Die klassische Buyer Journey ist Geschichte. Heute informieren sich B2B-Entscheider:innen digital, anonym und kanalübergreifend – und mit der Gen Z rückt eine Generation nach, die völlig neue Erwartungen an Marken, Inhalte und Prozesse hat. In diesem Artikel erfährst du, wie du deine Funnel-Logik an die neue Realität anpasst – ohne deine Marke zu verlieren.
„60 % der B2B-Kaufentscheidungen sind bereits gefallen, bevor ein Unternehmen kontaktiert wird.“
Lange Zeit war der B2B-Funnel ein klar strukturierter Prozess: Du generierst Leads, qualifizierst sie, übergibst sie an den Vertrieb – und hoffst auf einen Abschluss. Doch in der Realität von 2025 sieht das anders aus. Der Wandel der letzten Jahre – beschleunigt durch Digitalisierung, Remote Work und den Eintritt der Gen Z in Entscheidungspositionen – hat die Regeln neu geschrieben.
Buyer Journeys sind heute nicht mehr linear, sondern dynamisch, digital und selbstbestimmt. Wer hier mithalten will, muss nicht nur Tools und Prozesse überdenken, sondern das gesamte Verständnis von Markenkommunikation, Content-Strategie und Vertriebslogik.
Modernes B2B-Entscheidungsverhalten sieht so aus: potenzielle Kund:innen informieren sich selbstständig, vergleichen Anbieter im Netz, konsumieren Thought Leadership auf LinkedIn und ziehen Reviews, Use Cases und Social Proof heran – lange bevor du überhaupt im Funnel auftauchst.
Laut dem Demand Gen Report recherchieren 81 % der B2B-Käufer:innen eigenständig, bevor sie mit einem Anbieter sprechen. Du kannst also nicht davon ausgehen, dass dein Vertrieb den ersten Eindruck prägt – das übernimmt dein Content.
„Die Gen Z entscheidet sich nicht für Produkte – sie entscheidet sich für Marken, die ihre Sprache sprechen.“
Studien wie diese Analyse von tobesocial zeigen deutlich, dass die Generation Z andere Erwartungen an Inhalte und Plattformen stellt als frühere Zielgruppen: kurz, visuell, dialogorientiert und sozial geprägt. Wer Gen Z erreichen will, muss verstehen, wie sie Medien konsumiert – und welche Rolle Influencer, Communities und Interaktivität spielen.
Der klassische Trichter mit klarer Abfolge funktioniert nicht mehr. Der neue Funnel ist eher ein Netz – aus digitalen Touchpoints, Content-Häppchen, Micro-Conversions und Vertrauen. Laut Gartner nutzen B2B-Buyer heute zwischen 6 und 10 Quellen, bevor sie überhaupt mit dem Vertrieb sprechen – und erwarten dabei eine konsistente Experience über alle Kanäle hinweg.
Wenn du im neuen B2B-Funnel erfolgreich sein willst, brauchst du mehr als Tools, Ads und Formulare. Du brauchst eine klare Markenidentität, relevante Inhalte und den Willen, dich auf deine Zielgruppe einzulassen – ohne den Vertriebsdruck der alten Welt.
