Erklärungsbedürftige Produkte verkaufen

In sieben Schritten zum Erfolg.

Erklärungsbedürfte Produkte zu verkaufen kann aufgrund der Komplexität sehr schwierig sein. Wichtig ist die Motivation der Zielgruppe zur Auseinandersetzung mit dem Produkt.

Bei erklärungsbedürftigen Produkten ist für das Kundenpotenzial schwierig, den Nutzen, die Funktion und die Anwendungen des Produktes selbstständig zu erkennen. Das bedeutet, dass das Kundenpotenzial aktiv beim Lernprozess begleitet werden muss. Wir zeigen, wie das geht.

Schritt 1: Analyse der Bedürfnisse der Zielgruppe

Wer seine Zielgruppe kennt, kennt auch deren Bedürfnisse und kann diese bedienen. Daher steht am Anfang jedes Verkaufsprozesses eine umfangreiche Analyse des Zielgruppenmarktes.

Schritt 2: Entwicklung einer wirksamen Verkaufsstrategie

Mit den Informationen aus der Marktanalyse kann eine effektive Verkaufsstrategie der erklärungsbedürftigen Produkte entwickelt werden.

Schritt 3: Aufmerksamkeit erregen

Ziel ist es, bei der Zielgruppe so viel Aufmerksamkeit zu erregen, dass Sie in einen Dialog mit ihnen treten können. Sie müssen die Menschen neugierig machen. Ob das nun mit einem grellen Plakat, einem netten Telefonanruf oder einer Ankündigung geschieht, ist irrelevant.

Die Mittel sind vielfältig. Presseberichte, Telefonmarketing oder Newsletter sind gute Instrumente, um Aufmerksamkeit zu erregen.

Schritt 4: Informationen vermitteln

Informationen zu vermitteln, heißt, den Kunden dazu zu bringen, das Produkt zu verstehen. Sie beschreiben, was Ihr Produkt leistet und liefern gleichzeitig den Nutzen für Ihren Kunden. Das gelingt mit Vorträgen, Präsentationen oder in persönlichen Gesprächen.

Schritt 5: Erlebnis schaffen

Dieser Schritt soll den Wunsch wecken, das Produkt zu besitzen. Das gelingt in der Demonstration der Anwendung des Produkts mit Schnupperkursen, Vor-Ort-Vorführungen, Mustern oder Probeleistungen.

Schritt 6: Kauf motivieren


Schritt 6 soll ernsthafte Interessenten dazu bringen, das Produkt zu kaufen. Mittel zur Durchsetzung dieses Schritts ist die individuelle Anpassung des Angebots an die Erlebniswelt des Kunden. Wichtig ist die Individualität. Nur so führt letztendlich zu Schritt 7.

Schritt 7: Kauf bestätigen

Schritt 7 gibt den Käufern das Gefühl, das Richtige getan zu haben. Viele Verkäufer springen nach dem Verkauf ab und lassen den Kunden im Regen stehen. Gute Verkäufer hingegen signalisieren auch nach dem Kauf, dass sie weiterhin Interesse am Kunden haben. Telefonische Nachfragen, Fragebögen und Kundenbesuche können dabei unterstützend wirken.

Gern unterstützen wir Sie bei Ihrem Verkauf erklärungswürdiger Produkte. Kontaktieren Sie uns unter der Rufnummer 089 – 70 074 621 oder 07351 – 18 97 10.
Wir freuen uns auf Ihren Anruf.