Lead Scoring Masterclass: Der Schritt-für-Schritt Guide zur Trennung von MQLs und SQLs im B2B

1. Warum Lead Scoring unverzichtbar ist: In 60 Sekunden zum echten Käufer

In der B2B-Welt ist Zeit der knappste Faktor im Vertrieb. Ihre Sales-Teams verschwenden wertvolle Minuten mit der Verfolgung von "Nice-to-have"-Interessenten, während die wirklich kaufbereiten Leads unentdeckt bleiben. Lead Scoring ist Ihr digitaler Filter, der diese Verschwendung stoppt. Entdecken Sie, wie Sie anhand von klaren Profil- und Verhaltensdaten in weniger als einer Minute feststellen, ob ein Lead ein Marketing Qualified Lead (MQL) oder bereits ein Sales Qualified Lead (SQL) ist – und damit eine unmittelbare Umsatzchance darstellt.

2. Lead Scoring Anleitung: So identifizieren Sie MQLs und SQLs effizient

Was ist die effektivste Lead Scoring Methode für die B2B Leadgenerierung?

Die effektivste Lead Scoring Methode für die B2B Leadgenerierung ist das gewichtete Scoring-Modell, das zwei Dimensionen kombiniert: Engagement (Verhalten) und Fit (Profil). Leads erhalten Punkte basierend auf ihren Interaktionen (z.B. Download einer Fallstudie, Besuch der Preis-Seite) und der Übereinstimmung ihres Unternehmensprofils (z.B. Branche, Unternehmensgröße, Rolle des Kontakts) mit der Ideal Customer Profile (ICP). Nur eine hohe Punktzahl in beiden Dimensionen garantiert eine hohe Qualität der Leads.

Ihre Schritte zur Lead-Qualifizierung nach dem Scoring-Modell:

Um Leads im B2B effizient zu qualifizieren, sind drei Schritte essenziell:

1. Definieren Sie die Kriterien: Legen Sie die Scoring-Kriterien und die Zuweisung von Punkten in enger Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb fest (Sales & Marketing Alignment).
2. Automatisieren Sie die Zuweisung: Implementieren Sie die automatische Punktvergabe über Ihr CRM- oder Marketing-Automatisierungssystem.
3. Kalibrieren und Optimieren Sie: Kalibrieren Sie das Modell regelmäßig (mindestens quartalsweise) anhand des tatsächlichen Umsatzes, um sicherzustellen, dass Leads mit hohen Scores auch wirklich zu Abschlüssen führen.

3. Die entscheidende Schwelle: MQL – SQL Definition und Übergabe

Wie grenzt die MQL – SQL Definition die Qualifizierung von Leads im B2B-Prozess ab?

Die MQL-SQL-Definition dient als entscheidende Schwelle im Sales Funnel:

• MQL (Marketing Qualified Lead): Ein Lead, der aufgrund seines hohen Scores als qualifiziert für das Marketing erachtet wird. Er zeigt starkes Interesse, ist aber noch nicht bereit für den direkten Vertriebskontakt.
• SQL (Sales Qualified Lead): Ein MQL, der nach einem weiteren Qualifizierungsschritt (z.B. durch den SDR/BDR im Rahmen der BANT-Kriterien) als verkaufsbereit identifiziert wurde. Er ist das sofortige Ziel der Vertriebsteams.

4. SDR, BDR und BANT-Kriterien: Der Schlüssel zur Sales-Qualifizierung

Schritt: Qualifizieren Sie MQLs mit den BANT-Kriterien zum SQL

Der SDR (Sales Development Representative) oder BDR (Business Development Representative) ist die erste menschliche Schnittstelle. Seine zentrale Aufgabe ist es, MQLs durch gezielte Gespräche in SQLs umzuwandeln. Dies geschieht primär durch die systematische Anwendung der BANT-Kriterien als Qualifizierungsrahmen.

Das BANT-Framework: So minimieren Sie das Risiko

Die BANT-Kriterien sind ein etabliertes Qualifizierungs-Framework, das sicherstellt, dass der Lead wirklich kaufbereit und kauffähig ist:

• Budget: Verfügt der Lead über das notwendige Budget für die Lösung?
• Authority: Hat der Lead die Autorität, die Kaufentscheidung zu treffen oder maßgeblich zu beeinflussen (Buying Center)?
• Need: Besteht ein klar definierter, akuter Bedarf (Need), der durch die Lösung gedeckt werden kann?
• Timing: Ist das Timing für die Implementierung realistisch?

Der SDR/BDR minimiert durch diese Kriterien das Risiko von Zeitverschwendung für das spätere Vertriebsteam.

5. Bearbeitung der Lead-Typen: Nurturing vs. Sales-Übergabe

Anleitung zur Weiterbearbeitung von MQLs (Marketing Qualified Leads)

MQLs werden primär durch Lead Nurturing seitens des Marketings weiterbearbeitet. Das Ziel ist, den Lead weiterzubilden, Vertrauen aufzubauen und den Score zu erhöhen. Dies geschieht durch automatisierte E-Mail-Sequenzen, Webinare und gezielten Content. Die Übergabe erfolgt erst, wenn der Score einen definierten Schwellenwert erreicht.

Checkliste für die Übergabe von SQLs (Sales Qualified Leads) an den Vertrieb

SQLs gelten als kaufbereit. Die Bearbeitung erfolgt durch den SDR/BDR, der den Lead final validiert und sofort an einen Account Executive (AE) übergibt. Die Übergabe muss reibungslos erfolgen:

• Übermitteln Sie alle relevanten CRM-Daten: Interaktionshistorie, Pain Points und Budgetrahmen.
• Minimieren Sie die Bearbeitungszeit: Die Kaufbereitschaft ist akut, der AE muss ohne Zeitverlust ein persönliches Verkaufsgespräch oder eine Produktdemonstration starten können.

Gerne, hier sind die drei FAQs, die Sie idealerweise am Ende des Hauptartikels vor der abschließenden Call-to-Action platzieren können.