Die Grundlagen von ABM Marketing
Account-Based Marketing basiert auf der Idee, dass nicht alle Leads oder Kunden gleichwertig sind. Statt Ressourcen auf eine Vielzahl potenzieller Kunden zu streuen, investiert ABM präziese in eine kleine Anzahl Entscheider und strategisch wichtiger Accounts, die einen hohen Umsatz oder andere wichtige Unternehmensziele beeinflussen können.
Die Kernidee lautet: Weniger ist mehr. ABM im B2B-Marketing fokkuisert sich darauf, für diese Zielkonten und Entscheidungsträger maßgeschneiderte Marketing- und Vertriebsstrategien zu entwickeln, die direkt auf deren Bedürfnisse und Herausforderungen des Key Account und Zielkunden eingehen und die Customer Journey exakt darauf auszurichten sowie in der Kommunikation echten Mehrwert zu bieten. Entsprechende ABM-Agenturen spezialiseren sich auf diese Dienstleistung.
Die Kernprinzipien von ABM - Account based Marketing

1. Fokus auf spezifische Accounts:
Statt auf breite Zielgruppen richtet sich ABM auf spezifische B2B Unternehmen oder Organisationen.
2. Personalisierung:
Die Inhalte und Botschaften werden individuell auf die Bedürfnisse, Herausforderungen und anvisierten Unternehmen und Accounts zugeschnitten.
3. Ausrichtung von Vertrieb und Marketing:
ABM erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams, um eine konsistente und koordinierte Kundenansprache sicherzustellen.
4. Datengetriebenes Vorgehen:
ABM stützt sich auf umfangreiche Datenanalysen, um die richtigen B2B Zielkunden auszuwählen und effektive Strategien zu entwickeln.
5. Langfristiger Ansatz:
ABM ist keine kurzfristige Taktik, sondern eine Strategie, die darauf abzielt, langfristige Beziehungen zu schaffen und Kundenloyalität zu fördern.
Die Schritte im ABM-Prozess im B2B-Umfeld

1. Zielkonten identifizieren:
Mithilfe von Daten und Analysen werden die Unternehmen oder Organisationen ausgewählt, die am besten zur Strategie und zu den Umsatzzielen des Unternehmens passen. Faktoren wie Branche, Unternehmensgröße, Standort und potenzieller Umsatz spielen hierbei eine wichtige Rolle.
2. Research und Insights sammeln:
Sobald die Zielkonten definiert sind, wird recherchiert, um tiefere Einblicke in ihre Herausforderungen, Erwartungen und Entscheidungsprozesse zu gewinnen.
3. Personas und Buyer Journeys erstellen:
Basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen werden spezifische Buyer Personas und Customer Journeys entwickelt, um die Entscheidungsprozesse innerhalb der Zielkonten besser zu verstehen.
4. Personalisierte Kampagnen erstellen:
Inhalte und Botschaften werden individuell auf die Bedürfnisse der Zielkonten abgestimmt. Dazu können personalisierte E-Mails, Landing Pages, Fallstudien oder sogar Events gehören.
5. Engagement messen und optimieren:
Die Wirksamkeit der ABM-Kampagnen wird laufend überwacht, um sicherzustellen, dass die Zielkonten tatsächlich angesprochen werden und die Botschaften ankommen. Leistungsfähige CRM und Marketing Automation Lösungen sind dabei zur Erreichung der Ziel-Accounts erforderlich.