Leadmanagement – auf das richtige Follow-Up und die Nachverfolgung kommt es an

Anfragen in Form von Leads richtig organisieren und systematisch nachverfolgen.

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Leadmanagement ist nicht neu. Was früher die Telefonnotiz war, die nach einem ersten Anruf weiterverarbeitet wurde, ist heute ein Tracking Tool, das den Besucher mit pixel tracking trackt, wenn er das erste Mal die Webseite besucht. Doch damit alleine, ist es noch nicht getan. Wir erklären Ihnen hier, wie erfolgreiches Leadmanagement funktioniert.

Leadmanagement Grundlagen für erfolgreiches Leadmanagement

Die Grundlage für ein erfolgreiches Leadmanagement ist zunächst, das erzielen und generieren von Leads. Denn ein qualifiziertes Lead ist die Person erst, wenn diese Kaufinteresse signalisiert und mehr Informationen über ein Produkt und über Preise anfragt.

Hier hören die Grundlagen aber nicht auf, denn Daten sammeln allein reicht nicht. Sobald die Daten gesammelt werden, müssen Sie gruppiert, zugeordnet und gemessen werden. Im Anschluss geht es darum, die Leads zu bewerten und das Kaufinteresse zu unterfüttern.

Durch Lead Scoring werden die Leads je nach „Sales readyness“ bewertet.

Marketing qualified Leads sollten zu Sales qualified Leads entwickelt werden. An diesem Punkt werden die Leads den richtigen Mitarbeitern im Unternehmen zugeordnet. Wenn ein Lead ein geringes Kaufinteresse zeigt, sollte hier durch das Marketing durch Lead Nurturing ein höheres Interesse geweckt werden.

Lead Nurturing hat das Ziel den Interessenten genau die Informationen zu liefern, die sie in der jeweiligen Phase der Kaufentscheidung gerade benötigen.

Sobald ein Interessent dann ein Anfrageformular ausgefüllt oder ein Beratungsgespräch angefragt hat, ist das der Moment, in dem der Lead an den Vertrieb weitergegeben wird und hier einem festen Ansprechpartner zugeordnet wird.

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Leadmanagement – Warum ein durchgehender Kontakt wichtig ist

Durchgehender Kontakt bedeutet, dass der Lead einen dauerhaften und selben Kontakt bekommt. Denn dauerhaft wechselnder Kontakt mit verschiedenen Personen schafft Misstrauen und eine Unbehaglichkeit bei dem Interessenten. Dies gilt auch für spätere Kunden und das einsetzten von Key Account Managern, um eine langfristige Bindung zu den Kunden zu entwickeln.

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