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Sales Funnel – So hilft er Ihnen zu mehr Erfolg

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Lesezeit 6 Min.

11. November 2020

B2B-Wissen

Verfasst von Marketing-Experte
Ole Kamm | Saupe Communication

In 5-Schritten zur optimalen Buyer Persona?
Wie das geht, erfahren Sie in unserer Anleitung:

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Der B2B Sales Funnel oder auf deutsch „B2B-Verkaufs-Trichter“, ist ein Modell mit dem man versucht den Onboarding-Prozess eines Kunden im Business to Business Geschäft zu erklären. Laut Accenture hat ein B2B-Kunde 57% seines Weges zum Kauf schon beschritten, bevor er den ersten Unternehmensvertreter trifft. Auch das gehört zu der Darstellung des Trichters und zeigt, wann der Kunde zu welchem Zeitpunkt mit dem Unternehmen wie interagiert. Hierbei ist die Darstellung des Trichters die richtige, da auf dem Weg zum kauf die Leads sich nach und nach ausdünnen und qualifizieren, bis sie beim Kauf zu einem Kunden werden. Mit einem gefüllten Trichter, sorgen Sie für einen „Vorrat“ an potentiellen Kunden und gewährleisten einen dauerhaften Vertrieb. In diesem Artikel werden die 5 Phasen erklären und wann die Leads wie qualifiziert werden.

Die 5 Stufen des B2B Sales Funnel

1. Awareness – Sie werden wahrgenommeng?

In diesem Schritt suchen Personen eines Unternehmens nach Informationen, Daten, Meinungen und Eindrücke um Ihr Problem, das Sie in den meisten Fällen haben, zu lösen. Wenn Ihr Unternehmen eine Lösung zu dem vorhandenen Problem bieten kann und die Person über Anzeigen oder andere Kanäle  auf Ihre Web- oder Landingpage kommen, erhalten Sie eine Aufmerksamkeit im front-end, die sie am besten über Performance-Marketing-Software tracken und im back-end als Lead registrieren.

An dieser ersten Stufe des Trichters ist der Lead nicht wertvoll und nicht qualifiziert sondern lediglich registriert. Denn an diesem Punkt ist noch gar nicht klar, ob diese Person sich für die Lösung Ihres Unternehmens entscheidet. Hier geht es darum auf den angesprochenen Seiten einen qualitativ hochwertigen Inhalt und wertvolle Informationen zu liefern, damit das Interesse der Person zu wecken.

2. Interest Stage – Sie haben erstes Interesse geweckt

In dieser Stufe wandelt sich die Person zu einem Interessent. Er informiert sich über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und die Lösung, die Sie für das Problem des Interessenten bieten. An dieser Stufe ist es wichtig, dass das Interesse zum Beispiel über eine Heatmap zu identifizieren, um eine dezidierte Follow-Up-Mail oder ein Whitepaper um das Interesse und Vertrauen in die Qualität der Lösung zu unterfüttern. Es geht darum, dass der Interessent Ihre Lösung und das Unternehmen im Auge behält.

 

3. Evaluation Stage – Ihr Interessent evaluiert, bleiben Sie dran!

An diesem Punkt haben Sie ein nachhaltiges Interesse an Ihrem Produkt erreicht. Der Interessent evaluiert, ob Ihr Produkt wirklich die Lösung zu seinem Problem ist. Einige der Interessenten werden dabei herausfinden, dass das nicht der Fall ist und abspringen. Hier sollten Sie versuchen mit Ihrer Werbeagentur eine Lösung zu finden, wie sie Zweifel in dieser Situation beseitigen können. Ansonsten verlieren Sie an diesem Punkt des B2B Sales Funnel einen Großteil Ihrer Interessenten.

4. Engagement Stage – Überzeugung beim ersten Kontakt

An diesem Schritt kontaktiert Sie der Interessent zum ersten Mal und hier entscheidet sich, ob es eine Verkaufschance zu Stande kommt. Der erste Kontakt muss dem Interessent den Eindruck verschaffen, dass sein Problem gelöst werden kann und das er Ernst genommen wird. Dazu gehört zum Beispiel ein kurzer Kommunikationsweg mit einem festen Ansprechpartner. Der Interesset qualifiziert sich an diesem Punkt zu einem A-Lead im B2B Sales Funnel.

5. Purchase Stage – Den A-Lead zum zahlenden Kunden machen

In einem traditionellen B2B Sales Funnel, der noch der am häufigsten genutzte ist, wird hier das erste Angebot verfasst. Auch an diesem Schritt können Sie noch einen A-Lead verlieren, indem Sie den Kontakt schon als abgeschlossen sehen. Hier geht es darum, auf die Wünsche der Person einzugehen und das Angebot zu einem Abschluss zu bringen. Zu dem Teil des Trichters gehört auch der After Sales Prozess, bei dem man einen Kunden zu einem glücklichen macht und im besten Fall zu einem Stammkunden.

B2B Sales Funnel – Fazit

Sie sehen, die Anbahnung und Gewinnung eines Kunden im B2B bietet viele Fallstricke und sollte sehr gut geplant werden. Dies soll Sie aber keinesfalls abschrecken. Mit der richtigen B2B Performance Marketing Agentur an Ihrer Seite, sind sie erfolgreich! Wenn Sie Unterstützung benötigen oder Fragen zum Thema haben, dann rufen Sie uns an: +49 7351 18 97 10

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