L | Lead Management

Beim Lead Management geht es vor allem darum, neue potentielle Kunden zu gewinnen, zum Beispiel über die Anmeldung zu einem Newsletter, die Teilnahme an einem Gewinnspiel oder die Neukundenregistrierung. Der Begriff beschreibt vor allem im B2B-Marketing die Generierung und Qualifizierung von potentiellen Kunden. Das Lead Management hilft, das Online-Verhalten von Interessenten zu erkennen und die relevanten Inhalte für potentielle Käufer zu definieren. Zuerst werden die Ziele, die erreicht werden möchten, und die Zielgruppen definiert, damit die anschließende Kampagne zur Lead Generierung geplant und durchgeführt werden kann. Anhand dieser werden Kundendaten gesammelt und bewertet (Lead Scoring). Leads, die nicht genügend Informationen für eine Weiterverfolgung bieten, werden entfernt, die anderen werden in einer Datenbank erfasst, die die Kriterien, die zuvor im Hinblick auf das Kundenprofil definiert wurden, abfrägt (Namen, Kontaktdatum, Priorität, Produkte, Status, etc.). Die meisten Unternehmen verwenden dafür Customer-Relationship-Management-Systeme. Anschließend werden die ausgewerteten Daten vom Marketing an den Vertrieb übergeben (Lead Routing). Lead Management umfasst insgesamt drei Elemente, auf die geachtet werden sollte: Der Marketing-Prozess, also die strukturierte Vorgehensweise für die Gewinnung von Leads, der Content, der den potentiellen Leads vermittelt werden möchte, und die Werkzeuge, mit denen das Lead Management abläuft.