Agentur für B2B Performance Marketing

1.3 Optimierbarkeit: Wie lassen sich die Ergebnisse von B2B-Performance-Marketing optimieren?

Die durch B2B-Performance-Marketing generierten KPIs liefern ein eindeutiges Bild von Erfolg oder Misserfolg der verschiedenen Maßnahmen. Dadurch lassen sich also schnell Ansätze zur Optimierung einer Kampagne bestimmen und durchführen: Das kann eine Verlagerung der inhaltlichen oder modularen Schwerpunkte sein, die Konzentration auf ein bestimmtes Keyword oder gar die Eliminierung eines kompletten Werkzeuges.

Der zeitintensive Sales Cycle des B2B fordert diesen KVP (kontinuierlichen Verbesserungsprozess) nahezu heraus, da hier gutes Marketing sehr individuell auf seine potenziellen Kunden eingehen muss.

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1.4 Integration: Wie kann Performance-Marketing in eine B2B-Werbekampagne integriert werden?

Eine B2B-Marketing-Kampagne nur mit den Werkzeugen, die Performance-Marketing bietet, zu bestreiten, wird höchstwahrscheinlich nicht den gewünschten Erfolg erzielen. Ein Werbebanner auf einer Webseite beispielsweise wird wohl niemanden von einer hochpreisigen Investition überzeugen, kann aber vor allem zu Beginn der Leadgenerierung dabei helfen, Aufmerksamkeit und Interesse zu schaffen.

Deshalb ist es ratsam, B2B-Performance-Marketing immer nur als einen einzelnen Baustein einer umfassenderen B2B-Marketing-Kampagne einzusetzen und so von seinen Vorteilen zu profitieren.

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2. Chancen und Herausforderungen von Performance-Marketing für B2B-Unternehmen

Chancen

• Es liegen jederzeit exakt messbare Ergebnisse vor, aus denen Rückschlüsse für die weitere Umsetzung der B2B-Werbekampagne gezogen werden können
• Eine Optimierung der Maßnahmen ist jederzeit und sehr differenziert möglich
• Kosten werden erst bei Erfolg der Maßnahmen fällig (z.B. Cost per Click)
• Die einzelnen Werkzeuge sind sehr flexibel und zielgruppenspezifisch einsetzbar

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Herausforderungen

• Für die Analyse der Maßnahmen müssen die Ergebnisse dauerhaft überprüft werden
• Um die richtigen Schlüsse aus den erhobenen Daten zu ziehen, braucht es vertieftes Hintergrundwissen
• Die Kampagnen sind, einmal gestartet, keine Selbstläufer, sondern müssen kontinuierlich betreut und angepasst werden
• Umso mehr Erfolge B2B-Performance-Marketing erzielt, umso höher sind auch die Kosten

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Saupe Communication: Agentur für B2B-Performance-Marketing

• Mehr qualifizierte Leads durch digitale Leadgenerierung
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3. Welche Branchen können mit B2B-Performance-Marketing angesprochen werden? Ein paar konkrete Beispiele:

B2B-Performance-Marketing in der Medizintechnik

Medizingeräte fordern technische Präzision und absolute Anwendungssicherheit. Soll ein neues Medizingerät dem Markt vorgestellt werden, muss also auch das B2B-Performance-Marketing Expertise und Wissen transportieren. Die Zielgruppe der Medizintechnik – meist Ärzte oder Krankenhäuser – lässt sich am besten durch Erfahrungsberichte oder Case Studys erreichen, die das neue Medizingerät als problemlösende Innovation vorstellen.

B2B-Performance-Marketing kann dabei die Ansprache über E-Mail-Marketing oder über Social Media unterstützen.

B2B-Performance-Marketing im Maschinenbau

Der B2B-Markt rund um den Sondermaschinenbau ist sehr klein, häufig haben Unternehmen nur einen oder zwei Kunden, mit denen sie seit langer Zeit zusammenarbeiten. Diese engen Geschäftsbeziehungen bergen aber auch immer das Risiko der vollständigen Abhängigkeit, das Ende einer solchen Beziehung kann schnell das eigene Aus bedeuten.

Dem lässt sich mit B2B-Performance-Marketing entgegenwirken, indem neue Kunden gewonnen werden und die Marke auf dem Markt gefestigt wird.

B2B-Performance-Marketing für digitale Lösungen und Industrie 4.0

Unternehmen, die selbst im digitalen Bereich unterwegs sind, sind auf der einen Seite sehr aufgeschlossen für Online-Marketing, erkennen aber auf der anderen Seite schnell, ob eine B2B-Performance-Marketing-Kampagne gelungen ist oder nicht.

Hier gilt es also, den Digital-Experten mit Maßnahmen zu begegnen, die es mit ihrer Expertise aufnehmen können und nicht sofort als Spam oder uninteressante Werbung gelöscht oder weggeklickt werden.

B2B-Performance-Marketing für Startup-Unternehmen

Startups sind die eigentlichen Digital Natives, die mit dem Internet aufgewachsen sind und es als selbstverständlichen Teil ihrer Arbeit ansehen. Auch wenn jede B2B-Branche ihre eigenen Startups hat, sollten sie hier noch einmal separat vermerkt werden.

Denn B2B-Performance-Marketing bietet gerade Startups, die mit nur wenigen Produkten auf den Markt gegangen sind, eine kostengünstige und strukturierte Lösung, um sich zu etablieren und neue Kunden zu gewinnen.

4. Die Kosten für B2B-Performance-Marketing

Einen großen Vorteil bringt B2B-Performance-Marketing für die Budgetplanung mit sich: Die Kosten für die einzelnen Maßnahmen sind überschaubar und lassen sich recht einfach darstellen. Somit kann der finanzielle Aufwand einer B2B-Werbekampagne transparent gemacht werden. Grundlage dafür sind immer die Kosten, die für eine Maßnahme ausgegeben wurden und die im Verhältnis zu den Ergebnissen, die die Maßnahme hervorgebracht hat, betrachtet werden.

Beispiel: Eine B2B-Performance-Marketing-Kampagne hat ein Budget von 2.000 € verbraucht und konnte damit zehn neue Leads gewinnen. Somit hat die Investition in einen neuen Lead 200 € gekostet.

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5. Die verschiedenen Preismodelle im B2B-Performance-Marketing

Cost per Click (CPC)

Der Klick eines Users auf eine geschaltete Anzeige kostet einen bestimmten Betrag.

Cost per Action (CPA)

Reagiert der Nutzer auf ein Content-Angebot, entstehen Kosten für die daraus resultierende Aktion (z.B. Verlinkung, Download).

Cost per Lead (CPL)

Diese Kosten entstehen für die erfolgte Generierung eines neuen Leads (z.B. Newsletter-Anmeldung).

Cost per Sale (CPS)

Nur, wenn eine Verlinkung zu einem Verkauf führt, entstehen Kosten (z.B. Einbindung eines Produkts in einen Blog).

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6. Das Ziel vor Augen, den Plan im Kopf

Wie jede andere Werbekampagne sollte natürlich auch eine B2B-Performance-Marketing-Kampagne nicht kopflos gestartet und durchgeführt werden. Die folgenden vier Schritte geben dabei einen Leitfaden, auf was bei der Entwicklung und Durchführung zu achten ist:

• Ganz am Anfang steht das Ziel, das erreicht werden soll. Das kann beispielsweise die Erhöhung der Leadquote sein oder die Festigung des Markennamens.
• Anhand des Ziels lassen sich sinnvolle Kampagnen aus den einzelnen Modulen entwickeln, mit denen es erreicht werden soll.
• Laufen die Kampagnen, kommt die Überprüfung der eigentlichen Performance ins Spiel, indem die tatsächlichen Zwischenergebnisse mit dem gesteckten Ziel verglichen werden.
• Auf diesen Zwischenergebnissen aufbauend folgt die Optimierung. Um das anfangs definierte Ziel zu erreichen, werden die Schwerpunkte der einzelnen Maßnahmen können angepasst.

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7. B2B-Performance-Marketing: Chance für niveauvollem Content, Risiko für Spam

82 % aller Internet-User haben laut Befragungen schon einmal eine Website verlassen, weil zu viel Werbung auf ihr geschaltet war: Plötzlich ploppt über dem Content ein Newsletter-Banner auf, von der Seite wird eine Anzeige eingeschoben und der Fließtext quillt über vor Verlinkungen zu Online-Shops. Im schlimmsten Fall stört dies den Lesefluss auf einer Website nicht nur, es erstickt ihn von Anfang an im Keim. Kein Wunder also, wenn sich so mancher User da lieber für den geordneten Rückzug entscheidet oder gar an der Seriosität des Unternehmens zu zweifeln beginnt. Deshalb gilt, und das für die Investitionsgüter des B2B-Marktes ganz besonders, Performance-Marketing immer nur so einzusetzen, dass es eine professionelle und seriöse Botschaft übermittelt und nicht mit der buntblinkenden Tür ins digitale Haus fällt.

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Eine Agentur für B2B-Performance-Marketing behält den Überblick

Fazit: Performance-Marketing erzielt also auch im B2B-Bereich gut nachvollziehbare, wertvolle Ergebnisse für die Leadgenerierung, sollte dabei aber nicht auf sich alleingestellt bleiben. Die Verbindung mit anderen Disziplinen des B2B-Online-Marketings kann eine gelungene Mischung ergeben, die Expertise und Fachwissen gut an den potenziellen Kunden bringt.

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• Überprüfung und Analyse der laufenden Daten
• Umsetzung und Optimierung der Maßnahmen