Im heutigen digitalen Zeitalter müssen sich Unternehmen ständig anpassen, um mit dem sich verändernden Markt Schritt zu halten. Wenn Sie online Neukunden gewinnen möchten, ist einer der wichtigsten Aspekte die Lead Generation. Aber was genau hat es damit auf sich und wie kann es zur Steigerung des Umsatzes eingesetzt werden?
In diesem Artikel tauchen wir in die Welt der Leadgenerierung ein und geben Ihnen einen leicht verständlichen Überblick über Leads, Lead Generatoren und die Mehrwerte für B2B Marketing.
Sie mögen es kurz und bündig? Hier kommen Definitionen der wichtigsten Begriffe:
Lead Generation ist der Prozess der Identifizierung und Pflege potenzieller Neukunden für Ihr Unternehmen. Dabei geht es darum, die Kontaktinformationen von Personen zu erfassen, die Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben. Das Ziel: Mit der richtigen Strategie können Sie aus diesen Informationen zahlende Kunden gewinnen.
Die Lead Generation - im deutschen Sprachraum häufig auch Leadgenerierung genannt - kann durch verschiedene Methoden erreicht werden, darunter E-Mail-Kampagnen, Social Media Marketing, Content Marketing und Suchmaschinenoptimierung (SEO).
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Leads sind potenzielle Kunden oder Klienten, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens gezeigt haben. Diese Personen oder Organisationen haben einem Unternehmen ihre Kontaktinformationen, wie z.B. ihren Namen, ihre E-Mail-Adresse oder ihre Telefonnummer, zur Verfügung gestellt, um weitere Informationen oder Werbematerialien zu erhalten.
Ein Lead Generator ist ein Marketing-Tool oder eine Strategie, mit der Sie potenzielle Kunden oder Klienten ansprechen und ihre Kontaktinformationen sammeln können. Diese Informationen werden dann verwendet, um eine Liste von Leads zu erstellen, die von Vertriebsteams weiterverfolgt oder für zukünftige Marketingkampagnen verwendet werden können.
Geläufig ist auch der Ausdruck "Lead Magnet", was die Funktion der Lead Generatoren veranschaulicht: Sie sollen Interessenten anziehen und zum Hinterlassen von Daten anregen. Lead Generatoren können viele Formen annehmen, z. B. Online-Formulare, Landing Pages, Anzeigen in sozialen Medien und Wettbewerbe.
Mit den oben definierten Begriffen lässt sich der Prozess der Leadgenerierung wie folgt beschreiben:
Dieser exemplarische Ablauf ist natürlich vereinfacht dargestellt und muss für jedes Unternehmen sowie jede Branche individualisiert werden. In der Regel sind mehrere Schritte erforderlich, um die Interessenten zu überzeugen. Sie werden mit sinnvoll eingesetzten Methoden durch den Verkaufstrichter geführt, damit Sie letztendlich Neukunden gewinnen.
Das Generieren von Leads ist ein wichtiger Aspekt für jedes Unternehmen, das wachsen und erfolgreich sein möchte. Effektive Strategien zur Leadgenerierung können Unternehmen dabei helfen, ihren Umsatz zu steigern, ihre Markenbekanntheit zu verbessern und langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen.
Die Lead Generation trägt dazu bei, die Reichweite eines Unternehmens zu vergrößern, indem neue potenzielle Kunden identifiziert und angesprochen werden, die sonst vielleicht nichts von dem Unternehmen gehört hätten. Darüber hinaus ermöglicht die Leadgenerierung Unternehmen, wertvolle Informationen über ihre Kunden und potenziellen Kunden zu sammeln.
Diese Informationen können genutzt werden, um Marketingkampagnen anzupassen und das Kundenerlebnis zu verbessern. Wenn Unternehmen die Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Zielgruppe kennen, können sie effektivere Marketingbotschaften und Produktangebote erstellen, die bei ihren Kunden ankommen.
Vorteile der Leadgenerierung
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Jetzt lesenIm Marketing und Vertrieb gibt es verschiedene Arten von Leads. Die Grenzen sind nicht immer eindeutig und es können weitere Formen von Leads definiert werden, die zum individuellen Anwendungsfall passen. Einige der gängigsten Arten sind:
Verbraucher und Unternehmen unterscheiden sich als Zielgruppen enorm. Während Verbraucher beispielsweise oftmals emotionaler handeln, entscheiden im B2B-Bereich oftmals nüchterne Fakten über einen Verkaufsabschluss. Daher leidet auch die B2B Lead Generation unter den folgenden Herausforderungen:
Um die oben genannten Herausforderungen zu bewältigen, die Ansprache der Interessenten bis zur Neukundengewinnung erfolgreich zu absolvieren, ist die Auswahl der optimalen Strategien erforderlich. Häufig gewählte Methoden sind hierbei:
Da sich viele B2B-Kampagnen auf Lead Generierung und nicht auf direkten Verkauf konzentrieren, ist die bezahlte Suche eine großartige Möglichkeit, neue Interessenten schnell in die Sales Pipeline zu bringen. Selbst wenn die Besucher auf Ihrer Landingpage nicht konvertieren, können sie Ihre Website erkunden und Ihren Newsletter abonnieren oder über Ihr Kontaktformular nutzen.
Suchmaschinenwerbung - etwa über Google Ads - erscheint oftmals auf den ersten Blick teuer. Sie bietet aber äußerst schnelle und gute Ergebnisse. Am Ende können professionell betreute PPC-Kampagnen ihr eingesetzte Kapital mehrfach wieder einspielen.
Einer der wichtigsten Schritte bei der Erstellung einer erfolgreichen bezahlten Google Ads Kampagne für ein B2B Publikum ist die Keyword Auswahl.
Selbst wenn Sie eine laufende Kampagne oder eine Reihe von Keywords bereit haben, ist es hilfreich, einige Nachforschungen zu machen, um genau zu bestimmen, was Ihre Zielgruppe sucht.
Helfen kann Ihnen dabei der Keyword-Planer von Google. Er ist kostenlos und innerhalb der Google Ads-Schnittstelle verfügbar. Dieses Tool hilft Werbetreibenden, neue Keywords zu entdecken, Suchvolumen- und Keyword-Prognosen zu erhalten.
Eine der größten Herausforderungen bei B2B Google Ads Kampagnen ist der Wettbewerb, gefolgt von unqualifizierten Klicks. Darum werden wir einige Möglichkeiten aufzeigen, wie Sie Klicks von unqualifizierten Suchenden reduzieren können.
Wichtig ist: Werden Sie so genau und spezifisch wie möglich!
Wir haben nur an der Oberfläche gekratzt, wenn es um die Möglichkeiten bei der Optimierung von bezahlten Werbeanzeigen geht. Abschließend können wir sagen, dass es viele Optionen zur Individualisierung gibt. Wichtig ist aber, die eigenen Datenbanken und Kampagnen immer wieder zu optimieren.
Bei der Leadgenerierung bieten Sie Ihren Interessenten Leas Magnets, wie etwa Whitepaper oder E-Books, im Tausch gegen ihre Kontaktdaten an. Die so erlangten Leads begleiten Sie entlang ihrer Reise (Customer Journey) im Idealfall bis zum Kaufabschluss.
Dieses Konzept hat sich im B2B sowie B2C Marketing bewährt und kann in Kombination mit verschiedenen Strategien umgesetzt werden: von E-Mail-Marketing bis Google Ads. Eine professionelle Lead Generation ist heutzutage im Online Marketing nahezu Pflicht.
