Lead Generation verstehen: Umsatz steigern durch qualifizierte Leads

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Im heutigen digitalen Zeitalter müssen sich Unternehmen ständig anpassen, um mit dem sich verändernden Markt Schritt zu halten. Wenn Sie online Neukunden gewinnen möchten, ist einer der wichtigsten Aspekte die Lead Generation. Aber was genau hat es damit auf sich und wie kann es zur Steigerung des Umsatzes eingesetzt werden?

In diesem Artikel tauchen wir in die Welt der Leadgenerierung ein und geben Ihnen einen leicht verständlichen Überblick über Leads, Lead Generatoren und die Mehrwerte für B2B Marketing.

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Wichtige Begriffe in der Übersicht

Sie mögen es kurz und bündig? Hier kommen Definitionen der wichtigsten Begriffe:

Was ist Lead Generation?

Lead Generation ist der Prozess der Identifizierung und Pflege potenzieller Neukunden für Ihr Unternehmen. Dabei geht es darum, die Kontaktinformationen von Personen zu erfassen, die Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben. Das Ziel: Mit der richtigen Strategie können Sie aus diesen Informationen zahlende Kunden gewinnen.

Die Lead Generation - im deutschen Sprachraum häufig auch Leadgenerierung genannt - kann durch verschiedene Methoden erreicht werden, darunter E-Mail-Kampagnen, Social Media Marketing, Content Marketing und Suchmaschinenoptimierung (SEO).

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Was sind Leads?

Leads sind potenzielle Kunden oder Klienten, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens gezeigt haben. Diese Personen oder Organisationen haben einem Unternehmen ihre Kontaktinformationen, wie z.B. ihren Namen, ihre E-Mail-Adresse oder ihre Telefonnummer, zur Verfügung gestellt, um weitere Informationen oder Werbematerialien zu erhalten.

Was ist ein Lead Generator?

Ein Lead Generator ist ein Marketing-Tool oder eine Strategie, mit der Sie potenzielle Kunden oder Klienten ansprechen und ihre Kontaktinformationen sammeln können. Diese Informationen werden dann verwendet, um eine Liste von Leads zu erstellen, die von Vertriebsteams weiterverfolgt oder für zukünftige Marketingkampagnen verwendet werden können.

Geläufig ist auch der Ausdruck "Lead Magnet", was die Funktion der Lead Generatoren veranschaulicht: Sie sollen Interessenten anziehen und zum Hinterlassen von Daten anregen.  Lead Generatoren können viele Formen annehmen, z. B. Online-Formulare, Landing Pages, Anzeigen in sozialen Medien und Wettbewerbe.

Lead Generation für Dummies:

Schaubild Lead Generation leicht verständlich
Lead Generation einfach erklärt

Mit den oben definierten Begriffen lässt sich der Prozess der Leadgenerierung wie folgt beschreiben:

  1. Ein Besucher landet auf Ihrer Webseite.
  2. Sie bieten ihm einen Lead Generator (Lead Magnet) an, etwa ein kostenloses E-Book, das an seine E-Mail-Adresse geschickt wird.
  3. Mit Angabe der E-Mail-Adresse haben Sie einen Lead gewonnen, den Sie in Ihre Liste eintragen können.
  4. Alle Kontakte in dieser Liste erhalten beispielsweise weitere Infos zu Ihren Produkten oder einen Rabatt-Code.
  5. Im Idealfall überzeugen Inhalte und Rabatt-Code, so dass die Leads zu Neukunden werden.

Dieser exemplarische Ablauf ist natürlich vereinfacht dargestellt und muss für jedes Unternehmen sowie jede Branche individualisiert werden. In der Regel sind mehrere Schritte erforderlich, um die Interessenten zu überzeugen. Sie werden mit sinnvoll eingesetzten Methoden durch den Verkaufstrichter geführt, damit Sie letztendlich Neukunden gewinnen.

Warum Sie Lead Generation benötigen

Das Generieren von Leads ist ein wichtiger Aspekt für jedes Unternehmen, das wachsen und erfolgreich sein möchte. Effektive Strategien zur Leadgenerierung können Unternehmen dabei helfen, ihren Umsatz zu steigern, ihre Markenbekanntheit zu verbessern und langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen.

Die Lead Generation trägt dazu bei, die Reichweite eines Unternehmens zu vergrößern, indem neue potenzielle Kunden identifiziert und angesprochen werden, die sonst vielleicht nichts von dem Unternehmen gehört hätten. Darüber hinaus ermöglicht die Leadgenerierung Unternehmen, wertvolle Informationen über ihre Kunden und potenziellen Kunden zu sammeln.

Diese Informationen können genutzt werden, um Marketingkampagnen anzupassen und das Kundenerlebnis zu verbessern. Wenn Unternehmen die Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Zielgruppe kennen, können sie effektivere Marketingbotschaften und Produktangebote erstellen, die bei ihren Kunden ankommen.

Vorteile der Leadgenerierung

  • Gesteigerter Umsatz
    Die Leadgenerierung trägt zur Umsatzsteigerung bei, indem sie potenzielle Kunden anspricht, die an dem angebotenen Produkt oder der Dienstleistung interessiert sind.
  • Kosteneffektives Marketing
    Die Leadgenerierung ist eine kosteneffiziente Art, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu vermarkten, da sie nur diejenigen anspricht, die daran interessiert sind.
  • Stärkt das Markenbewusstsein
    Die Lead Generation trägt zum Aufbau des Markenbewusstseins bei, indem das Produkt oder die Dienstleistung einem breiteren Publikum vorgestellt wird.
  • Bessere Kundenansprache
    Sie ermöglicht es Unternehmen, bestimmte Kundengruppen auf der Grundlage ihrer Interessen, ihrer demografischen Daten und ihres Verhaltens anzusprechen.
  • Höhere Konversionsraten
    Die Leadgenerierung führt oft zu höheren Konversionsraten, da die angesprochenen Kunden bereits an dem Produkt oder der Dienstleistung interessiert sind.
  • Verbesserter ROI
    Professionelle Kampagnen, um Leads zu generieren, können eine hohe Kapitalrendite erzielen, vor allem wenn sie zielgerichtet ausgeführt werden.

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Welche Arten von Leads gibt es?

Im Marketing und Vertrieb gibt es verschiedene Arten von Leads. Die Grenzen sind nicht immer eindeutig und es können weitere Formen von Leads definiert werden, die zum individuellen Anwendungsfall passen. Einige der gängigsten Arten sind:

  • Kalte Leads
    Das sind Interessenten, die noch kein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt haben.
  • Warme Leads
    Das sind Interessenten, die ein gewisses Maß an Interesse gezeigt haben, indem sie beispielsweise ein Formular auf Ihrer Website ausgefüllt oder an einem Webinar teilgenommen haben.
  • Qualifizierte Leads
    Das sind Interessenten, die aufgrund ihrer Bedürfnisse und demografischen Daten als geeignet für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung identifiziert wurden.
  • Sales Qualified Leads (SQL)
    Dies sind Interessenten, die ein eindeutiges Interesse am Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung bekundet haben.
  • Marketing Qualified Leads (MQL)
    Dies sind Leads, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens gezeigt haben, aber noch nicht bereit sind, einen Kauf zu tätigen.

Die wichtigsten Herausforderungen bei B2B Zielgruppen

Verbraucher und Unternehmen unterscheiden sich als Zielgruppen enorm. Während Verbraucher beispielsweise oftmals emotionaler handeln, entscheiden im B2B-Bereich oftmals nüchterne Fakten über einen Verkaufsabschluss. Daher leidet auch die B2B Lead Generation unter den folgenden Herausforderungen:

  • Langer Verkaufszyklus – Der durchschnittliche Verkaufszyklus für B2B variiert, kann aber bis zu 12 Monate für einige Unternehmen betragen. Dies macht es schwierig, einen Verkauf der entsprechenden Kampagne richtig zuzuordnen.
  • Stark umkämpfte Schlüsselwörter – Je nach Branche kann das B2B-Keywordinventar unglaublich teuer sein.
  • Geringerer Traffic als B2C-Begriffe – B2B-Begriffe werden in der Regel weniger oft gesucht als B2C-Begriffe.
  • Komplexität – Die Komplexität von B2B-Produkten und -Dienstleistungen in bestimmten Branchen kann Keyword Targeting besonders anspruchsvoll machen.
  • B2B vs. B2C Keyword-Crossover – Ein häufiges Problem bei B2B-Suchkampagnen ist ein Phänomen bekannt als „Keyword Crossover“. Dies geschieht, wenn das Keyword, auf das Sie abzielen, sowohl von B2C- als auch von B2B-Suchenden verwendet wird.

Effektive Strategien für die B2B Lead Generation

Um die oben genannten Herausforderungen zu bewältigen, die Ansprache der Interessenten bis zur Neukundengewinnung erfolgreich zu absolvieren, ist die Auswahl der optimalen Strategien erforderlich. Häufig gewählte Methoden sind hierbei:

  • Content Marketing
    Content Marketing ist eine der effektivsten Strategien zur Leadgenerierung. Dabei geht es um die Erstellung wertvoller und relevanter Inhalte, die potenzielle Kunden anziehen und ansprechen. Der Schlüssel zu erfolgreichem Content Marketing liegt in der Erstellung von Inhalten, die Ihr Zielpublikum aufklären, informieren und unterhalten.
  • Social Media Marketing
    Soziale Medienplattformen sind eine großartige Möglichkeit, potenzielle Kunden zu erreichen und Leads zu generieren. Sie können soziale Medienplattformen wie LinkedIn, Twitter und Facebook nutzen, um mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten und Beziehungen zu ihr aufzubauen.
  • E-Mail-Marketing
    E-Mail-Marketing ist eine weitere effektive Strategie zur Generierung von B2B-Leads. Dabei werden gezielte E-Mail-Kampagnen an potenzielle Kunden versandt, um diese in qualifizierte Leads zu verwandeln. E-Mail-Marketing eignet sich besonders gut zur Automatisierung mit professionellen Tools.
  • Pay-per-Click (PPC) Werbung
    Bei der PPC-Werbung werden Anzeigen auf den Ergebnisseiten von Suchmaschinen und anderen Websites geschaltet, um potenzielle Kunden zu gewinnen. Mit den richtigen Schlüsselwörtern und demografischen Merkmalen können Sie hochwertige Leads generieren.

Die Vorteile von SEA (Suchmaschinenwerbung) für B2B Lead-Generierung

Da sich viele B2B-Kampagnen auf Lead Generierung und nicht auf direkten Verkauf konzentrieren, ist die bezahlte Suche eine großartige Möglichkeit, neue Interessenten schnell in die Sales Pipeline zu bringen. Selbst wenn die Besucher auf Ihrer Landingpage nicht konvertieren, können sie Ihre Website erkunden und Ihren Newsletter abonnieren oder über Ihr Kontaktformular nutzen.

Suchmaschinenwerbung - etwa über Google Ads - erscheint oftmals auf den ersten Blick teuer. Sie bietet aber äußerst schnelle und gute Ergebnisse. Am Ende können professionell betreute PPC-Kampagnen ihr eingesetzte Kapital mehrfach wieder einspielen.

Übersicht Cost per Lead (CPL) für verschiedene Branchen
Übersicht Cost per Lead (CPL)

Exkurs: Ein Wort über Keywords

Einer der wichtigsten Schritte bei der Erstellung einer erfolgreichen bezahlten Google Ads Kampagne für ein B2B Publikum ist die Keyword Auswahl.

Selbst wenn Sie eine laufende Kampagne oder eine Reihe von Keywords bereit haben, ist es hilfreich, einige Nachforschungen zu machen, um genau zu bestimmen, was Ihre Zielgruppe sucht.

Helfen kann Ihnen dabei der Keyword-Planer von Google. Er ist kostenlos und innerhalb der Google Ads-Schnittstelle verfügbar. Dieses Tool hilft Werbetreibenden, neue Keywords zu entdecken, Suchvolumen- und Keyword-Prognosen zu erhalten.

Info

5 Tipps um unqualifizierte Klicks zu minimieren

5 Tipps, um unqualifizierte Leads bei Google Ads zu vermeiden

Eine der größten Herausforderungen bei B2B Google Ads Kampagnen ist der Wettbewerb, gefolgt von unqualifizierten Klicks. Darum werden wir einige Möglichkeiten aufzeigen, wie Sie Klicks von unqualifizierten Suchenden reduzieren können.

Wichtig ist: Werden Sie so genau und spezifisch wie möglich!

  • Anzeigen – Idealerweise bieten Sie nur Keywords, die für Ihr Unternehmen oder Produkt relevant sind, aber das ist nicht immer einfach. Hier kommt Ihr Anzeigentext ins Spiel. Sie können (einige) unqualifizierte Klicks aussortieren, indem Sie Ihre Botschaften an Unternehmen und nicht an Verbraucher richten.
  • Landing Pages – Ihre Landing Page ist Ihre letzte Verteidigungslinie, wenn es darum geht, unqualifizierte Besucher auszusortieren, obwohl Sie zu diesem Zeitpunkt, an dem jemand Ihre Seite erreicht, bereits für den Klick bezahlt haben. Dennoch können Sie die Belastung Ihres Vertriebsteams durch unqualifizierte Leads minimieren, indem Sie Ihre Landingpage einen Teil der Arbeit für sie erledigen lassen. Eine gute Landing Page sollte offensichtlich machen, dass das, was Sie verkaufen, an Unternehmen und nicht an Verbraucher gerichtet ist.
  • Geotargeting – Auch wenn Sie ein globales Publikum anvisieren, werden Sie wahrscheinlich Geotargeting anwenden müssen, um sicherzustellen, dass Ihre Anzeigen nur erscheinen, wo Sie sicher brauchbare Leads bekommen. Dies ist besonders für Werbetreibende mit begrenzten Budgets hilfreich.
  • Zeitplanung – Die Zeitplanung Ihrer Anzeigen kann Ihnen viel Geld sparen. So können Sie bestimmte Zeitfenster oder Wochentage auswählen und so zum Beispiel das Ausstrahlen an Wochenenden verhindern.
  • Negative Schlüsselwörter – das Hinzufügen von negativen Schlüsselwörtern zu Ihrem Konto ist eine weitere sinnvolle Möglichkeit zur Minimierung  unqualifizierter Leads.

Wir haben nur an der Oberfläche gekratzt, wenn es um die Möglichkeiten bei der Optimierung von bezahlten Werbeanzeigen geht. Abschließend können wir sagen, dass es viele Optionen zur Individualisierung gibt. Wichtig ist aber, die eigenen Datenbanken und Kampagnen immer wieder zu optimieren.

Fazit

Bei der Leadgenerierung bieten Sie Ihren Interessenten Leas Magnets, wie etwa Whitepaper oder E-Books, im Tausch gegen ihre Kontaktdaten an. Die so erlangten Leads begleiten Sie entlang ihrer Reise (Customer Journey) im Idealfall bis zum Kaufabschluss.

Dieses Konzept hat sich im B2B sowie B2C Marketing bewährt und kann in Kombination mit verschiedenen Strategien umgesetzt werden: von E-Mail-Marketing bis Google Ads. Eine professionelle Lead Generation ist heutzutage im Online Marketing nahezu Pflicht.

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