Digitales Marketing setzt im B2B Bereich auf Emotionen

Wir sagen Ihnen, warum Sie anspruchsvolle Entscheider mit Kommunikation begeistern sollten

Fakten, Fakten, Fakten – im B2B Bereich wird noch viel zu oft an einer rein rationalen Ansprache der Kunden festgehalten. In der B2C Kommunikation werden dagegen die Endverbraucher gezielt und erfolgreich mit emotionalen Kampagnen erreicht. Digitales Marketing in der Industrie muss umdenken, denn auch hier sind Menschen die Entscheider – und die lieben Emotionen. Weg mit gestelztem Fachjargon – her mit Umgangssprache, Humor und Gefühl! 

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Seriös und vor allem langweilig?

Digitales Marketing auf der B2B Schiene argumentiert fleißig mit Fachwissen und fundierten Quellennachweisen, trockenen Tatsachen und Sachinformationen. Das ist zwar korrekt und seriös, aber auch sehr zugeknöpft und frei von Humor. Vor allem klassische B2B Bereiche im Maschinenbau oder der Automobilbranche nutzen digitales Marketing informierend und nicht emotional. Die Denkweise dahinter ist klar: Auf der anderen Seite sitzen Mitarbeiter großer Unternehmen, die sich an Zahlen und Daten orientieren müssen, um einen guten Job zu machen. Ein gutes Gefühl oder gar Begeisterung bleiben dabei allerdings auf der Strecke.


Digitales Marketing haucht der Kundenreise Emotion ein

Viele B2B Unternehmen haben für Entwicklung, Produktion oder den Logistik-Bereich digitale Infrastrukturen entwickelt, die gut funktionieren und den gewünschten Erfolg bringen. Doch ausgerechnet Marketing und Vertrieb hinken hinterher und sind in althergebrachten Strukturen gefangen. Dabei ist digitales Marketing ein ideales Instrument, um die zielgruppengerechte Kommunikation für die gesamte „Customer Journey“ umzusetzen – auch mithilfe emotionaler Ansprache. B2B Kommunikation muss vor allem eines: sich mehr zutrauen und aus der grauen Fakten-Ecke heraustreten.


Monatelange Auswahlverfahren werden bereits in der Suchmaschine entschieden

Entscheider im B2B Bereich sind bei der Suche nach neuen Angeboten oder Dienstleistungen oft monatelang vor allem im Internet unterwegs. Zeitintensive Recherchen, vielschichtige Abstimmungsprozesse und aufwendige Vergabe-Verfahren stehen vor der endgültigen Entscheidung. Unternehmen, die hier nicht über digitales Marketing punkten können und die Aufmerksamkeit der potenziellen Interessenten auf sich ziehen, werden gar nicht wahrgenommen. Studien belegen, dass die Entscheider im B2B Bereich durch die Suchmaschinen bereits ein klares Bild vor Augen haben, bevor sie den ersten Anbieter für ein Angebot kontaktieren. Sollen die eigenen Produkte oder Dienstleistungen also über die generische Suche gefunden werden, muss digitales Marketing dafür sorgen, dass das Unternehmen gesehen wird und einen emotionalen Erinnerungswert hat.


Bauchgefühl ist Trumpf

Auf den ersten Blick scheint es paradox: je vielschichtiger die Entscheidung, umso wichtiger ist das Bauchgefühl. Wenn im B2B Bereich über eine Investition oder den Kauf eines Produktes entschieden wird, sind immer auch Gefühle im Spiel. Marketingverantwortliche sollten das für die gesamte Kundenreise im Blick behalten und digitales Marketing nutzen, um auch emotionale Botschaften zu vermitteln und zu verankern. Denn gerade dort, wo mehrere Personen an einer Entscheidung arbeiten, ist es wichtig, Gründe zu liefern, um ein Produkt höher zu bewerten, als das andere.


Vertrauen erleichtert die Entscheidung

Digitales Marketing sollte bei jedem Kontakt mit dem Kunden dazu beitragen, Vertrauen in die Marke und das Unternehmen aufzubauen. Denn auch im B2B Geschäft ist die Sympathie das Zünglein an der Waage, wenn eine Kaufentscheidung ansteht. Kunden möchten sich gut aufgehoben und verstanden wissen – vor allem, wenn es um hochpreisige Investitionen oder weitreichende Entscheidungen geht. Dabei zählt nicht nur faktenbasierte Qualität, sondern punkten alle Facetten einer positiven Zusammenarbeit.


Der Vertrieb ist nicht allgegenwärtig – digitales Marketing schon

B2B Unternehmen haben meist einen unerschütterlichen Glauben an die Präsenz des Vertriebs. Doch bis Interessent und Vertrieb aufeinander treffen, hat digitales Marketing im Idealfall schon viel geleistet. Vor allem der Unternehmenswebseite kommt dabei eine große Bedeutung für digitales Marketing zu. Anders, als im B2C Sektor werden Unternehmensseiten im B2B Segment regelmäßig im Entscheidungsprozess herangezogen, von Managern und Controllern ebenso, wie von den Entscheidern selbst. Und jeder einzelne von ihnen kann über digitales Marketing im Laufe der „Evaluation Journey“ emotional angesprochen und im Idealfall begeistert werden.


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