Kundengewinnung über B2B Online Marketing: So gehen Sie vor!

Neukundengewinnung im B2B durch Online Marketing erfordert eine strategische Herangehensweise und konsequente Umsetzung.

Hier sind die Schritte, die Sie dabei unbedingt berücksichtigen sollten und die Ihnen dabei helfen, die richtigen Themen zu bearbeiten.

340 +
Projekte
214 +
Happy Kunden
20 +
Jahre Erfahrung
Kundengewinnung B2B-Online Marketing
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Kunden und Referenzen
B2B Marketing Kampagnen für:
  • Medizintechnik und Pharma
  • Dienstleistungen
    Software Lösungen und SaaS
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Mit einem klaren Fokus
auf Ihrem Erfolg bieten wir individuelle Lösungen.

zu den Referenzen
KUNDENSTIMMEN
"Dank Saupe erhalten wir regelmäßig qualifizierte Anfragen als Inbound-Leads. Die Zusammenarbeit läuft seit mehreren Jahren zu unserer vollsten Zufriedenheit."
Kunde
Dennis Ortmann
CEO, Hrmony GmbH
KUNDENSTIMMEN
"Wir haben einen Ansprechpartner für alle Themen und somit das Wissen gebündelt in einem großartigen Team. Für die bisherige Zusammenarbeit sind wir sehr dankbar und freuen uns bereits auf die weiteren Projekte!"
Kunde
Julia Wolf
Marketing Managerin, Heinzinger GmbH

Entscheidungsprozesse verstehen
I
n der Regel beginnt der Kaufentscheidungsprozess schon zeitlich weit vorher, bevor ein Interessent direkten Kontakt mit einem Unternehmen aufnimmt. Dieser Trend führt dazu, dass der eigentliche Verkaufsprozess zunehmend hin zum Marketing und zur Leadgenerierung verlagert wird. B2B-Unternehmen sollten auf diese Veränderung reagieren und ihre Prozesse entsprechend anpassen.

Zielgruppenanalyse: Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe möglichst genau.
Welche Branchen, Unternehmen oder Entscheidungsträger möchten Sie ansprechen? Erstellen Sie detaillierte Buyer Personas, um Ihre Marketingstrategie darauf auszurichten

Eigene USP und Benefits auf den Punkt bringen.
Profilieren Sie Ihre Marketingaussagen im B2B-Bereich und bringen Sie eigene USP‘s, Alleinstellungsmerkmale und besondere Eigenschaften Ihrer Produkte, Services und Lösungen auf den Punkt. Schärfen Sie Ihre Aussagen für die Neukundengewinnung.

Beschreiben Sie Kundennutzen an Stelle Produkteigenschaften
betrachten Sie Ihre Produkte, Services und Lösungen von außen: Beschreiben Sie daher die Kundennutzen statt Produkteigenschaften

Erstellen Sie eine Status Quo Analyse Ihres Standorts und Ihrer aktuellen Maßnahmen
Analysieren Sie Ihre bisherigen Maßnahmen zur Neukundengewinnung, die aktuelle Sichtbarkeit Ihrer eigenen Webseite bezüglich der relevanten Suchbegriffe bei Google. Wo stehen Sie heute und wo wollen Sie in Zukunft stehen?

Strategie, Zeit- und Kostenplan für die wichtigsten Schritte und Maßnahmen
Mit einer ersten Planung sollten Sie Kosten, Maßnahmen und Zeiten beschreiben. Welche Mittel und Ressourcen werden wo eingesetzt? Welche Wege versprechen kurzfristige, mittelfristige und langfristige Erfolge für Ihr Marketing?

Lernen Sie uns bei einem Erstgespräch besser kennen

Wir kennen die Herausforderungen im B2B Marketing. Gerne beraten wir Sie in einem ersten Gespräch unverbindlich. In einem kurzen Erstgespräch klären wir erste Fragen und stimmen alle weiteren Schritten mit Ihnen ab. Folgende Fragen werden geklärt:
30–min Erstgespräch
Lernen Sie uns besser kennen

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SEO, SEA, Paid Ads zur Neukundengewinnung B2B

Suchmaschinenoptimierung, SEO und Content als Maßnahme

Optimieren Sie Ihre Website und Inhalte für Suchmaschinen, um sicherzustellen, dass potenzielle Kunden Sie leicht finden können. Verwenden Sie relevante Keywords im Text, in Meta-Beschreibungen und in Überschriften.

SEA und Paid Media Kampagnen zur Kundengewinnung

Ermitteln Sie die für Ihre Produkte, Services und Lösungen relevanten Suchanfragen, Suchbegriffe und Suchvolumen in den entsprechenden Kanälen für bezahlte Anzeigen und Werbung. Über die Klickpreise erhalten Sie ein erstes Kostengerüst.

Content-Marketing

Erstellen Sie hochwertige Inhalte, die die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe ansprechen. Blog-Artikel, Whitepapers, Fallstudien und andere Inhalte können dazu beitragen, Ihre Expertise zu zeigen und potenzielle Kunden anzusprechen und vom Nutzen Ihrer Produkte zu überzeugen.

B2B Social-Media-Marketing, Paid Ads und LinkedIn

Nutzen Sie Social-Media-Plattformen, um mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten. Teilen Sie relevante Inhalte, nehmen Sie an Diskussionen teil und bauen Sie Beziehungen auf.

E-Mail Marketing zusammen mit Marketing-Automation

Versenden Sie gezielte E-Mails an potenzielle Kunden. Personalisierte und relevante Inhalte können die Chancen auf eine positive Reaktion erhöhen.

Online-Werbung, Banner und Remarketing

Nutzen Sie bezahlte Werbemöglichkeiten, wie zum Beispiel Google Ads oder LinkedIn Ads, um Ihre Zielgruppe direkt anzusprechen. Testen Sie Remarketing-Maßnahmen über das Google Display Netzwerk. Stellen Sie sicher, dass Ihre Anzeigen gut auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden abgestimmt sind. Teste sie unterschiedliche Formen der Ansprache und Möglichkeiten zur Interaktion. Arbeiten Sie mit Downloads und Ad-To-Lead-Kampagnen.

Lead-Generierung über Content Marketing

Bieten Sie hochwertige Inhalte, Webinare oder andere Anreize an, um Leads zu generieren. Nutzen Sie Formulare, um Informationen von potenziellen Kunden zu sammeln.

Marketing-Automatisierung

Automatisieren Sie wiederkehrende Marketingaufgaben, wie zum Beispiel das Versenden von E-Mails oder das Scoring von Leads. Das spart Zeit und ermöglicht eine effizientere Kundengewinnung. Newsletter mit überzeugenden Inhalten und Mehrwert können in diesem Zusammenhang ebenfalls eingesetzt werden.

Tools für Customer Relationship und Lead Management einsetzen

Für das Management von neuen Leads und Anfragen empfiehlt sich bereits nach kurzer Zeit die Verwendung von Lead Management Systemen. Zusammen mit einem gewissen Grad an Automatisierung können in Teilbereichen eigene Marketing-Ressourcen entlastet werden. Zudem werden durch die Installation von Routinen wichtige Prozesse stabilisiert, um neue Kunden zu gewinnen.

Analyse und Optimierung

Überwachen Sie konsequent die Leistung Ihrer Online-Marketing-Aktivitäten und deren Ergebnisse. Analysieren Sie Daten, um zu verstehen, welche Maßnahmen am erfolgreichsten sind, und passen Sie Ihre Strategie entsprechend an. Die kontinuierliche Ermittlung und Optimierung von Clickpreisen und Leadkosten empfiehlt sich auf jeden Fall.

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Buyer Personas erstellen

Die Erstellung von Buyer Personas ist entscheidend für eine erfolgreiche Marketingstrategie. Buyer Personas sind fiktive, aber auf echten Daten basierende Darstellungen Ihrer idealen Kunden. Hier sind Schritte, um Buyer Personas zu erstellen:

Beispiel einer B2B Buyer Persona

  1. Recherchieren Sie Ihre Zielgruppe:Sammeln Sie bestehende Daten über Ihre Kunden. Analysieren Sie Kundeninformationen, Feedback, Umfragen und andere verfügbare Quellen, um Muster und Gemeinsamkeiten zu identifizieren.
  2. Segmentieren Sie Ihrer Kunden:Teilen Sie Ihre Kunden in verschiedene Segmente auf, basierend auf gemeinsamen Merkmalen wie Branchen, Unternehmensgröße, Position im Unternehmen, Herausforderungen, Bedürfnisse und Verhaltensweisen.
  3. Führen Sie Interviews mit Kunden und Stakeholdern:Führen Sie Interviews mit bestehenden Kunden, Vertriebsmitarbeitern und anderen Stakeholdern, um mehr Einblick in Ihre Bedürfnisse, Motivationen und Herausforderungen zu erhalten.
  4. Erstellen Sie Persona-Profile:Für jedes Segment erstellen Sie detaillierte Persona-Profile. Jede Persona sollte einen Namen, ein Foto und demografische Informationen enthalten. Geben Sie auch Einblicke in Ihre beruflichen Ziele, Herausforderungen und Kaufverhalten.
  5. Berücksichtigen Sie Motivationen und Ziele:Verstehen Sie die Ziele und Motivationen Ihrer Buyer Personas. Was treibt sie beruflich an? Welche Probleme möchten sie lösen? Wie kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dazu beitragen?
  6. Identifizieren Sie Informationsquellen:Finden Sie heraus, wo Ihre Buyer Personas nach Informationen suchen. Nutzen sie bevorzugt soziale Medien, Fachzeitschriften oder branchenspezifische Veranstaltungen? Das hilft, die richtigen Kanäle für Ihre Marketingaktivitäten zu identifizieren.
  7. Kreieren Sie Szenarien:Erstellen Sie Szenarien, die den Entscheidungsweg Ihrer Persona abbilden. Welche Schritte unternehmen sie, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen? Berücksichtigen Sie dabei den gesamten Verkaufszyklus.
  8. Implementieren Sie Feedbackschleifen:Stellen Sie sicher, dass Ihre Buyer Personas lebendig bleiben, indem Sie regelmäßig Feedback und Daten aktualisieren. Der Markt und die Bedürfnisse ändern sich, und Ihre Personas sollten dies reflektieren.
  9. Integration in die Marketingstrategie:Passen Sie Ihre Marketingbotschaften, Inhalte und Strategien an die erstellten Buyer Personas an. Sorgen Sie dafür, dass alle Abteilungen im Unternehmen die Personas verstehen und in ihre Aktivitäten integrieren.
  10. Testen und Anpassen:Testen Sie Ihre Marketingansätze und passen Sie sie basierend auf den Ergebnissen an. Buyer Personas sollten nicht statisch sein; sie sollten sich weiterentwickeln, wenn sich auch Ihre Zielgruppe weiterentwickelt.Durch die Erstellung und kontinuierliche Pflege von Buyer Personas können Sie sicherstellen, dass Ihre Marketingbemühungen auf die tatsächlichen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe abgestimmt sind.

Analysieren Sie Ihr Umfeld und Ihre Wettbewerber

Um im heutigen Wettbewerbsumfeld erfolgreich und nachhaltig B2B-Kunden zu akquirieren, ist immer wieder eine Analyse Ihrer Mitbewerber und deren Online-Aktivitäten wichtig. Analysieren Sie deren Websites, um zu verstehen, wie sie Produkte oder Dienstleistungen präsentieren, welche Inhalte sie betonen und wie benutzerfreundlich ihre Seiten sind. 

Fazit: Neukundengewinnung B2B Online Marketing

Die Parameter für den Erfolg im B2B-Online-Marketing sind vielfältig und funktionieren bei unterschiedlichen Branchen und Produkten nicht immer einheitlich gleich gut. Eine Disziplin ist jedoch anders: Die Optimierung der eigenen Webseiten für eine optimale Auffindbarkeit bei Suchmaschinen wie Google oder BING ist ein feste Größe, die eigentlich allen Branchen und Unternehmen zum Online-Marketing Erfolg verhilft. Guter Content, gründlich recherchiert und dann spannend und Nutzen bietend aufbereitet, ist hier der Weg zum Erfolg und zu mehr Anfragen von potenziellen Neukunden.

weitere Leistungen:
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Michael Saupe | Strategie und Geschäftsleitung
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