Die Customer Journey im B2B-Marketing: Wie aus einem langwierigen Prozess eine echte Chance wird

Nutzen Sie die Möglichkeiten, die Ihnen modernes B2B-Marketing bietet.

Die Zeiten, als ein Vertriebsmitarbeiter im B2B-Marketing seinen potenziellen Kunden von Anfang bis zum Ende durch dessen Customer Journey begleiten konnte, sind mit dem digitalen Wandel endgültig vorbei. Denn heutzutage wird sich jede Buyer Persona, auf ein Produkt aufmerksam geworden, selbstständig im Internet darüber informieren und es mit dem Wettbewerb vergleichen.
Bieten Sie also den Entscheidern die Lösung für das, was sie suchen, und begreifen Sie die Digitalisierung als Chance, mit der Sie all ihre Möglichkeiten während des Saley Cycle voll ausschöpfen können! Wir von Saupe Communication unterstützen Sie dabei, denn wir sind spezialisiert auf multimedial geprägtes, maßgeschneidertes B2B-Marketing.

Saupe Communication: Wir bleiben am Ball!

Auf dem B2B-Markt ist die Dauer des Verkaufszyklus und die damit verbundene Customer Journey in der Regel sehr zeitintensiv. Denn B2B-Produkte sind meist erklärungsbedürftiger als Konsumgüter und von den hochpreisigen Investitionen hängt oft sehr viel ab, so dass Kaufentscheidungen mit viel Bedacht gefällt werden.

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Unsere Agentur weiß, wie Sie Ihre Buyer Personas während der Customer Journey von Ihrem Produkt überzeugen. Und wir geben Ihnen die passenden Mittel an die Hand, die Entscheider während dieser oft monatelangen Phase zu begleiten, den Kontakt zu pflegen und zu vertiefen und sie schlussendlich von einem erfolgreichen Vertragsabschluss zu bewegen. Die Tragweite einer B2B-Investition oder der Beschaffung eines technischen Produkts oder einer Lösung ist meist weitreichend und umfassend. Dabei spielen nicht nur die reinen Beschaffungskosten eine Rolle sondern vielmehr die Integration in die Systeme des Kunden, die Anpassung an die internen Normen und Vorgaben und nicht zu vergessen die Einarbeitung der eigenen Mitarbeiter. Dies ist vor allem bei Softwareprodukten ein entscheidender Faktor: die erforderliche Verhaltensänderung der eignen Mitarbeiter und der damit verbunden Abläufe. Auf diese Anforderungen müssen die Marketingmaßnahmen eingestellt sein.

 

Die Stationen der Customer Journey: die AIDA-Methode

Für ein überzeugendes B2B-Marketing bedienen wir uns verschiedener multimedialer Marketing-Mittel, um die Buyer Persona in den einzelnen Phasen der Customer Journey anzusprechen. Die einzelnen Methoden von Online-Marketing und Social-Media-Marketing werden ergänzt durch klassische Marketing-Maßnahmen wie Messestände, Print oder „analoges“ Dialog-Marketing.


Für die Strukturierung der Customer Journey orientieren wir uns an den vier Phasen der sogenannten A-I-D-A-Methode, die den Prozess von der ersten Lead-Generierung bis hin zum Vertragsabschluss zusammenfasst:

1.    Awareness
In dieser Phase gilt es, die Aufmerksamkeit der Buyer Personas zu gewinnen und ersten Kontakt aufzunehmen. Die geläufigen Social-Media-Netzwerke wie Xing oder LinkedIn sind diesbezüglich ein geeigneter Kanal für die Kaltakquise. Vor alle in der Verbindung mit anderen digitalen Medien kann hier – abhängig von der jeweiligen Branche – Aufmerksamkeit erzielt werden.

2.    Interest
Ist die Aufmerksamkeit geweckt, fördern wir ein tiefergehendes Interesse Ihrer Buyer Persona. Ihr potenzieller Kunde soll sich mit dem Produkt auseinandersetzen und detaillierte Informationen erhalten. In dieser Phase ist eine suchmaschinenoptimierte Website unerlässlich, damit auch wirklich Ihr Unternehmen gefunden wird und nicht einer Ihrer Wettbewerber. Die Ermittlung der richtigen Suchbegriffe und Keywords ist dabei eine Herausforderung.

3.    Desire
Das Interesse Ihrer Buyer Persona wandelt sich in den Wunsch, Ihr Produkt zu erwerben und weitere Schritte im Sales-Funnel zu gehen. Jetzt muss der Vorteil einer solchen Investition untermauert werden: Kundenbesuche, Kundenpräsentationen, Teststellungen, Webinare, Newsletter oder Whitepaper zum Download helfen, das Wissen einerseits zu vertiefen und andererseits die USP konkret auf den Punkt zusammenzufassen.

4.    Action
Die letzte, entscheidende Phase mündet in der Kontaktaufnahme mit dem Vertrieb des Unternehmens. Ein sogenanntes A-Lead – Sales Ready – also vorbereitet für die konkrete Übernahme durch den Vertrieb ist dabei das Ziel der Agenturleistungen in dieser Phase.
Sie sind neugierig geworden und an einer Zusammenarbeit oder an einem Austausch mit Saupe Communication? Dann freuen wir uns auf ein Telefonat mit Ihnen! Gerne erstellen wir Ihnen nach einem ersten Kennenlernen einen Lösungsansatz für Ihre aktuell größte Herausforderung im Marketing.

Gerne beraten wir Sie auch persönlich unter: +49 7351 18 97 10