Warum dauert der Sales Cycle im B2B so lange?

Der B2B-Markt hat seine eigenen Regeln. Und seine eigenen Faktoren, die den Verkaufszyklus bestimmen.

Immer wieder wird betont, dass der B2B-Markt einen Sales Cycle mit sich bringt, der mehrere Monate, wenn nicht sogar Jahre andauert. Aber warum dauern die einzelnen Phasen, die sich nach der AIDA-Methode strukturieren lassen, eigentlich so lange? In diesem Artikel wollen wir Ihnen einige Faktoren aufzeigen, die die Dauer des Sales Cycle im B2B beeinflussen können.

Saupe Communication Projekte für Addison Software
Saupe Communication Projekte für Arvato
Saupe Communication Projekte für HBC
Saupe Communication Projekte für gKteso
Saupe Communication Referenz KLS Martin
Saupe Communication Projekte für MSE

Bis es zum Vertragsabschluss für eine Investition kommt, können im B2B-Bereich mehrere Monate, manchmal sogar Jahre vergehen.

Im B2B-Markt wird mit Produkten und Lösungen gehandelt, die zum einen hohe Investitionskosten und zum anderen häufig eine Anpassung oder Veränderung bestimmter Prozesse für Unternehmen mit sich bringen, sodass ein Kauf oder eine Beschaffung ausführlich erwogen und gut geplant werden muss.

Der Sales Cycle (Verkaufszyklus) im B2B lässt sich nach der AIDA-Methode in folgende Phasen aufteilen: Awareness, Interest, Desire und Action. Diese Phasen verteilen sich jedoch auf einen viel längeren Zeitraum im Vergleich zu Konsumprodukten.

Big-Form
Phase 1: ein paar Tage

Der Startschuss der Kampagne ist gefallen, das B2B-Produkt wird vermarket. Nun bedingen vor allem äußere Umstände den Zeitpunkt, zu dem die Buyer Persona aktiv auf das Produkt aufmerksam (Awareness) wird:

  • Wie gut ist die Buyer Persona per Telefon zu erreichen?
  • Wie häufig liest sie ihre Mails?
  • Wie oft ist sie in den Sozialen Medien unterwegs?
Phase 2: ein paar Tage bis Wochen

Auch die Dauer der zweiten Phase des Sales Cycles, in der sich die Aufmerksamkeit der Buyer Persona in Interesse (Interest) wandelt, ist vor allem von der Buyer Persona selbst abhängig:

  • Wann hat die Buyer Persona die Muße, ein Whitepaper zu lesen?
  • Legt sie das Thema auf Wiedervorlage, „wenn mal Luft ist“?
  • Oder ist es für sie so interessant, dass sie es sofort nach Erhalt genau studiert?
Phase 3: ein paar Wochen bis Monate

Die erste wirklich zähe Phase aber beginnt mit dem Eintreten des Kaufwunsches (Desire). Denn nun hängt der Fortgang des Sales Cycle nicht mehr nur von der Buyer Persona allein ab.

  • Müssen weitere Entscheider überzeugt werden?
  • Wie viele Stellen müssen die Umsetzbarkeit der neuen Lösung prüfen?
  • Tauchen Wettbewerber auf dem Markt auf, die eine vergleichbare Lösung anbieten?
Phase 4: ein paar Monate bis Jahre

Ähnlich verhält es sich in der heißesten Phase des Sales Cycles, in der es darauf ankommt, ob und wann es zum Vertragsabschluss kommt.

  • Sind die Finanzpläne für das laufende Jahr schon fertiggestellt oder muss die Investition auf das nächste Geschäftsjahr verschoben werden?
  • Müssen entsprechende Maßnahmen eingeleitet werden, um das Produkt in den Betrieb zu integrieren?
  • Wer viele Entscheider unterschreiben letztendlich den Vertrag?
Fazit:

Umso enger der Sales Funnel im Investitionsgüterbereich wird, umso länger dauern auch die einzelnen Phasen des Sales Cycle an. Je näher also die Kaufentscheidung rückt, umso gründlicher und zeitintensiver wird sie von der Buyer Persona geprüft. Professionelles B2B-Marketing begleitet die Buyer Persona dabei in allen Phasen mit einer Strategie, die ihren Schwerpunkt auf konstantes Pull-Marketing legt.