Lead-Generation Online -

Interessenten werden zu Kunden.

 

Das Thema Leadgenerierung (englisch: Lead-Generation) beschreibt die aktive Vorgehensweise der Gewinnung von Interessente und deren Qualifikation zu potenziellen Kunden oder Neukunden. Es umfasst Marketing-Maßnahmen mit dem Ziel, dass potentielle Kunden aus der entsprechenden Zielgruppe Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigen.

Ein Lead ist dabei ein Interessent mit einer ernst zu nehmenden Kaufanfrage, der dem Unternehmen freiwillig seine Daten zur Verfügung stellt und um ein entsprechendes Angebot oder eine Präsentation bittet. Lead-Generation Kampagnen werden kann im B2B und Bereich durchgeführt bei dem es meist um erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen handelt die einen längeren Sales-Cycle haben (damit ist der zeitliche Verkaufs-Zyklus gemeint den es braucht vom ersten Angebot bis hin zum Abschluss).

Lead-Generation beschreibt alle Marketing-Maßnahmen die zur Gewinnung von Neukunden geeignet sind und verfolgt dabei unterschiedliche Ansätze und Vorgehensweisen sowie den Einsatz von sehr verschiedenen Marketing-Materialien. Ziel aller Maßnahmen ist die Gewinnung eines Qualified Leads – also eine Anfrage eines Unternehmens die bezüglich der BANT-Kriterien (B = Budget, A = Authority, N = Need und T = Timeline) alle Punkte positiv beantwortet.

Das Thema Leadgenerierung (englisch: Lead-Generation) beschreibt die aktive Vorgehensweise der Gewinnung von Interessente und deren Qualifikation zu potenziellen Kunden oder Neukunden. Es umfasst Marketing-Maßnahmen mit dem Ziel,Das Thema Leadgenerierung (englisch: Lead-Generation) beschreibt die aktive Vorgehensweise der Gewinnung von Interessente und deren Qualifikation zu potenziellen Kunden oder Neukunden. Es umfasst Marketing-Maßnahmen mit dem Ziel, dass potentielle Kunden aus der entsprechenden Zielgruppe Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigen.

Ein Lead ist dabei ein Interessent mit einer ernst zu nehmenden Kaufanfrage, der dem Unternehmen freiwillig seine Daten zur Verfügung stellt und um ein entsprechendes Angebot oder eine Präsentation bittet. Lead-Generation Kampagnen werden kann im B2B und Bereich durchgeführt bei dem es meist um erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen handelt die einen längeren Sales-Cycle haben (damit ist der zeitliche Verkaufs-Zyklus gemeint den es braucht vom ersten Angebot bis hin zum Abschluss).


Lead-Generation beschreibt alle Marketing-Maßnahmen die zur Gewinnung von Neukunden geeignet sind und verfolgt dabei unterschiedliche Ansätze und Vorgehensweisen sowie den Einsatz von sehr verschiedenen Marketing-Materialien. Ziel aller Maßnahmen ist die Gewinnung eines Qualified Leads – also eine Anfrage eines Unternehmens die bezüglich der BANT-Kriterien (B = Budget, A = Authority, N = Need und T = Timeline) alle Punkte positiv beantwortet.

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Marketing, Lead-Generation und Controlling


Auf der Basis vorausplanender Marketing- und Sales-Strategien können über die Lead-Kosten (englisch: Cost-per-Lead) oder CPL-Kosten die verschiedenen Marketing-Kanäle eines Unternehmens in deren Effizienz und Wirtschaftlichkeit verglichen und entsprechend forciert eingesetzt werden. Die Frage dabei lautet immer: Was kostet das Unternehmen eine Kaufanfrage eines Interessenten. Die Antwort darauf ist den meisten Unternehmen in der Regel nicht bekannt.

Lead-Generation Online: The smart way of getting leads?


Die Lead-Generation im Internet oder in anderen Onlinemedien erscheint smarter zu sein, da sie, verglichen mit Fachmessen oder andern Aktivitäten schneller und mit scheinbar weniger Mitteleinsatz auskommt. Das stimmt jedoch nur zum Teil, denn im B2B Marketing haben wir es oft mit sehr speziellen technischen Produkten oder Lösungen zu tun, die extrem erklärungsbedürftig sind. In der Regel ist es so, dass ein B2B Unternehmen oder ein OEM-Hersteller klassischerweise über ein ausgefeiltes Produkt verfügt und damit einen kleineren Kundenstamm bedient. Wächst dieser Kundenstamm, dann geht es dem Zulieferer-Unternehmen gut und es wächst mit. Mit steigendem Kostendruck jedoch, wird das Unternehmen nicht umhin können eines Tages neue Abnehmer für seine Produkte und Lösungen zu finden. Aus dieser Situation heraus ergeben sich viele Fragestellungen vor allem im Hinblick auf den geeigneten Lead-Generation Prozess.

Leadtypen und Leadscoring


Zur Beschreibung und Einteilung der Leads ist eine Leaddefinition von A-Lead bis C-Lead allgemein gebräuchlich. Diese teilt die Leads wie folgt ein:

Saupe Communication Lead Generation

A-Lead

Wünscht direkt ein Angebot für eine Lösung, einen Rückruf oder eine Präsentation durch einen Vertriebsmitarbeiter. Qualität: Hottest Lead-Status
Die entsprechende Aktion ist daher: Außendienst-Termin + Präsentation + Angebot

B-Lead

Hat definitiv Bedarf und bittet um erste Informationen. Die Beschaffung steht zu einem späteren Zeitpunkt an. Qualität: Warm Lead
Die entsprechende Aktion ist daher: Nachfassen nach 3-4 Monaten +  Lead-Nurturing

C-Lead

Interessent fällt definitiv in die Zielgruppe hat aber noch kein Budget zur Beschaffung bzw. keinen konkreten Terminplan. Qualität: Cold Lead.
Die entsprechende Aktion ist daher: Nachfassen nach 4-6 Monaten -> Leadnurturing

Bei allen Methoden der Lead-Generation oder Leadgenerierung ist das bewerten der Leads (Lead-Scoring) ein wichtiger Vorgang. Damit werden die generierten Leads nach bestimmten Kriterien bezüglich der Wahrscheinlichkeit eines möglichen erfolgreichen Abschlusses bewertet. Je mehr Information und Daten der Interessent von sich preisgibt umso wahrscheinlicher ist eine mögliche Präsentation, eine Angebotsstellung und damit ein potenzieller Auftrag.

Leadqualifizierung allgemein in drei verschiedene Phasen bezüglich der Kaufabsicht

Saupe Communication Lead Generation

Early Stage Lead

Unternehmen hat eine Herausforderung, ein akutes Problem oder einen Pain-Point und beginnt nach einer Lösung zu suchen.

Mid Stage Lead

Unternehmen sucht aktiv eine Lösung und erstellt Anforderungen oder Pflichtenhefte bzw. systematisiert mögliche Lösungsansätze und Anbieter und holt Angebote ein.

Late Stage Lead

Unternehmen hat über Auswahlverfahren die Anzahl möglicher Anbieter eingegrenzt und steht davor eine Auswahl bzw. Kaufentscheidung zu treffen.


Leadgeneration und die Bedeutung für das Online Marketing

 

Lead-Generation im Online-Marketing ist im B2B Bereich eine zentrale Maßnahme für Unternehmen die sich hervorragend eignet qualifizierte Leads zu generieren. Hier ist eine ganze Reihe unterschiedlicher und sich ergänzender Maßnahmen wie SEO-Marketing, Content-Marketing, Social-Media-Marketing zu nennen die je nach Branche und Zielgruppe verschieden erfolgreich sind Leads zu generieren und Produkte, Dienstleistungen oder Lösungen zu verkaufen. Auch Suchmaschinen-Marketing (SEO-Marketing) kann im B2B Bereich sehr gut zur Lead-Generierung eingesetzt werden.

 

Grundlegende Arten der Leadgenerierung sind folgende:


Messen-Marketing:
Messestände auf Fachmessen, Promotionsstände, Kooperationen, Präsentation während Events oder Fachveranstaltungen

Online-Marketing:
Content-Marketing, SEO-Marketing, Suchmaschinen-Optimierung, Newsletter, Whitepaper, Webinare, Landing-Pages

Dialog-Marketing:

Dialogmarketing und Potenzialermittlung bei Unternehmen, Qualifikation von Entscheidern in Unternehmen, Ermittlung von Investitionszeitpunkten und Projekt-Akquise, Telemarketing Leistungen und Cross-Media Kampagnen wie Call-Mail-Call

Print:
Anzeigen in Fach-Zeitschriften gekoppelt mit PR, Public-Relations, Pressemeldungen und Fachbeiträgen

Social Media Lead-Generation:
Content-Kampagnen über Business- und Social-Media Netzwerke wie LinkedIn oder XING, Sponsored Mailings, Sponsored Articles, oder LinkedIn bzw.
XING Business Pages.

Für weitere Informationen oder Fragen zur Lead Generation Online beraten wir Sie gerne. Rufen Sie einfach an unter: 0 73 51 – 18 97-0