Schritt 4: Informationen vermitteln
Informationen zu vermitteln, heißt, den Kunden dazu zu bringen, das Produkt zu verstehen. Sie beschreiben, was Ihr Produkt leistet und liefern gleichzeitig den Nutzen für Ihren Kunden. Das gelingt mit Vorträgen, Präsentationen oder in persönlichen Gesprächen.
Schritt 5: Erlebnis schaffen
Dieser Schritt soll den Wunsch wecken, das Produkt zu besitzen. Das gelingt in der Demonstration der Anwendung des Produkts mit Schnupperkursen, Vor-Ort-Vorführungen, Mustern oder Probeleistungen.
Schritt 6: Kauf motivieren
Schritt 6 soll ernsthafte Interessenten dazu bringen, das Produkt zu kaufen. Mittel zur Durchsetzung dieses Schritts ist die individuelle Anpassung des Angebots an die Erlebniswelt des Kunden. Wichtig ist die Individualität. Nur so führt letztendlich zu Schritt 7.
Schritt 7: Kauf bestätigen
Schritt 7 gibt den Käufern das Gefühl, das Richtige getan zu haben. Viele Verkäufer springen nach dem Verkauf ab und lassen den Kunden im Regen stehen. Gute Verkäufer hingegen signalisieren auch nach dem Kauf, dass sie weiterhin Interesse am Kunden haben. Telefonische Nachfragen, Fragebögen und Kundenbesuche können dabei unterstützend wirken.
