Übersicht Leadqualifizierung: Von MQL über SAL bis SQL

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Die Generierung und Qualifizierung von Leads sind wesentlicher Bestandteil des Sales Funnels (Vertriebstrichter oder Verkaufstrichter), denn ohne sie gibt es letztendlich keine Kunden für die Produkte eines Unternehmens. Neben A-, B- und C-Leads, die anhand der BANT-Kriterien das Potenzial eines Leads bewerten, werden Leads auch in den Kategorien MQL (Marketing Qualified Lead), SAL (Sales Accepted Lead) und SQL (Sales Qualified Lead) unterschieden.

Diese Begriffe beschreiben den Verantwortungsbereich und den Status eines Leads. Was es damit im Detail auf sich hat, erklären wir Ihnen hier.

Übersicht der Abkürzungen

Was bedeutet MQL?

Ein MQL ist ein Marketing Qualified Lead, also ein Lead, der durch Marketing-Maßnahmen generiert und qualifiziert worden ist.

Was bedeutet SAL?

Ein SAL ist ein Sales Accepted Lead, also ein Lead, dessen Übergabe von der generierenden Marketing Abteilung vom Vertrieb akzeptiert worden ist.

Was bedeutet SQL?

Ein SQL ist ein Sales Qualified Lead, also ein Lead, der durch Vertriebs-Maßnahmen derart qualifiziert worden ist, dass es im Idealfall zu einem Vertragsabschluss kommt.

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Definition: Marketing Qualified Lead (MQL)

Einer Marketing-Abteilung stehen verschiedene Werkzeuge zur Verfügung, neue Leads zu generieren, so etwa durch Online-Marketing, aber auch durch klassische Werbemaßnahmen. Zeigt sich jemand, der durch Marketing-Maßnahmen angesprochen wurde, Interesse und wünscht weitere Informationen, wird er zum Marketing Qualified Lead, also einem MQL.

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MQL und SQL: Darum sind Leads nicht gleich Leads

‍Die klare Unterscheidung zwischen diesen beiden Lead-Typen ist für ein Unternehmen äußerst wichtig.

Der Zeitpunkt, in dem eine Anfrage an den Vertrieb übergeben werden sollte, ist spätestens dann, wenn ein kaufmännisches Angebot erstellt wird oder eine Kostenangabe erfolgt.

Case Studies und Referenzberichte

Welche weiteren Arten von Leads gibt es?

S‍ie können die Arten von Leads grundsätzlich nach nahezu beliebigen Kriterien festlegen. Wichtig ist, dass die Einstufung nachvollziehbar und hilfreich ist. Während MQL, SAL und SQL in Marketing und Vertrieb zum Standard gehören, werden gelegentlich auch folgende Arten von Leads verwendet:

  • Rohe Leads
    Dies sind die ersten Leads, die aus verschiedenen Quellen wie Website-Formularen, sozialen Medien, Veranstaltungen und Konferenzen gesammelt werden.
  • Warme Leads
    Dies sind Leads, die ein gewisses Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung gezeigt haben und sich in irgendeiner Weise mit dem Unternehmen auseinandergesetzt haben, z. B. durch das Herunterladen eines Whitepapers oder die Teilnahme an einem Webinar.
  • Heiße Leads
    Dies sind die Leads, die bereit sind, einen Kauf zu tätigen, und die sich aktiv an das Unternehmen gewandt haben, um weitere Informationen zu erhalten.
  • Kalte Leads
    Dies sind die Leads, die kein Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung gezeigt haben und sich nicht mit dem Unternehmen auseinandergesetzt haben.

Marketing Qualified Leads im B2B

Prozessgrafik für den Ablauf vom Lead zum Neukunden
Prozessgrafik für den Ablauf vom Lead zum Neukunden

‍Marketingqualifizierte Leads (MQLs) sind eine Schlüsselkomponente in der B2B-Marketingstrategie. Diese Leads sind potenzielle Kunden, die durch ihre Handlungen und ihr Verhalten ein starkes Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt haben. Sie sind noch nicht bereit, einen Kauf zu tätigen, aber es gilt als wahrscheinlicher, dass sie in einen Kunden umgewandelt werden als andere Leads.

Um MQLs zu generieren, verwenden B2B Marketer verschiedene Taktiken wie gezielte Werbung, Content Marketing, E-Mail-Marketing und Social Media Marketing. Sobald ein Lead als Marketing-Qualified-Lead identifiziert wurde, kann das Marketingteam ihn durch den Verkaufstrichter führen, indem es ihm relevante und nützliche Informationen zur Verfügung stellt, um ihn näher an eine Kaufentscheidung zu bringen.

Definition: Sales Accepted Lead (SAL)

Der MQL wird von der Marketing-Abteilung an den Vertrieb übergeben, um ihn von dort aus weiter zu qualifizieren und ein Kaufinteresse zu wecken. Dafür muss der Vertrieb allerdings den von der Marketing-Abteilung vorgeschlagenen Status des Leads akzeptieren und ihn somit zu einem Sales Accepted Lead (SAL) machen.

Definition: Sales Qualified Lead (SQL)

Ist der Lead als SAL akzeptiert, qualifiziert ihn die Sales-Abteilung, bis es im Idealfall zu einem Kaufabschluss kommt. Dafür müssen weitere Informationen bereitgestellt, Gespräche geführt und Angebote geschrieben werden. Die Leads werden wird durch diese Vertriebs-Maßnahmen zu Sales Qualified Leads, also SQLs.

Der Weg durch den Verkaufstrichter (Funnel)

Darstellung Verkaufstrichter - Vertriebstrichter

Der Verkaufstrichter im Marketing ist eine visuelle Darstellung der Reise des Käufers (Customer Journey) von der ersten Aufmerksamkeit für ein Produkt oder eine Dienstleistung bis zum endgültigen Kauf. Potenzielle Kunden durchlaufen verschiedene Phasen, die jeweils spezifische Ziele und Strategien beinhalten, um den potenziellen Kunden einer Kaufentscheidung näher zu bringen.

Zu den Phasen gehören in der Regel Aufmerksamkeit, Interesse, Überlegung und Entscheidung - angelehnt an das AIDA Modell "Attention - Interest - Desire - Action".

Das Ziel eines Verkaufstrichters ist es, den Kunden durch jede Phase zu führen und ihn schließlich in einen zahlenden Kunden zu verwandeln. Er ist ein wichtiges Instrument für Unternehmen, um das Verhalten ihrer Kunden zu verstehen und ihre Marketingbemühungen zu optimieren, um Umsatz und Ertrag zu steigern.

Eingang zum Trichter: Leads werden zu MQLs

Beispielhaftes Lead Scoring Model

Leads können sich zu MQLs (Marketing Qualified Leads) qualifizieren, indem sie bestimmte Kriterien erfüllen, die darauf hindeuten, dass sie mit größerer Wahrscheinlichkeit an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens interessiert sein werden. Zu diesen Kriterien können Faktoren wie Berufsbezeichnung, Branche, Unternehmensgröße und bestimmte Aktionen auf der Website oder in den Marketingmaterialien eines Unternehmens gehören. Eine Beurteilung anhand professioneller Formeln nennt sich Lead Scoring.

Ein Interessent, der zum Beispiel mehrmals die Preisseite eines Unternehmens besucht oder ein Formular zur Kontaktaufnahme ausfüllt, um weitere Informationen anzufordern, kann als qualifizierterer Lead betrachtet werden als jemand, der nur zufällig auf die Website des Unternehmens gestoßen ist.

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7 Expertentipps zur Generierung von MQL

Die Generierung von MQLs ist ein wesentlicher Bestandteil jeder erfolgreichen Marketingkampagne. Hier geben wir Ihnen einige Tipps, wie Sie qualifizierte Leads generieren können, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern.

1. Definieren Sie Ihr Zielpublikum
Der erste Schritt zur Generierung von qualifizierten Leads besteht darin, Ihre Zielgruppe (Buyer Persona) zu definieren. Wer sind die Menschen, die Sie mit Ihren Marketingkampagnen erreichen möchten? Was sind ihre Interessen, Probleme und Bedürfnisse? Wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen, können Sie gezielte Marketingkampagnen erstellen, die sie ansprechen und Ihre Chancen auf qualifizierte Leads erhöhen.

2. Erstellen Sie überzeugende Inhalte
Die Erstellung überzeugender Inhalte ist ein weiterer wichtiger Faktor bei der Gewinnung qualifizierter Leads. Ihre Inhalte sollten informativ, ansprechend und für Ihr Zielpublikum relevant sein. Er sollte auch für Suchmaschinen optimiert sein, damit er in den Suchergebnissen erscheint, wenn jemand nach Informationen zu Ihrer Marke sucht.

3. Nutzen Sie soziale Medien
Soziale Medien sind ein leistungsfähiges Instrument, um qualifizierte Leads zu generieren. Durch die Nutzung von Social-Media-Plattformen wie Facebook, Twitter und LinkedIn können Sie ein größeres Publikum erreichen und Ihre Chancen auf die Gewinnung von Leads erhöhen.

4. Bieten Sie Anreize
Anreize sind eine gute Möglichkeit, qualifizierte Leads zu generieren. Sie können Rabatte, kostenlose Testversionen oder andere Anreize anbieten, um Menschen dazu zu bewegen, sich für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu registrieren. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Anreize auf Ihrer Website, in den sozialen Medien und über andere Marketingkanäle bewerben.


Ideen für Lead Magnets in verschiedenen Stadien des Marketing Funnels
Lead Magnets in verschiedenen Stadien des Marketing Funnels

5. Verwenden Sie E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing ist nach wie vor eine der effektivsten Methoden, um qualifizierte Leads zu generieren. Indem Sie gezielte E-Mails an Ihre Abonnenten senden, können Sie sie pflegen und zum Handeln anregen. Achten Sie darauf, Ihre E-Mail-Liste zu segmentieren und personalisierte E-Mails zu versenden, die für jeden Abonnenten relevant sind.

6. Verwenden Sie starke Landing Pages
Landing Pages sind eine weitere effektive Methode, um qualifizierte Leads zu generieren. Eine Landing Page ist eine eigenständige Seite, die dazu dient, Besucher in Leads zu verwandeln. Achten Sie darauf, Landing Pages zu erstellen, die für Konversionen optimiert sind, mit klaren Aufrufen zum Handeln und überzeugenden Angeboten.

7. Nutzen Sie bezahlte Werbung
Bezahlte Werbung ist eine hervorragende Möglichkeit, ein größeres Publikum zu erreichen und qualifizierte Leads zu generieren. Sie können Plattformen wie Google Ads, Facebook Ads und LinkedIn Ads nutzen, um Ihr Publikum anzusprechen und Ihre Marke zu bewerben.

Conversion von MQLs zu SQLs

Sobald ein Lead von der Verkaufsabteilung akzeptiert wurde, gilt er als Sales Accepted Lead (SQL). Das Vertriebsteam übernimmt dann und beginnt mit der Umwandlung des SAL in einen SQL. Dazu wird der Lead häufig kontaktiert und ein Gespräch geführt, um sein Interesse, seine Bedürfnisse und sein Budget zu ermitteln. Der Vertriebsmitarbeiter beantwortet auch alle Fragen, die der Lead hat, und versorgt ihn mit zusätzlichen Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung.

Wenn der Lead eine starke Kaufabsicht bekundet, wird er als SQL eingestuft und an die nächste Stufe des Verkaufsprozesses weitergeleitet. Wenn der Lead noch nicht bereit ist, einen Kauf zu tätigen, kann er für weitere Pflegemaßnahmen zurück in den Marketingtrichter gesetzt werden, bis er die Kriterien für einen SQL erfüllt.

Unterschied qualifizierte und unqualifizierte Leads

Prozess der Lead Qualifizierung
Prozess der Lead Qualifizierung

Wir haben gesehen, dass qualifizierte Leads potenzielle Kunden sind, die ein bestimmtes Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt haben. Es ist wahrscheinlicher, dass sie sich in zahlende Kunden verwandeln werden.

Andererseits ist die Wahrscheinlichkeit, dass unqualifizierte Leads in zahlende Kunden umgewandelt werden, geringer, da sie noch kein besonderes Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt haben. Sie sind vielleicht auf eine Website oder eine Anzeige gestoßen, ohne die Absicht zu haben, etwas zu kaufen.

Für Unternehmen ist es wichtig, sich auf die Generierung qualifizierter Leads zu konzentrieren, da diese mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Verkäufen und Einnahmen führen. Dies kann durch gezielte Marketingkampagnen, Lead Scoring und Lead Nurturing erreicht werden.

Info

So unterstützen wir Sie bei der Leadgenerierung und Leadqualifizierung

Professionelle Unterstützung im Lead Management
Professionelle Unterstützung im Lead Management

Professionelle Generierung und Qualifizierung von Leads ist ein aufwändiges Prozedere, das häufig die Kapazitäten eines Unternehmens überschreitet. Saupe Communication unterstützt Ihr Marketing und Ihren Vertrieb in den verschiedenen Phasen Ihrer Leadgenerierung und Leadqualifizierung:

Wir entwickeln und produzieren relevante Maßnahmen Marketing-Maßnahmen und zwar Online und Offline. Wir ermitteln, recherchieren und selektieren die entsprechenden Ziel-Unternehmen bis zu den relevanten Ansprechpartnern und treten mit den potenziellen Leads (Prospects oder Opportunities) in Kontakt.

Dabei bewerten wir diese gemeinsam mit Ihrem Marketing- und Salesteam nach den BANT-Kriterien (oder Ihren eigenen Kriterien bezüglich des Neukunden-Potenzials), überprüfen also die Investitionswilligkeit (Budget), die Entscheider, (Authority), den tatsächlichen Bedarf (Need) und den zeitlichen Rahmen einer möglichen Investition oder Beschaffung (Time-Line), so dass Sie bei der weiteren Leadgenerierung und Leadqualifizierung auf einem zusätzlichen soliden Fundament aufbauen können.

Leadgenerierung und Leadqualifizierung von MQL über SAL zu SQL mit Saupe Communication

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