Marketing Leitfaden: Leadgenerierung f√ľr Unternehmen die mit Agenturen zusammenarbeiten

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Leadgenerierung und die Gewinnung neuer Kunden ist f√ľr jedes Unternehmen eine fortw√§hrende Anstrengung und f√ľr Mitarbeiter in den Bereichen Marketing, Sales und Vertrieb stets eine ordentliche Herausforderung. Eine sich stetig ver√§ndernde Landschaft der Medien und ein ver√§ndertes Verhalten von potenziellen Kunden machen das Thema Neukundengewinnung und Leadgenerierung nicht gerade einfach.

Mit dem vorliegenden Marketing-Leitfaden zur B2B Leadgenerierung, erklären wir grundlegende Möglichkeiten und definieren Begriffe. Ziel ist es, die Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und  B2B-Agenturen zu erleichtern, Zusammenhänge zu erläutern und die Kommunikation damit zu vereinfachen.

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‚ÄćWas ist das Besondere an B2B Leadgenerierung?

Die B2B (Business-to-Business) Leadgenerierung hat einige besondere Merkmale im Vergleich zur B2C (Business-to-Consumer) Leadgenerierung:

Zielgruppenkomplexität

B2B-Entscheidungsprozesse sind in der Regel komplexer und involvieren mehrere Entscheidungsträger. Die Leadgenerierung muss daher darauf abzielen, nicht nur Einzelkontakte zu gewinnen, sondern auch die verschiedenen Entscheidungsebenen im Geschäftsumfeld anzusprechen.

Langfristige Beziehungen

B2B-Transaktionen neigen dazu, langfristige Geschäftsbeziehungen zu etablieren. Die Leadgenerierung konzentriert sich daher oft auf die Schaffung von Vertrauen und langfristigen Mehrwert, da Geschäftsentscheidungen oft nicht spontan getroffen werden.

Personalisierte Ansprache

B2B-Leadgenerierung erfordert eine personalisierte Ansprache, da Unternehmen individuelle Bed√ľrfnisse und Anforderungen haben. Die Kommunikation sollte auf die spezifischen Herausforderungen und Ziele des potenziellen Gesch√§ftspartners abzielen.

Inhaltsrelevanz und Expertise

Da B2B-Käufer oft gut informiert sind, ist es entscheidend, hochwertige Inhalte bereitzustellen, die auf Branchenkenntnissen und Fachwissen basieren. Die Leadgenerierung sollte darauf abzielen, Unternehmen als kompetente Lösungsanbieter zu positionieren.

Deutlich längere Verkaufszyklen im B2B Marketing

B2B-Verkaufszyklen sind in der Regel länger und erfordern eine nachhaltige Beziehungspflege. Die Leadgenerierung muss darauf ausgerichtet sein, Leads durch den gesamten Verkaufsprozess zu begleiten und zu pflegen.

Mehrere Kontaktpunkte - Touchpoints während der Customer-Journey

B2B-K√§ufer k√∂nnen verschiedene Kontaktpunkte haben, bevor sie sich f√ľr einen Kauf entscheiden. Die Leadgenerierung muss √ľber mehrere Kan√§le hinweg erfolgen, einschlie√ülich pers√∂nlicher Kontakte, E-Mail-Marketing, Content-Marketing und Social Media Marketing.

Individualisierte Lösungen

B2B-Kunden suchen oft nach maßgeschneiderten Lösungen. Die Leadgenerierung muss darauf abzielen, die individuellen Anforderungen jedes Unternehmens zu verstehen und passende Lösungen anzubieten.

Insgesamt erfordert die B2B Leadgenerierung eine tiefgreifende Kenntnis der Zielbranchen, eine strategische Ausrichtung auf langfristige Beziehungen und eine individuelle Herangehensweise an die Bed√ľrfnisse jedes potenziellen Gesch√§ftspartners.

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Was versteht man im Allgemeinen unter Leadgenerierung?

Leadgenerierung bezieht sich auf den Prozess der Identifizierung und Gewinnung potenzieller Kunden (Leads) f√ľr ein Unternehmen. Ein Lead ist eine Person oder eine Organisation, die Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens zeigt. Das Hauptziel der Leadgenerierung besteht darin, diese Interessenten in potenzielle Kunden umzuwandeln.

Typischerweise erfolgt die Leadgenerierung durch Marketingaktivit√§ten, bei denen verschiedene Kan√§le eingesetzt werden. Das Ziel ist es, potenzielle neue Kunden auf das Unternehmen aufmerksam zu machen, Informationen √ľber deren Bed√ľrfnisse zu sammeln und im Wesentlichen eine Beziehung zu diesen Personen aufzubauen. Idealerweise f√ľhrt die Kontaktaufnahmen √ľber verschiedene Stufen der Qualifizierung zu einem Verkaufsabschluss.

Leadgenerierung ist ein entscheidender Bestandteil im Sales Funnel, dem Verkaufstrichter, und unterst√ľtzt Unternehmen dabei, ihre Zielgruppe zu erweitern, potenzielle Kunden zu qualifizieren und letztendlich ihren Umsatz zu steigern.

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Buyer Persona, Entscheider und Bedarfsträger in der B2B-Leadgenerierung

In der B2B-Welt spielen Buyer-Personas eine zentrale Rolle bei der Ausrichtung von Marketingstrategien. Diese detaillierten Portr√§ts repr√§sentieren nicht nur Funktionen oder Abteilungen, sondern echte Menschen mit individuellen Bed√ľrfnissen und Herausforderungen.

Die Entscheider

Entscheider sind die Schl√ľsselpersonen, die letzten Endes f√ľr den Kaufprozess wirtschaftlich verantwortlich sind. Ihr Fokus liegt auf strategischen Zielen, Budgets und der Ausrichtung mit Unternehmenszielen. Ein tiefgehendes Verst√§ndnis f√ľr ihre Priorit√§ten ist entscheidend, um ma√ügeschneiderte Ansprachen zu erm√∂glichen.

Entscheidungsträger

Entscheidungstr√§ger beeinflussen den Kaufprozess, indem sie Expertise und Einsch√§tzungen beisteuern. Diese Gruppe umfasst oft Fachleute und Manager, die spezifische Anforderungen und Funktionalit√§ten evaluieren. Die Ansprache muss ihre technischen Bed√ľrfnisse und gesch√§ftlichen Auswirkungen ber√ľcksichtigen.

Bedarfsträger

Bedarfsträger repräsentieren die Nutzer oder Teams, die direkt von der Lösung betroffen sind. Ihr Fokus liegt auf der praktischen Anwendbarkeit und Benutzerfreundlichkeit. Eine zielgerichtete Kommunikation muss ihre täglichen Herausforderungen und Erwartungen ansprechen.

Die Kunst der B2B-Leadgenerierung besteht darin, nicht nur die Rollen, sondern auch die individuellen Pers√∂nlichkeiten und Bedarfe dieser Stakeholder-Gruppen zu verstehen. Durch ma√ügeschneiderte Ansprachen, relevante Inhalte und eine klare L√∂sungsdarstellung k√∂nnen Unternehmen eine starke Verbindung zu Entscheidern, Entscheidungstr√§gern und Bedarfstr√§gern herstellen und somit den Weg zu erfolgreichen Gesch√§ftsabschl√ľssen ebnen.

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Wie berechnen sich die Leadkosten?

Die Berechnung der Leadkosten kann je nach Branche, Marketingstrategie und Zielen variieren. Grunds√§tzlich beziehen sich Leadkosten auf die Kosten, die f√ľr die Generierung eines potenziellen Kundenkontakts (Leads) anfallen. Hier sind einige Schritte, die bei der Berechnung der Leadkosten ber√ľcksichtigt werden k√∂nnen:

Gesamtkosten f√ľr die Lead-Generierung:

Summe aller Ausgaben f√ľr Marketingaktivit√§ten, die darauf abzielen, potenzielle Kunden anzusprechen. Dies kann Ausgaben f√ľr Werbung, Content-Erstellung, Social-Media-Kampagnen, Suchmaschinenmarketing, Veranstaltungen und andere Marketingkan√§le umfassen.

Anzahl der generierten Leads:

Die Gesamtanzahl der potenziellen Kundenkontakte, die durch die Marketingaktivitäten generiert wurden. Dies kann durch die Verwendung von Analysen, Tracking-Tools oder CRM-Systemen ermittelt werden.

Durchschnittliche Leadkosten berechnen:

Teilen Sie die Gesamtkosten durch die Anzahl der generierten Leads. Die Formel lautet:

Durchschnittliche Leadkosten = Gesamtkosten f√ľr die Lead-Generierung durch die Anzahl der generierten Leads ergibt die Kosten pro Lead, oder Cost per Lead = CPL geteilt durch die durchschnittlichen Leadkosten = Anzahl der generierten Leads¬†

Gesamtkosten f√ľr die Lead-Generierung‚Äč

Beispiel: Wenn Sie 10.000 EUR f√ľr Marketingkampagnen ausgegeben haben und 500 Leads generiert haben, betr√§gt die durchschnittliche Leadkosten 10.000 / 50 = 200 EUR pro Lead.

Es ist wichtig zu beachten, dass die Definition von "Lead" je nach Unternehmen variieren kann. Ein Lead kann beispielsweise eine einfache Kontaktnummer, eine E-Mail-Adresse oder eine umfassendere Information √ľber einen potenziellen Kunden sein.

Es ist ratsam, die Leadkosten im Kontext Ihrer spezifischen Gesch√§ftsziele und Branchenstandards zu interpretieren. Zudem sollte die Qualit√§t der Leads ber√ľcksichtigt werden, da nicht alle Leads gleichwertig sind. Manchmal ist es sinnvoller, mehr f√ľr hochqualifizierte Leads auszugeben, die eher zu Kunden werden, als f√ľr eine gr√∂√üere Anzahl von Leads mit geringerer Wahrscheinlichkeit der Konversion.

Was kostet ein B2B Lead?

Die Kosten pro B2B-Lead können stark variieren und hängen von verschiedenen Faktoren ab, darunter die Branche, die Zielgruppe, die Marketingstrategie, die Qualität der Leads und die geografische Region. Es gibt keine festen Regeln, und die Kosten können stark schwanken. 

Marketing qualified Lead, MQL, oder Sales qualified Lead, SQL?

Wichtig in der Berechnung der Lead-Kosten ist die generelle Unterscheidung der Lead Qualifizierung in MQL und SQL. Ein Marketing Ready Lead, also ein Kontakt, der f√ľr weitere Informationen oder ein Vertriebsgespr√§ch offen ist, ist anders zu bewerten, als ein Kontakt der bereits genau wei√ü was er will und direkt ein entsprechendes Angebot erhalten m√∂chte. In der Regel sind Marketing-Leads g√ľnstiger als Sales-Leads, da der Marketing-Lead noch weiter vorne im Sales-Funnel steht.

Branchenspezifische Unterschiede:

Die Kosten können stark von Branche zu Branche variieren. In einigen Branchen sind die Akquisitionskosten pro Lead naturgemäß höher.

Marketingkanäle:

Die Wahl der Marketingkanäle beeinflusst die Kosten. Zum Beispiel können Pay-Per-Click (PPC) Anzeigen auf Plattformen wie Google Ads teurer sein als Social-Media-Marketing.

Lead-Qualität generell:

Hochqualifizierte Leads, die wahrscheinlich zu zahlenden Kunden werden, k√∂nnen teurer sein als allgemeinere Leads. Es ist wichtig, die Qualit√§t der Leads zu ber√ľcksichtigen, da dies einen direkten Einfluss auf die Konversionsraten und den Return on Investment (ROI) hat.

Wettbewerbssituation und Branchenunterschiede:

In stark umk√§mpften Branchen k√∂nnen die Kosten pro Lead aufgrund der h√∂heren Nachfrage steigen. Auch Leads f√ľr besonders kostenintensive Anschaffungen wie Maschinen und Anlagen, ERP- oder CRM-Systeme sind in der Regel deutlich teurer als Leads f√ľr geringere Investitionssummen.

Verkaufstrichter und Customer Journey:

Je nach Phase im Verkaufstrichter und der Customer Journey k√∂nnen die Kosten variieren. Fr√ľhe Phasen der Awareness k√∂nnen oft teurer sein als sp√§ter im Trichter. Generell ist die Kaufentscheidung auf einen mittleren l√§ngeren Zeitraum angelegt.¬†

Einsatz von Automatisierung:

Der Einsatz von Marketingautomatisierung kann die Effizienz steigern und potenziell die Kosten pro Lead senken.

Es ist wichtig, die Kosten pro Lead im Kontext der gesamten Marketingstrategie und der Gesch√§ftsziele zu betrachten. Unternehmen m√ľssen m√∂glicherweise verschiedene Marketingkan√§le testen und optimieren, um die kosteneffektivsten Methoden zur Leadgenerierung zu identifizieren. Es ist auch ratsam, den Customer Lifetime Value (CLV) in Betracht zu ziehen, um sicherzustellen, dass die Akquisitionskosten nachhaltig sind und langfristig einen positiven ROI generieren.

Online-Marketing zur B2B-Leadgenerierung

Online-Marketing ist ein entscheidendes Instrument f√ľr die B2B-Leadgenerierung und erm√∂glicht es Unternehmen, potenzielle Kunden auf digitalen Plattformen anzusprechen. Nachstehend beschreiben wir sind einige effektive Ma√ünahmen f√ľr die B2B-Leadgenerierung im Online-Marketing.

Suchmaschinenoptimierung, SEO, Search Engine Optimization

Optimieren Sie Ihre Website f√ľr relevante Suchbegriffe, um in den organischen Suchergebnissen gut platziert zu sein. Dies verbessert die Auffindbarkeit Ihrer Angebote f√ľr potenzielle B2B-Kunden.

Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist eine strategische Praxis, die darauf abzielt, die Sichtbarkeit einer Website oder einer Webseite in den organischen und daher nicht bezahlten Suchergebnissen von Suchmaschinen zu verbessern. Das ultimative Ziel von SEO ist es, relevante Besucher auf die Website zu ziehen und die bestmögliche Position in den Suchergebnissen zu erreichen.

Hier sind einige der grundlegenden Aspekte von SEO:

Keyword-Recherche
Identifikation und Auswahl von Schl√ľsselbegriffen (Keywords), die f√ľr die Zielgruppe relevant sind und die Wahrscheinlichkeit erh√∂hen, in den Suchergebnissen gefunden zu werden.

Wettbewerber Analyse
Die Ermittlung der Sichtbarkeit f√ľr die f√ľr ein Unternehmen relevanten Keywords f√ľhrt in der Regel zu Wettbewerbern und deren Webseiten. Die Sichtbarkeit von Webseiten des Wettbewerbs zu ermitteln ist auf jeden Fall empfehlenswert und bringt wesentliche Erkenntnisse √ľber die Herausforderung f√ľr die eigene Unternehmensseite organische Sichtbarkeit aufzubauen.

On-Page-Optimierung
Anpassungen und Optimierungen direkt auf der Website, einschließlich Meta-Tags, Überschriften, URL-Struktur, Bilder und Inhalte, um den Suchmaschinen-Algorithmen zu signalisieren, worum es auf der Seite geht.

Technisches SEO
Verbesserung technischer Aspekte der Website wie Ladezeiten, mobile Optimierung, Crawling und Indexierung durch Suchmaschinen.

Off-Page-Optimierung
Maßnahmen außerhalb der Website, die die Suchmaschinenbewertung beeinflussen, einschließlich Backlink-Building, Social-Media-Signale und Online-Reputation-Management.

Inhaltsstrategie
Entwicklung hochwertiger und relevanter Inhalte, die nicht nur die Bed√ľrfnisse der Zielgruppe ansprechen, sondern auch von Suchmaschinen als autorit√§r und n√ľtzlich betrachtet werden.

Lokales SEO
Optimierung f√ľr lokale Suchanfragen, um die Sichtbarkeit f√ľr lokale Unternehmen in den Suchergebnissen zu verbessern. Dies beinhaltet die Optimierung von Google My Business und anderen lokalen Verzeichnissen.

User Experience basiertes SEO
Schaffung einer benutzerfreundlichen Website, die leicht navigierbar ist und eine positive Nutzererfahrung bietet. Die Zufriedenheit der Benutzer wird zunehmend ein wichtiger Faktor f√ľr die Suchmaschinen.

SEO-Analyse und Monitoring
Verwendung von Analysetools, um die Leistung der Website zu √ľberwachen, das Nutzerverhalten zu verstehen und Anpassungen vorzunehmen, um die SEO-Strategie zu optimieren.

SEO ist ein fortlaufender Prozess, der auf die st√§ndigen √Ąnderungen der Suchalgorithmen reagiert. Eine effektive SEO-Strategie ber√ľcksichtigt sowohl technische als auch inhaltliche Aspekte, um die Sichtbarkeit in den Suchergebnissen nachhaltig zu verbessern.

Info

Was versteht man unter Customer Acquisition Costs?

Customer Acquisition Costs (CAC) sind die Kosten, die ein Unternehmen investiert, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Dieser Begriff bezieht sich auf alle Ausgaben und Ressourcen, die f√ľr Marketingaktivit√§ten, Werbung und Vertriebsanstrengungen aufgewendet werden, um potenzielle Kunden zu gewinnen und diese in zahlende Kunden umzuwandeln.

Leadgenerierung B2B durch Content Marketing

Erstellen Sie hochwertige Inhalte, die die Bed√ľrfnisse Ihrer Zielgruppe ansprechen. Blogposts, Whitepapers, Fallstudien und Webinare k√∂nnen dazu beitragen, Ihr Fachwissen zu zeigen und Interesse zu wecken. Content Marketing ist eine √§u√üerst wirksame Strategie f√ľr die B2B-Leadgenerierung. Durch die Erstellung und Verbreitung hochwertiger, relevanter Inhalte k√∂nnen Unternehmen nicht nur ihre Expertise zeigen, sondern auch potenzielle Kunden ansprechen und sie durch den Verkaufstrichter f√ľhren. Hier sind einige Schritte, um Leadgenerierung durch Content Marketing erfolgreich umzusetzen:

Kenntnis der Zielgruppe
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Verstehen Sie Ihre B2B-Zielgruppe genau. Identifizieren Sie Ihre Bed√ľrfnisse, Herausforderungen und die Informationen, die Sie w√§hrend Ihres Entscheidungsprozesses ben√∂tigen.¬†

Content-Strategie entwickeln
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Entwickeln Sie eine umfassende Content-Strategie, die auf den Bed√ľrfnissen Ihrer Zielgruppe basiert. Ber√ľcksichtigen Sie verschiedene Arten von Inhalten, darunter Blogposts, Whitepapers, Fallstudien, Infografiken, Videos und mehr.

Lead Magnets erstellen

Bieten Sie hochwertige Ressourcen wie E-Books, Leitf√§den oder Webinare als Lead Magneten an. Diese k√∂nnen im Austausch gegen Kontaktinformationen angeboten werden und dienen als effektives Werkzeug f√ľr die Leadgenerierung.

Marketing-Automation nutzen

Implementieren Sie Lead Management- und Marketing-Automation-Tools, um den Content-Verteilungsprozess zu automatisieren und personalisierte Inhalte basierend auf dem Verhalten der Nutzer anzubieten.

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