Verknappungstaktik anwenden oder Ihre Kunden zu sehr unter Druck setzen. Das Ziel ist es, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen, ohne aufdringlich zu sein.
  • Vereinfachen Sie den Kaufprozess
    Sie sollten sicherstellen, dass Ihr Kaufprozess so einfach und unkompliziert wie möglich ist. Je mehr Schritte oder Informationen jemand angeben muss, desto wahrscheinlicher ist es, dass er seinen Kauf abbricht. Optimieren Sie Ihren Bestellvorgang, eliminieren Sie unnötige Schritte und stellen Sie sicher, dass Ihre Website benutzerfreundlich ist.

Fazit

Am Ende geht es um Konversionen. Für Konversionen brauchen Sie aber Leads. Beide Begriffe sind durch Vertriebstrichter miteinander verknüpft und bestimmen maßgeblich der Erfolg Ihres Geschäfts. Die feinen Unterschiede von Leads und Conversions zu verstehen war der erste Schritt. Wenn Sie Unterstützung bei der praktischen Umsetzung suchen, haben Sie sie mit uns gefunden.

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FAQ

Wo liegt der Unterschied zwischen Leads und Conversions?

Plus

Conversions stellen die tatsächlichen Ergebnisse Ihrer Marketingmaßnahmen dar. Leads umfassen Interessenten, die durch passende Maßnahmen zu Kunden werden können. Üblicherweise durchläuft ein Kunde eine Customer Journey von Lead über mehrere Zwischenstationen bis hin zur Konversion.

Wie können Leads gemessen werden?

Plus

Leads können auf verschiedene Weise gemessen werden, z. B. durch Website-Analysen, Social Media Kennzahlen, Öffnungs- und Klickraten im E-Mail Marketing und Customer Relationship Management (CRM) Software.

Wie können Conversions gemessen werden?

Plus

Konversionen können anhand verschiedener Metriken gemessen werden, z. B. der Anzahl der getätigten Verkäufe, der Anzahl der generierten Leads oder der Anzahl der Anmeldungen für einen Newsletter oder eine kostenlose Testversion.

Was ist eine gute Conversion Rate?

Plus

Eine gute Conversion Rate ist allgemeingültig festzulegen und variiert je nach Branche und Geschäftszielen. Als grober, allgemeiner Richtwert gilt jedoch eine Conversion Rate von 2-5% als durchschnittlich, während eine Rate von über 5% als gut angesehen wird. Bei Paid Ads können diese Werte nur als grober Maßstab für Werbung in den Suchergebnissen angenommen werden. Display-Werbung oder Social Media Werbung liegt teilweise deutlich unter diesen Werten.