Die wichtigsten Eigenschaften im B2B Marketing: Leadgenerierung und Strategien

Gewinnung neuer Leads in Business-to-Business Märkten

Die Gewinnung neuer Leads ist für Unternehmen in jedem Marktsegment von großer Bedeutung. Doch gerade im B2B-Bereich stellen sich besondere Herausforderungen, die eine individuelle Herangehensweise erfordern. In diesem Beitrag werden wir uns mit den besonderen Merkmalen der B2B-Märkte in Bezug auf die Leadgenerierung und die dazugehörigen Maßnahmen auseinandersetzen.

Geringe Suchvolumen und die hochspezialisierten Zielgruppen

Eine der Hauptprobleme bei der Leadgenerierung im B2B-Bereich ist das geringe Suchvolumen und die hochspezialisierten Zielgruppen. Anders als im B2C-Bereich, in dem oft nach allgemeinen Begriffen gesucht wird, sind Suchanfragen im B2B-Sektor oft spezifischer und gezielter. Daher ist es wichtig, die relevanten Suchbegriffe zu identifizieren und das monatliche Suchvolumen zu ermitteln, um die richtigen Keywords zu verwenden.

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Leadgenerierung und Strategien im B2B
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Welche Suchintention verfolgt Ihr neuer Kunde?

Ein weiteres Merkmal der B2B-Märkte ist die Vielfalt der unterschiedlichen Suchintentionen. Es gibt informative Suchen, bei denen potenzielle Kunden nach Informationen zu bestimmten Produkten oder Dienstleistungen suchen. Auf der anderen Seite stehen transaktionale Suchen, bei denen die Suche nach konkreten Kaufmöglichkeiten im Vordergrund steht.

Die Ansprache von Entscheidern

Bei der Ansprache von Entscheidern in der Industrie und Wirtschaft ist es entscheidend, die richtige Buyer Persona anzusprechen. Je nach Branche und Position innerhalb des Unternehmens können sich die Ansprachen stark unterscheiden. Nur durch eine gezielte Ansprache kann das Interesse der potenziellen Kunden geweckt und die Wahrscheinlichkeit einer Conversion erhöht werden.

Lead-Management-Systeme

Lead-Management-Systeme spielen eine entscheidende Rolle in der effektiven Verwaltung der Kundenreise. Sie ermöglichen die Segmentierung der Leads und helfen dabei, die richtigen Ansprachen und Maßnahmen zur richtigen Zeit umzusetzen. Im Gegensatz zu CRM-Systemen liegt der Fokus bei Lead-Management-Systemen auf der effektiven Steuerung der Interaktionen mit den potenziellen Kunden.

Die Herausforderungen: geringe Suchvolumen und hochspezialisierte Zielgruppen

Die Gewinnung neuer Leads im B2B-Bereich birgt besondere Herausforderungen, die es zu bewältigen gilt. Zwei der zentralen Herausforderungen sind das geringe Suchvolumen und die hochspezialisierten Zielgruppen. In diesem Abschnitt werden wir uns genauer mit diesen Herausforderungen befassen und mögliche Lösungsansätze aufzeigen.

Was sind die wichtigsten Suchbegriffe?‍

Im B2B-Bereich sind Suchanfragen geringer aber oft spezifischer und gezielter als im B2C-Sektor. Es ist daher von entscheidender Bedeutung, die relevanten Suchbegriffe zu identifizieren. Welche Begriffe verwenden potenzielle Kunden, wenn sie nach Produkten oder Dienstleistungen in Ihrem Bereich suchen? Eine gründliche Keyword-Recherche ist unerlässlich, um die richtigen Suchbegriffe zu ermitteln und in die Content-Strategie zu integrieren.

Welches monatliche Suchvolumen kann ermittelt werden?

Ein weiteres Hindernis bei der Leadgenerierung im B2B-Bereich ist das geringe Suchvolumen. Im Vergleich zum B2C-Markt gibt es weniger Menschen, die nach spezifischen B2B-Produkten oder -Dienstleistungen suchen. Daher ist es wichtig, das monatliche Suchvolumen für die identifizierten Keywords zu ermitteln.

Welche Gattungsbegriffe werden hauptsächlich verwendet?

Neben den spezifischen Suchbegriffen ist es auch wichtig, die gängigen Gattungsbegriffe zu kennen, die in Ihrer Branche verwendet werden. Diese Begriffe beschreiben allgemeine Kategorien oder Branchen, zu denen Ihre Produkte oder Dienstleistungen gehören. Indem Sie die gängigen Gattungsbegriffe identifizieren, können Sie sicherstellen, dass Sie in den relevanten Suchergebnissen erscheinen und potenzielle Kunden erreichen.

Lernen Sie uns bei einem Erstgespräch besser kennen

Wir kennen die Herausforderungen im B2B Marketing. Gerne beraten wir Sie in einem ersten Gespräch unverbindlich. In einem kurzen Erstgespräch klären wir erste Fragen und stimmen alle weiteren Schritten mit Ihnen ab. Folgende Fragen werden geklärt:
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Welche grundsätzlich unterschiedlichen Suchintentionen gibt es?

Im B2B-Marketing ist es wichtig, die unterschiedlichen Suchintentionen der potenziellen Kunden besser zu verstehen und das Online-Marketing darauf auszurichten. Menschen suchen im Internet aus verschiedenen Gründen und mit verschiedenen Absichten.

Was verstehen wir unter einer informativen Suche?

Eine informative Suche ist eine Suchanfrage, bei der der Nutzer nach Informationen zu einem bestimmten Thema sucht. Oftmals möchten potenzielle Kunden mehr über ein bestimmtes Produkt, eine Dienstleistung oder ein Problem erfahren, das sie lösen möchten. In diesem Fall ist es wichtig, qualitativ hochwertige und informative Inhalte bereitzustellen, um das Interesse der potenziellen Kunden zu wecken und Vertrauen in eine Lösungskompetenz und Themenaffinität aufzubauen.

Was bedeutet eine transaktionale Suche?

Im Gegensatz zur informativen Suche zielt eine transaktionale Suche darauf ab, eine konkrete Aktion auszuführen, wie beispielsweise einen Auftrag zu platzieren, eine Bestellung oder Beauftragung durchzuführen, einen Kauf abzuschließen oder sich für einen Service anzumelden. Bei transaktionalen Suchanfragen ist es wichtig, leicht verständliche und überzeugende Informationen bereitzustellen, um potenzielle Kunden zum Handeln zu motivieren. Dies kann beispielsweise durch die Bereitstellung von klaren Call-to-Action-Elementen oder Angeboten geschehen.
Durch das Verständnis der unterschiedlichen Suchintentionen können Unternehmen ihre Inhalte und Marketingstrategien entsprechend anpassen. Wenn potenzielle Kunden nach Informationen suchen, sollten informative Inhalte bereitgestellt werden, um ihr Interesse zu wecken und sie durch den Sales Funnel zu führen. Bei transaktionalen Suchanfragen sollten klare Handlungsaufforderungen und überzeugende Angebote präsentiert werden, um die Conversion zu fördern.

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Wie können Entscheider in der Industrie und Wirtschaft am besten erreicht werden?

Die Ansprache von Entscheidern in der Industrie und Wirtschaft erfordert eine gezielte Strategie, um potenzielle Kunden und Kaufentscheider effektiv zu erreichen. In diesem Abschnitt werden wir uns damit befassen, wie Unternehmen am besten Entscheider ansprechen können und welche Faktoren dabei zu berücksichtigen sind.

Welche Buyer Persona adressieren wir am besten?

Eine Buyer Persona ist eine fiktive Darstellung Ihres idealen Kunden. Es ist wichtig, Ihre Zielgruppe genau zu definieren und zu verstehen, wer Ihre Entscheider sind. Welche Positionen haben sie in den Unternehmen, in denen sie arbeiten? Welche Herausforderungen und Ziele haben sie? Durch die Erstellung detaillierter Buyer Personas können Sie Ihre Marketingbotschaften und -aktivitäten besser auf die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppe ausrichten.

Wie unterscheidet sich die jeweilige Ansprache?

Die Ansprache von Entscheidern erfordert eine individuelle und maßgeschneiderte Herangehensweise. Je nach Position und Branche können sich die Bedürfnisse und Interessen der Entscheider stark unterscheiden. Es ist wichtig, die richtige Tonalität, den passenden Kommunikationskanal und die geeigneten Inhalte zu wählen, um die Aufmerksamkeit der Entscheider zu gewinnen und ihr Interesse zu wecken.
Die effektive Ansprache von Entscheidern erfordert eine gründliche Kenntnis der Zielgruppe und eine maßgeschneiderte Kommunikationsstrategie. Durch die Erstellung detaillierter Buyer Personas, die Berücksichtigung der individuellen Bedürfnisse und Interessen sowie die klare Kommunikation der Nutzenargumente können Unternehmen die Chancen auf eine erfolgreiche Ansprache von Entscheidern in der Industrie und Wirtschaft erhöhen.

Strategien zur Leadgenerierung mit Performance Marketing

Die Leadgenerierung im B2B durch Performance Marketing erfordert eine gut durchdachte Strategie, um effektive Ergebnisse zu erzielen. Hier sind einige bewährte Strategien, die Sie in Ihre Performance-Marketing-Initiativen für die B2B-Leadgenerierung integrieren können:

  • Zielgruppenanalyse: Verstehen Sie Ihre Zielgruppe genau und segmentieren Sie sie entsprechend. Identifizieren Sie die spezifischen Bedürfnisse, Herausforderungen und Interessen Ihrer potenziellen Kunden.
  • Klare Positionierung: Definieren Sie klar, was Ihr Unternehmen einzigartig macht und warum potenzielle Kunden mit Ihnen zusammenarbeiten sollten. Dies sollte sich in Ihren Marketingbotschaften widerspiegeln.
  • Gezielte Suchmaschinenwerbung (SEM): Nutzen Sie bezahlte Suchanzeigen (Google AdWords) gezielt, um bei relevanten Suchanfragen präsent zu sein. Verwenden Sie präzise Keywords und passen Sie Ihre Anzeigen an die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe an.
  • Landingpage-Optimierung: Stellen Sie sicher, dass Ihre Landingpages optimiert sind, um Conversions zu maximieren. Reduzieren Sie Reibungspunkte, implementieren Sie klare Call-to-Actions und sorgen Sie für ein ansprechendes Design.
  • Analytics und Datenanalyse: Verwenden Sie Analyse-Tools, um die Leistung Ihrer Kampagnen zu überwachen. Analysieren Sie Daten, um Erkenntnisse zu gewinnen und Ihre Strategie kontinuierlich zu verbessern.
  • Conversion-Optimierung: Kontinuierlich die Conversion-Elemente Ihrer Kampagnen überwachen und optimieren, um sicherzustellen, dass Sie das Beste aus Ihren Marketingbemühungen herausholen.

Warum sind Leadmangement und Lead-Nurturing so wichtig im B2B-Marketing?

Leadmanagement und Lead-Nurturing spielen eine entscheidende Rolle im B2B-Marketing, um potenzielle Kunden effektiv durch den Marketing- und Vertriebsprozess zu führen. In diesem Abschnitt werden wir erläutern, warum Leadmanagement und Lead-Nurturing so wichtig sind und welche Vorteile sie bieten.

Welche Möglichkeiten zum Lead-Management gibt es?

Beim Leadmanagement geht es darum, potenzielle Kunden systematisch zu erfassen, zu verfolgen und zu qualifizieren. Es gibt verschiedene Möglichkeiten des Leadmanagements, die je nach Unternehmen und Branche eingesetzt werden können. Dazu gehören beispielsweise das Lead Scoring, das Lead Tracking und das Lead Routing. Durch eine strukturierte und effektive Leadmanagement-Strategie können Unternehmen ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten optimieren und die Chancen auf eine erfolgreiche Conversion erhöhen.

Warum sind Lead-Management Systeme wichtig und wie unterscheiden sie sich von CRM-Systemen?

Lead-Management-Systeme spielen eine entscheidende Rolle bei der effektiven Verwaltung der Kundenreise. Sie ermöglichen es Unternehmen, Leads zu erfassen, Informationen zu sammeln, sie zu segmentieren und gezielte Marketingmaßnahmen umzusetzen. Im Gegensatz zu CRM-Systemen, die sich hauptsächlich auf die Verwaltung von Kundenbeziehungen konzentrieren, liegt der Fokus von Lead-Management-Systemen auf der effektiven Steuerung der Interaktionen mit potenziellen Kunden von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zur Conversion.

Es geht um das Management der Customer-Journey

Das Leadmanagement konzentriert sich darauf, potenzielle Kunden durch den gesamten Marketing- und Vertriebsprozess, auch bekannt als Customer Journey, zu begleiten. Durch eine gezielte und strategische Führung der Leads können Unternehmen sicherstellen, dass potenzielle Kunden mit den richtigen Informationen zur richtigen Zeit angesprochen werden. Dies erhöht die Chancen auf eine erfolgreiche Conversion und den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen.

Lead-Scoring zur Segmentierung der Leads

Ein wichtiger Aspekt des Leadmanagements ist das Lead-Scoring. Hierbei werden den potenziellen Kunden Punkte basierend auf ihrem Verhalten, ihren Interaktionen und ihren Merkmalen zugeordnet. Dadurch können Leads in verschiedene Segmente eingeteilt werden, um gezielte Marketingmaßnahmen umzusetzen. Durch die Segmentierung der Leads können Unternehmen ihre Ressourcen effektiv einsetzen und ihre Bemühungen auf die vielversprechendsten potenziellen Kunden konzentrieren.

Warum sind Lead-Management Systeme wichtig und wie unterscheiden diese sich von CRM-Systemen?

Lead-Management-Systeme spielen eine entscheidende Rolle bei der effektiven Verwaltung der Kundenreise und der Optimierung des Leadmanagements. In diesem Abschnitt werden wir erläutern, warum Lead-Management-Systeme wichtig sind und wie sie sich von CRM-Systemen unterscheiden.

Es geht um das Management der Customer-Journey

Ein Lead-Management-System ermöglicht es Unternehmen, den gesamten Prozess der Entwicklung eines Interessenten hin zu einem zahlenden Kunden, auch bekannt als Customer Journey, zu verwalten und aktiv zu organisieren. Von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zur Conversion und darüber hinaus unterstützt das System bei der gezielten Steuerung der Interaktionen mit den potenziellen Kunden. Durch das effektive Management der Customer Journey können Unternehmen sicherstellen, dass die richtigen Informationen zur richtigen Zeit an potenzielle Kunden weitergegeben werden, um ihre Chancen auf eine erfolgreiche Conversion zu erhöhen.

Unterschiede zu CRM-Systemen

Obwohl CRM-Systeme und Lead-Management-Systeme ähnlich erscheinen, gibt es dennoch einige Unterschiede zwischen ihnen. CRM-Systeme konzentrieren sich hauptsächlich auf die Verwaltung von bestehenden Kundenbeziehungen und bieten Funktionen wie Kontaktverwaltung, Erstellung von Angeboten und Rechnungen sowie Serviceleistungen bei bestehenden Kunden. Sie dienen dazu, zahlende Kunden zu organisieren und die Kommunikation mit bestehenden Kunden zu verbessern.
Im Gegensatz dazu liegt der Fokus von Lead-Management-Systemen auf der effektiven Steuerung der Interaktionen mit potenziellen Kunden. Sie erfassen und verfolgen Leads, segmentieren sie basierend auf ihren Merkmalen und ihrem Verhalten und ermöglichen gezielte Marketingmaßnahmen.

Vom Marketing-Qualified-Lead zum Sales-Qualified-Lead

Die Entwicklung eines potenziellen Kunden vom Marketing-Qualified-Lead (MQL) zum Sales-Qualified-Lead (SQL) ist ein wichtiger Schritt im B2B-Marketing. In diesem Abschnitt werden wir uns genauer damit befassen, was ein MQL und ein SQL sind und wie Unternehmen diesen Übergang erfolgreich gestalten können.

Definition des Marketing-Qualified-Lead

Ein Marketing-Qualified-Lead ist ein potenzieller Kunde, der durch Marketingmaßnahmen generiert wurde und Interesse an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen zeigt. Dies kann beispielsweise durch das Ausfüllen eines Kontaktformulars, das Herunterladen eines Whitepapers oder das Anmelden für einen Newsletter geschehen. MQLs sind potenzielle Kunden, die noch nicht bereit sind, einen Kauf abzuschließen, aber Interesse an weiteren Informationen haben.

Definition des Sales-Qualified-Lead

Ein Sales-Qualified-Lead ist ein potenzieller Kunde, der sich im Vertriebsprozess weiter fortgeschritten hat und als bereit für den Abschluss eines Kaufs oder einer Vereinbarung angesehen wird. Ein SQL hat ein höheres Engagement gezeigt, beispielsweise durch direkten Kontakt mit dem Vertriebsteam, das Stellen von Fragen oder das Anfordern eines Angebots. SQLs sind potenzielle Kunden, bei denen ein höheres Maß an Kaufbereitschaft besteht.

Die Bedeutung der Lead-Nurturing-Strategie

Der Übergang vom MQL zum SQL erfordert eine effektive Lead-Nurturing-Strategie. Lead-Nurturing bezieht sich auf den Prozess, potenzielle Kunden mit relevanten und wertvollen Informationen zu versorgen, um ihr Interesse aufrechtzuerhalten und sie weiter durch den Sales Funnel zu führen. Durch die Bereitstellung von personalisierten Inhalten, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen der potenziellen Kunden zugeschnitten sind, können Unternehmen das Vertrauen aufbauen und die Kaufbereitschaft erhöhen.

Die Rolle des Vertriebsteams im Übergang zum SQL

Das Vertriebsteam spielt eine entscheidende Rolle bei der Umwandlung von MQLs in SQLs. Es ist wichtig, dass das Vertriebsteam die MQLs effektiv qualifiziert, indem es ihre Bedürfnisse, Interessen und Kaufbereitschaft analysiert. Das Vertriebsteam sollte in der Lage sein, relevante Informationen bereitzustellen, Fragen zu beantworten und die potenziellen Kunden durch den Kaufprozess zu begleiten. Eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist entscheidend, um den Übergang vom MQL zum SQL erfolgreich zu gestalten.

Die erfolgreiche Umwandlung von MQLs in SQLs ist ein wichtiger Schritt im B2B-Marketing. Durch eine effektive Lead-Nurturing-Strategie, die Bereitstellung relevanter Inhalte und die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb können Unternehmen das Interesse der potenziellen Kunden aufrechterhalten, Vertrauen aufbauen und die Kaufbereitschaft erhöhen. Dies trägt dazu bei, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und den Umsatz zu steigern.

Fazit: Besonderheit der B2B-Märkte in der Gewinnung neuer Leads

Die Gewinnung neuer Leads im B2B-Bereich birgt besondere Herausforderungen, die es zu bewältigen gilt. Die geringen Suchvolumina und die hochspezialisierten Zielgruppen erfordern eine individuelle Herangehensweise und eine gezielte Strategie.

  • Die Suchintention: Die unterschiedlichen Suchintentionen der potenziellen Kunden spielen ebenfalls eine wichtige Rolle. Es ist entscheidend, informative Inhalte bereitzustellen, um das Interesse von Suchenden zu wecken, die nach Informationen suchen. 
  • Wissensbasierte Ansprache: Eine wissensbasierte Ansprache der Entscheider in der Industrie und Wirtschaft erfordert überzeugende Inhalte, Lösungsansätze und eine entsprechend gezielte Strategie. Durch die Identifizierung der richtigen Buyer Persona und die individuelle Ansprache können Unternehmen das Interesse der Entscheider wecken und die Wahrscheinlichkeit einer Conversion erhöhen.
  • Lead-Management: Leadmanagement und Lead-Nurturing - über längere Zeiträume - spielen ebenfalls eine entscheidende Rolle bei erfolgreichem B2B-Marketing. Durch gutes Management bestehender Leads und die gezielte Steuerung der Interaktionen über Newsletter oder Success-Stories können potenzielle Kunden begleitet und zu qualifizierten Verkaufschancen entwickelt werden.
  • Von MQL zu SQL
    Der Übergang vom Marketing-Qualified-Lead zum Sales-Qualified-Lead ist ein wichtiger Schritt im B2B-Marketing. Durch eine gezielte Lead-Nurturing-Strategie und die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb können potenzielle Kunden weiterentwickelt und zur Conversion geführt werden.

Insgesamt zeigt sich, dass die Gewinnung neuer Leads im B2B-Bereich spezifische Herausforderungen mit sich bringt. Gerne beraten wir Sie persönlich und erstellen eine für Ihr Unternehmen angepasste Vorgehensweise.

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