Lead Nurturing einfach erklärt: Marketing Erfolg durch Lead Nurture

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Lead Nurturing kurz erklärt

Lead Nurturing ist einer der vielen Marketing Fachbegriffe, die nicht oder falsch verstanden werden. Dabei ist es ein interessantes sowie spannendes Werkzeug der Neukundengewinnung!

Indem Sie die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppe verstehen, können Sie einen personalisierten und dennoch automatisierten Prozess zum Aufbau von Beziehungen und zur Förderung von Konversionen schaffen. Mit Lead Nurture können Sie eine auf jeden Lead zugeschnittene Customer Journey erstellen und dessen Potenzial maximieren.

Lernen Sie hier die Vorteile von Lead Nurture kennen und erfahren Sie, wie Sie ein erfolgreiches Lead Nurturing Programm für Ihr Unternehmen aufbauen können.

Lesen Sie in Kürze:

  • Lead Nurturing hilft dabei, die Beziehungen zu potenziellen Kunden zu pflegen, die Zahl der qualifizierten Leads zu erhöhen sowie die Markenbekanntheit zu steigern.
  • Das Ziel des Lead Nurture ist es, potenzielle Kunden durch den Trichter zu führen und sie schließlich in Kunden zu verwandeln.
  • Wichtige Maßnahmen sind die Segmentierung Ihrer Interessenten, die Personalisierung der Inhalte, die Automatisierung und die Erfolgsmessung.
  • Lead Nurture ist für B2B-Unternehmen besonders wichtig, da der Verkaufszyklus länger und komplexer ist als im B2C-Bereich.
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Definition: Was ist Lead Nurturing?

Der Begriff „Lead Nurturing“ beschreibt eine Marketingstrategie, mit der Sie im Laufe der Zeit Beziehungen zu Interessenten und Kunden aufbauen, um sie schließlich in zahlende Kunden zu verwandeln. Eine deutsche Übersetzung ist nicht gebräuchlich, grob könnte man mit „Pflege der Interessenten“ übersetzen.
In jeder Phase des Kaufprozesses werden relevante, zielgerichtete Inhalte und Nachrichten an Leads versandt, um sie zu binden und weiter in den Verkaufstrichter zu bringen. Lead Nurturing (auch Lead Nurture genannt) kann per E-Mail, über soziale Medien oder anderen Content erfolgen.

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Eine Auffrischung: Was sind Leads?

Leads sind potenzielle Kunden, die Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens bekundet haben. Sie werden durch verschiedene Marketingaktivitäten wie Websuchen, E-Mail-Marketing, soziale Medien oder Messen identifiziert. Leads können in Form von Kontaktinformationen, Kundenprofilen, Website-Besuchen und mehr vorliegen. Wenn sie Leads generieren, können Unternehmen Beziehungen pflegen und sie schließlich in zahlende Kunden umwandeln.

Case Studies und Referenzberichte

Warum Ihr Marketing Lead Nurturing braucht

Sie wissen nun, dass der Prozess des Lead Nurturings den Aufbaus von Beziehungen zu potenziellen Kunden umfasst, indem ihnen relevante Inhalte und Ressourcen zur Verfügung gestellt werden, die sie durch die Buyer’s Journey führen. Wichtig hierbei ist, dass Lead Nurture mehr ist als nur das sture Versenden von E-Mails an Ihre Leads.
Dazu gehört auch, dass Sie den Überblick darüber behalten, wer Ihre Leads sind, welche Interessen sie haben und dass Sie während ihrer gesamten Reise mit ihnen in Kontakt bleiben. Es geht darum, ihnen einen Mehrwert zu bieten und eine Beziehung zu ihnen aufzubauen, auch wenn sie nicht zu Kunden werden.

Mehrwerte von Lead Nurturing
Mehrwerte von Lead Nurturing

Hier sind einige der wichtigsten Gründe, warum Sie eine strukturierte Leadgeneration und -Pflege brauchen:

  • Steigern Sie Ihre Markenbekanntheit
    Lead Nurturing hilft Ihnen, die Bekanntheit und den Wiedererkennungswert Ihrer Marke zu steigern, indem Sie Ihren Kunden hilfreiche Inhalte und Ressourcen zur Verfügung stellen. Je vertrauter sie mit Ihrer Marke werden, desto eher sind sie bereit, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen.
  • Verbessern Sie die Qualität der Leads
    Mit Lead Nurturing können Sie sicherstellen, dass Ihre Leads von höherer Qualität sind. Mithilfe des Lead Scoring können Sie ermitteln, welche Leads am ehesten konvertieren werden, und dann Ihre Bemühungen auf die Pflege dieser Leads konzentrieren.
  • Erhöhen Sie das Engagement
    Die Lead-Pflege hilft Ihnen, Beziehungen zu Ihren Leads aufzubauen und sie zu binden. Sie können ihnen hilfreiche Inhalte und Ressourcen sowie Sonderangebote und Rabatte schicken, um ihr Interesse an Ihrer Marke zu erhalten.
  • Steigern Sie die Konversionsrate
    Lead Nurturing hilft Ihnen, die Konversionsraten zu erhöhen, indem es Ihnen die Möglichkeit gibt, Beziehungen zu Ihren Leads aufzubauen. Sie können Leads pflegen, um sie durch die Buyer's Journey zu führen, und sich auf diejenigen konzentrieren, die am ehesten konvertieren werden.
  • Sparen Sie Zeit und Geld
    Lead Nurturing hilft Ihnen, bei der Neukundengewinnung Zeit und Geld zu sparen, indem Sie sich auf die Leads konzentrieren, die am ehesten konvertieren werden. Sie müssen keine Zeit und kein Geld für Leads aufwenden, bei denen eine Konvertierung unwahrscheinlich ist, was Ihnen hilft, Ihr Marketingbudget zu maximieren.

Lead Nurturing Vorteile und Nachteile

Eine professionelle Marketing Strategie muss sich auch mit dem Lead Nurturing Prozess auseinandersetzen. Hierbei sind die Vorteile gegenüber den Nachteilen abzuwägen.

Liste der Lead Nurturing Vorteile und Nachteile
Liste der Lead Nurturing Vorteile und Nachteile

Vorteile von Lead Nurturing

  • Erhöhte Bindung mit Leads
    Lead Nurturing ermöglicht es Unternehmen, die Beziehung zu Leads besser zu pflegen und durch konsequentes Follow-up und Kommunikation Vertrauen aufzubauen.
  • Bessere Informationen über Leads
    Es kann Unternehmen dabei helfen, Leads besser zu verstehen und gezielt anzusprechen, indem sie Einblicke in die Vorlieben, Kaufgewohnheiten und Interessen der Kunden erhalten.
  • Höhere Konversionsraten
    Lead Nurturing hilft Ihnen, Leads in Kunden umzuwandeln, indem sie ihnen personalisierte Inhalte zur Verfügung stellen, die zu einem schnelleren Geschäftsabschluss (und besserem ROI) beitragen können.

Nachteile von Lead Nurturing

  • Zeitaufwendig
    Lead Nurture erfordert einen erheblichen Zeit- und Arbeitsaufwand, um effektiv zu sein. Zudem ist Fachwissen für die Umsetzung erforderlich.
  • Ressourcen
    Lead Nurturing Kampagnen erfordern zusätzliche Ressourcen wie qualifizierte Mitarbeiter oder Software und Marketing Automation Tools, um effektiv zu sein.
  • Mangelndes Verständnis der Kundenbedürfnisse
    Ohne die richtige Art von Daten und Erkenntnissen können Lead Nurture Kampagnen die Kundenbedürfnisse nicht verstehen und nicht die richtigen Inhalte liefern.
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Lead Nurturing Prozess im Detail

Im Kern geht es bei der Lead-Pflege darum, durch kontinuierliche Kommunikation und Engagement starke Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Letztendlich hilft sie dabei, mehr qualifizierte Leads zu generieren, Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen und die Neukundengewinnung zu optimieren.

Der mehrstufige Lead Nurture Prozess
Der mehrstufige Lead Nurture Prozess

Aber wie gehen Sie bei der Lead-Pflege vor? Hier sind ein paar Tipps, die Ihnen den Einstieg erleichtern:

Segmentieren Sie Ihre Leads

Der erste Schritt bei der Lead-Pflege besteht darin, Ihre Leads zu segmentieren. Während Sie Ihre Liste aufbauen, sollten Sie Ihre Leads in verschiedene Segmente einteilen, die auf demografischen, lebensstilbezogenen oder anderen Kriterien basieren. Auf diese Weise können Sie relevante Informationen auf die einzelnen Segmente abstimmen und sicherstellen, dass Sie sie auf die effektivste Weise ansprechen.

Personalisieren Sie Ihre Inhalte

Sobald Sie Ihre Leads segmentiert haben, ist es an der Zeit, Ihre Inhalte zu personalisieren. Stellen Sie sicher, dass Sie für jedes Segment wertvolle, relevante Inhalte bereitstellen. Dazu können spezifische Blogbeiträge, Whitepaper, Newsletter, Fallstudien und mehr gehören. Hier ist gutes Content Marketing gefragt!

Automatisieren Sie Ihre Nachrichten

Um sicherzustellen, dass Sie mit Ihren Leads in Kontakt bleiben, sollten Sie Ihre Nachrichten automatisieren. Dazu können automatisierte E-Mails, SMS-Nachrichten oder sogar automatisierte Beiträge in den sozialen Medien gehören. Die Leadgenerierung in Social Media ist übrigens ein eigenes, spannendes Feld. Achten Sie darauf, dass Ihre Nachrichten personalisiert und für jedes Segment relevant sind.

Verfolgen Sie Ihre Ergebnisse

Sobald Sie Ihr Lead Nurture Programm eingerichtet haben, ist es wichtig, dass Sie Ihre Ergebnisse verfolgen. So können Sie feststellen, was funktioniert und was nicht, und Ihre Bemühungen entsprechend anpassen.

Exkurs: Wie funktioniert Lead Nurturing im B2B-Bereich?

Lead Nurturing wird vor allem für B2B-Unternehmen immer wichtiger, da der Markt zunehmend wettbewerbsintensiver wird. Bei so vielen Konkurrenten, die um dieselben Leads konkurrieren, ist es für Unternehmen unerlässlich, sich von der Konkurrenz abzuheben und dafür zu sorgen, dass ihre Leads die Aufmerksamkeit erhalten, die sie brauchen.

Der Hauptunterschied zwischen Lead Nurturing im B2B- und im B2C-Bereich liegt im Ansatz und in den Zielen. B2B Lead Nurturing konzentriert sich auf den Aufbau von Beziehungen. Das Ziel ist längerfristig, da B2B-Unternehmen Beziehungen aufbauen wollen, die über Jahre, wenn nicht Jahrzehnte andauern können. Aus diesem Grund ist B2B Lead Nurturing in der Regel umfassender und umfasst mehrere Kontaktpunkte. E-Mail-Kampagnen, Direktmailings, Telefonanrufe und Kampagnen in den sozialen Medien werden für die Pflege von Leads eingesetzt.

Die B2C Leadpflege hingegen ist eher auf schnelle Konversionen ausgerichtet. Daher geht es in der Regel um Angebote und Rabatte, die den Kunden zu einem Kauf bewegen sollen. Die B2C Leadpflege kann mehrere Berührungspunkte umfassen, ist aber in der Regel auf einige wenige Kanäle wie E-Mail, soziale Medien und Online-Anzeigen beschränkt.

Spannend ist in diesem Kontext auch die Plattform LinkedIn, die sich für B2B Marketing sehr gut eignet. Mit der Leadgenerierung bei LinkedIn können wir Ihnen mehr Traffic und werthaltige Anfragen verschaffen.

Der Lead Nurture Funnel

Für professionelle Marketer ist der Funnel (zu deutsch „Trichter“) ein essentielles Konzept, um die Kaufentscheidung zu lenken. Warum von einem Trichter die Rede ist, macht folgende Grafik sehr deutlich.

Darstellung eines exemplarischen Marketing Funnels
Darstellung eines exemplarischen Marketing Funnels

Der Lead Nurturing Funnel ist in diesem Kontext der strukturierte Weg vom ersten Kontakt bis zum Verkaufsabschluss. Obwohl der Trichter je nach Anwendungsfall individualisiert werden kann/muss, führen wir Sie durch einen exemplarischen Funnel:

Der Lead Nurturing Funnel mit MQL und SQL
Der Lead Nurturing Funnel mit MQL und SQL

1. Die Basis sind vorhandene Leads - etwa durch effektives inbound marketing. Ihre Webseiten-Besucher müssen also bereits den Schritt vom anonymen Besucher zum bekannten Kontakt durchlaufen haben.

2. Im ersten Schritt des Trichters müssen Sie die Leads identifizieren, die sich als Marketing Qualified Leads (MQL) eignen. Diese Kontakte haben mehr als nur allgemeines Interesse signalisiert und ein erfolgreicher Verkaufsabschluss ist wahrscheinlicher als bei unqualifizierten Leads.

3. Die MQLs erhalten die richtigen Informationen, die das Interesse am Produkt oder an der Dienstleistung verstärken. Sobald der Marketing Qualified Lead sein Interesse aktiv bekundet (etwa durch das Anfordern von weiteren Informationen) oder beim Lead Scoring eine festgelegte Punktzahl erreicht hat, findet eine Weiterqualifizierung als Sales Qualified Lead (SQL) statt.

4. Auch Sales Qualified Leads werden mit passgenauen Informationen versorgt. Sie brauchen etwa Hilfestellung bei der Finanzierung oder haben letzte Zweifel, die es zu beseitigen gilt.

5. Ist ein Geschäftsabschluss ersichtlich, entsteht die „Opportunity“, die im Idealfall zu einem Neukunden führt.

Durch die Erstellung eines strukturierten Lead-Nurturing-Trichters können Sie sicherstellen, dass Leads zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Inhalte erhalten, um sie im Trichter weiter nach unten zu bringen und einem Verkauf näher zu kommen.

Info

Lead Nurturing - ein Hinweis:

Zwischen MQL und SQL kann der Status SAL (Sales Accepted Lead) definiert werden. Oftmals ist dies nur ein kurzer Zwischenstopp, bei dem der Vertrieb den vom Marketing vorgeschlagenen MQL akzeptiert.

4 Tipps für Ihren erfolgreichen Lead-Nurturing-Prozess

Um den Erfolg der Neukundengewinnung zu maximieren, finden Sie hier fünf Tipps, die Ihnen helfen, einen effektiven Workflow zu entwickeln.

1. Setzen Sie auf Qualität statt Quantität
Es ist leicht, sich beim Lead Nurturing in Zahlen zu verlieren, aber der Schlüssel ist, sich auf Qualität statt Quantität zu konzentrieren. Ihr Ziel sollte es sein, einen personalisierten und maßgeschneiderten Ansatz in der jeweiligen Phase der Kaufentscheidung zu entwickeln.

2. Zielpublikum
Der Schlüssel zu einer effektiven Lead Nurturing-Strategie liegt darin, zu wissen, wen Sie ansprechen wollen. Nehmen Sie sich die Zeit, zu recherchieren, wer Ihre potenziellen Kunden sind, wie die Buyer Personas aussehen und welche Bedürfnisse sowie Wünsche sie haben, um eine persönlichere Botschaft zu verfassen.

3. Nutzen Sie die Automatisierung
Automatisierung kann eine enorme Zeitersparnis sein, wenn es um die Pflege von Kundenkontakten geht, denn sie ermöglicht es Ihnen, regelmäßig E-Mails und Nachrichten zu versenden, ohne dies manuell tun zu müssen. Die Automatisierung ermöglicht es Ihnen außerdem, den Erfolg Ihrer Leadgenerierung Maßnahmen zu verfolgen und
zu messen, was für die Optimierung Ihres Prozesses von entscheidender Bedeutung ist.

4. Cross-Promotion für Ihre Produkte
Cross-Promotion ist eine hervorragende Möglichkeit, potenzielle Kunden an Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu erinnern und die Chancen auf einen Verkauf zu erhöhen. Seien Sie bei Ihren Cross-Promotion-Maßnahmen kreativ, denn das kann eine gute Möglichkeit sein, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und Beziehungen aufzubauen.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Lead Nurturing ein leistungsfähiges Instrument für Unternehmen ist, um Leads in Kunden umzuwandeln und ihren Verkaufserfolg zu steigern. Es ist eine großartige Möglichkeit, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, sie über ihre Bedürfnisse aufzuklären und sie mit relevanten Inhalten zu versorgen.

Wenn es effektiv eingesetzt wird, kann Lead Nurturing Unternehmen dabei helfen, die richtigen Kunden zu finden, Markentreue aufzubauen und den Customer Lifetime Value zu erhöhen. Mit seinem Potenzial, den Umsatz zu steigern und Unternehmen dabei zu helfen, ihre Ziele zu erreichen, ist Lead Nurturing ein wesentlicher Bestandteil jeder erfolgreichen Unternehmensstrategie.

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Michael Saupe | Strategie und Geschäftsleitung
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FAQ

Was sind die Vorteile von Lead Nurturing?

Plus

Lead Nurturing bietet zahlreiche Vorteile, darunter eine höhere Lead-Konversion, verbesserte Kundenbeziehungen und eine stärkere Kundenbindung. Lead Nurturing kann Ihnen auch dabei helfen, Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen, Einblicke in das Kundenverhalten zu gewinnen und qualifiziertere Leads zu identifizieren.

Welche Arten von Inhalten sollte ich für Lead Nurturing verwenden?

Plus

Die Inhalte für die Lead-Pflege sollten auf die Buyer Journey und das jeweilige Kundensegment zugeschnitten sein. Zu den Inhalten können Blogbeiträge, Mails, Beiträge in sozialen Medien, Webinare, Whitepaper, Videos und mehr gehören.

Wie kann ich den Erfolg meiner Lead Nurturing-Maßnahmen messen?

Plus

Um den Erfolg Ihrer Lead Nurturing-Bemühungen zu messen, sollten Sie wichtige Kennzahlen wie die Lead Conversion Rate, den Customer Lifetime Value, die Customer Engagement Rate und mehr verfolgen. Sie können auch A/B-Tests verwenden, um Ihre Lead Nurturing-Kampagnen zu optimieren.

Was ist Lead Nurturing?

Plus

Lead Nurturing ist der Prozess des Aufbaus von Beziehungen zu potenziellen Kunden, häufig durch automatisierte Marketingnachrichten, um sie auf ihrem Weg durch den Verkaufstrichter zu unterstützen. Sie ist ein wichtiger Bestandteil jedes erfolgreichen Lead-Generierungsprogramms.