B2B Marketing Agentur: Ihr Partner für Marketing Erfolg im B2B
Wir bieten Ihnen B2B-Marketing, Lead-Generierung, Design und Online-Lösungen
im B2B Marketing
Diese Kunden vertrauen uns:
„Dank Saupe erhalten wir regelmäßig qualifizierte Anfragen als Inbound-Leads“
„Durch die kontinuierliche Optimierung unserer Webseite www.digitale-essensmarken.de durch das Team von Saupe Communication erhalten wir regelmäßig qualifizierte Anfragen als Inbound-Lead. Dadurch hat unser Salesteam immer gut zu tun,- es ist uns mehrfach gelungen durch die Darstellung unserer Keywords in der organischen Suche bei Google namhafte Unternehmen und Konzerne anzusprechen und Leads zu generieren“
Dennis Ortmann, CEO Hrmony GmbH
Das bekommen Sie mit Saupe Communication
- Langjährige Erfahrung im B2B Marketing
- Verbesserung Ihrer Marktposition
- Ihre individuelle Gesamtlösung aus einer Hand
- Interdisziplinäres Team
Das bieten wir Ihnen als B2B-Marketing-Agentur
Darum sollten Sie sich für Saupe Communication entscheiden
- Wir vereinen alle relevanten B2B-Marketing-Werkzeuge unter einem Dach
- Aus diesem „Setzkasten“ wählen wir genau die Maßnahmen aus, die sich für Ihre individuelle Marketing-Strategie am besten eignen und beraten Sie ganz persönlich
- Ein agiles „Inhouse-Shifting“ ermöglicht uns im KVP (kontinuierlicher Verbesserungsprozess), Ihre Strategie innerhalb des kalkulierten Budgets konstant zu optimieren
Das bedeutet für Sie als Unternehmen
Das bedeutet für Ihr Unternehmen
- Sie erzielen bei der Leadgenerierung skalierbare, bestmögliche Ergebnisse und legen damit den Grundstein für eine solide Kundenbasis und Vertragsabschlüsse
- Sie sprechen Ihre Buyer Personas jederzeit so an, wie diese es sich wünschen, und stellen sich als Marke vor, die auf die Trends der Zeit reagiert
- Sie erhalten bei uns persönliche Ansprechpartner und erfahrene Projektleiter
Wie sieht der Agentur-Alltag bei Saupe Communication aus?
Was genau macht eigentlich eine B2B-Marketing-Agentur? Inwiefern unterscheidet sie sich von Agenturen, die Marketing-Kampagnen für den B2C-Markt liefern? Braucht es überhaupt speziell auf den B2B-Markt spezialisierte Agenturen?
Diesen Fragen begegnen wir in unserem Agentur-Alltag bei Saupe Communication immer wieder, denn wir sind eine Marketing-Agentur, die sich ganz bewusst auf den B2B-Bereich spezialisiert hat – und das seit vielen Jahren. Deshalb wollen wir Ihnen im Folgenden den Kosmos B2B-Marketing-Agentur ein wenig näher vorstellen und Sie durch die verschiedenen Bereiche führen, denen wir uns tagtäglich mit viel Erfahrung, Kompetenz und Leidenschaft widmen.
Lesedauer: 10 Minuten
1. Der Arbeitsauftrag einer B2B-Marketing-Agentur
2. Welche Branchen betreuen wir als B2B-Marketing-Agentur?
3. Kein Markt ist statisch: Trends im B2B-Marketing
4. Jeder erntet, wie er sät – vom Push- und Pull-Marketing
5. The road ist narrow and long: der Sales Cycle des B2B
6. Welche Marketing-Kampagnen eignen sich für den B2B-Bereich?
7. Leadgenerierung im Online-Marketing
8. Die Leads beim Namen nennen: von BANT, MQl, SAL und SQL
9. Was kostet ein Lead? Die Customer Acquistion Formula (CAC)
10. Der Workflow bei Saupe Communication: vom ersten Briefing bis zum Vertragsabschluss
11. Das Schönste zum Schluss: Wir sind offizieller go-digital-Partner
12. Wissen kompakt: FAQ rund um unsere B2B-Marketing-Agentur
Die Corona-Krise stellt uns alle vor ganz neue, so nie dagewesene Herausforderungen.
Unser Whitepaper fasst für Sie zusammen, wie Sie trotz dieser schwierigen Zeit eine konstante Leadgenerierung aufrechterhalten können.
Wie Sie jetzt trotz Corona im B2B-Marketing neue Interessenten bekommen!
Eine B2B-Agentur betreut vor allem Branchen, deren Produkte einen langen Verkaufszyklus haben. Das können die Bereiche Medizintechnik, IT und Software oder Maschinenbau sein.
Eine B2B-Agentur sollte die Märkte, in denen ihre Kunden tätig sind, gut kennen und die Kampagnen auf die jeweiligen Bedingungen anpassen. Sie sollte deshalb keine allgemeingültigen Lösungen, sondern individuell erstellte Kampagnen anbieten.
Eine B2B-Agentur bietet Marketingkampagnen an, die speziell auf den Investitionsgüterbereich zugeschnitten sind. Ziel dabei ist es, die Marke langfristig im Markt zu verankern und die Buyer Personas von dem Produkt zu überzeugen.
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Wir melden uns innerhalb 24 Stunden bei Ihnen
Tel. +49 (0) 7351 1897-10
E-Mail: info(at)saupe-communication(dot)de
Der Arbeitsauftrag einer B2B-Marketing-Agentur
Im Grunde steckt die Aufgabenstellung einer B2B-Marketing-Agentur schon in der Wortbedeutung von „Agentur“. Dem Begriff liegt das lateinische „agere“ zugrunde, was so viel bedeutet wie „in Bewegung setzen“, „treiben“, aber auch „führen“. Eine Agentur bringt Dinge also in Bewegung, treibt sie weiter voran und – hier kommt der wichtige Aspekt des „Führens“ ins Spiel – kontrolliert sie während dieses Prozesses.
Eine Marketing-Agentur, deren Klienten im B2B-Bereich verankert sind, ist dabei vor die Herausforderung gestellt, die Buyer Personas durch die sehr langen Sales Cycles zu begleiten, die Investitionsgüter mit sich bringen. Dementsprechend müssen auch die Marketing-Maßnahmen nachhaltig und tiefgehend informativ sein, um die potenziellen Kunden von der Investition überzeugen zu können.
Unsere B2B-Marketing-Strategie bei Saupe Communication
Marketing-Mix:
Planung, Durchführung, Auswertung
Wir entwickeln individuelle Marketing-Maßnahmen, um auf den unterschiedlichen Kanälen Leads zu generieren. Dabei können wir auf tiefgehende Branchenkenntnisse zurückgreifen, die wir mit über 150 Kampagnen pro Jahr erworben haben.
Kontinuierliche Verbesserung der Marketing-Maßnahmen
Kein Markt ist statisch. Deshalb passen wir unsere laufenden Marketing-Maßnahmen, immer auch in Hinblick auf Erfolgsquoten und Budget, allen dynamischen Entwicklungen an. „Jumps“ liefern dafür schnell sichtbare und auswertbare Ergebnisse.
Agile Zusammenarbeit mit unseren Klienten
Wir arbeiten nie allein, sondern immer nur mit unseren Klienten zusammen und stimmen alle Maßnahmen, Zeiten und Budgets mit ihnen ab. Für ein Höchstmaß an Transparenz integrieren wir auf Wunsch einen Zugang zu unserer Projektmanagement-Software.
Welche Branchen betreuen wir als B2B-Marketing-Agentur?
Unsere B2B-Werbeagentur betreut vor allem Klienten aus Branchen, die in spezialisierten, kleinen Märkten ihre Produkte und Dienstleistungen anbieten. Diese erklären sich nicht den ersten Blick von selbst, sondern müssen mit Expertise und tiefgehenden Informationen den potenziellen Kunden vorgestellt werden. Dabei ist jeder der einzelnen B2B-Märkte einzigartig und bringt seine eigenen Chancen und Herausforderungen mit sich, denen wir mit unseren in vielen Jahren erworbenen Branchenkenntnissen und aktuellen Erfahrungswerten begegnen.
Branche
Cloud-Lösungen
IT-Sicherheit
Webbasierte Anwendungen
Fintechs
Medizintechnik
Maschinenbau
Sondermaschinen
Startups
Chancen und Herausforderungen
Die Digitalisierung und das Internet of Things stecken voller neuer Möglichkeiten, immer mehr Unternehmen entstehen in diesen Bereichen. Die Buyer Personas sind online und in den Clouds und dementsprechend aufgeschlossen für Online-Marketing.
Arztpraxen und Krankenhäuser sind dann aufgeschlossen für Innovationen, wenn sie bestehende Probleme lösen. Die Buyer Personas, also meist sehr beschäftigte Ärzte, lassen sich in einer ruhigen Minute mit Erfahrungsberichten und Case Studies abholen.
Vor allem im Sondermaschinenbau ist der Markt sehr klein und hochspezialisiert, Marketing scheint deswegen häufig gar nicht nötig. Hier gilt es, die Marke und den Kundenstamm durch regelmäßige Präsenz abzusichern und zu erweitern.
Natürlich sind Startups immer auch ein Teil anderer Branchen. Allerdings konzentrieren sie sich häufig auf einige wenige Produkte (MVP). Bei Startups ist vor allem eine übersichtliche, sehr agile Strategie vonnöten, die mit dem neuen Produkt auf dem Markt wachsen kann.
Kein Markt ist statisch: Trends im B2B-Marketing
Ein landläufiges Klischee, das wir in unserer B2B-Marketing-Agentur immer wieder zu hören bekommen: „Der B2B-Markt ist träge. Da greifen Marketing-Innovationen nur langsam. Wenn Sie überhaupt greifen.“ Nein, das stimmt nicht. Vielleicht wirkt der B2B-Markt durch seine zeitintensiven Verkaufszyklen langsam und behäbig, aber wie jeder andere Markt zeigt auch er deutliche Trends und Veränderungen auf.
Trend im B2B-Markt
Das ist der Trend
Maßnahme
Der Kunde ist wieder König
Die Buyer Personas sind viel informierter als noch vor wenigen Jahren. Und sie sind es gewohnt, sich im Internet Informationen zu beschaffen.
Expertise für den Kunden in allen Medien bereitstellen, die das Internet bietet.
Jeder ist Experte
Der Trend nach tiefgehenden Informationen fordert eine enge Zusammenarbeit von B2B-Werbeagentur mit ihrem Klienten.
Ausführliches Briefing, Schulungen von Klientenseite, Rückmeldungen zu allen Entwicklungen von Agenturseite.
Flexibilität
Die allgemeine Schnelllebigkeit hat auch den B2B-Markt erreicht, nach der sich Marketing-Kampagnen richten müssen.
Konstante Überprüfung und Anpassung der Maßnahmen.
Schöne neue Technik-Welt
Die Digitalisierung bietet immer mehr Möglichkeiten, die sich auch B2B-Marketing zunutze machen kann.
Eine optimierte Webseite, Webinare und Social Media sind nur einige wenige Maßnahmen, die via Internet bereitstehen.
Jeder erntet, wie er sät – vom Push- und Pull-Marketing
Unsere B2B-Marketing-Agentur ist spezialisiert auf Pull-Marketing, bedient sich aber, vor allem in den ersten Marketing-Phasen, auch an Elementen des Push-Marketings. Diese beiden Begriffe unterscheiden die Methodik, wie eine Kampagne an den potenziellen Kunden herangetragen wird: Push deckt dabei einen größeren Bereich ab, bleibt aber an der Oberfläche, Pull arbeitet zielgruppengenau und tiefgehender.
Ein guter metaphorischer Vergleich ist die säende Hand, die einmal eine ganze Handvoll Samen über das Feld wirft oder aber nur einzelne Samen kontrolliert in die Erde setzt und jeden von ihnen hegt und pflegt.
Laden Sie sich hier unser Whitepaper zum Thema Push- und Pull-Marketing herunter.
Mit diesen Maßnahmen arbeiten wir bei Saupe Communication:
Push-Marketing
• Google-AdWords
• Fachanzeigen Print und Online
• Aktive Leadgenerierung
• Social-Media-Mailings (LinkedIn, Xing)
Wollen Sie mehr über Push- und Pull-Marketing erfahren?
Dann schauen Sie doch einmal hier vorbei:
Pull-Marketing
• Content-Marketing
• Suchmaschinenoptimierung
• Social-Media-Content
• Public Relations
• Remarketing
Jetzt Kontakt aufnehmen:
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info(at)saupe-communication(dot)de
The road is narrow and long: der Sales Cycle des B2B
Wie weiter oben erwähnt, ist der Sales Cycle im B2B-Bereich ein sehr langwieriger Prozess, bei dem die potenziellen Kunden mitunter über Jahre hinweg begleitet werden müssen, bis sie sich schließlich zu einer Investition entschließen.
Um die einzelnen Phasen vom ersten Kontakt bis hin zu den Vertragsverhandlungen zu strukturieren, wendet unsere B2B-Marketing-Agentur die sogenannte AIDA-Methode an. Anhand dieser Phasen lassen sich die Marketing-Maßnahmen, die dazugehörigen Werkzeuge und die Dauer kalkulieren. Natürlich dient diese Einteilung nur als Leitfaden, den wir, je nach Klient und Kampagne, individuell gestalten.
Phase
Maßnahmen
Werkzeuge
Dauer
Awareness
Die Aufmerksamkeit des Leads wird geweckt.
Soziale Medien, Mailings, Telemarketing, Werbeanzeigen.
ein paar Tage
Interest
Das Interesse des Leads wird geweckt.
SEO-Website mit informativem Content
ein paar Tage bis Wochen
Desire
Der Wunsch des Leads nach dem Produkt wird geweckt.
Newsletter, Webinare, Whitepaper, Kundenpräsentationen
ein paar Wochen bis Monate
Action
Alles wach? Dann wird der Lead bis zum Abschluss begleitet.
Individuelle Begleitung, Newsletter, Webinare, Dialog-Marketing
ein paar Monate bis Jahre
Auf dieser Seite erfahren Sie noch mehr über den B2B-Verkaufszyklus:
> Sales Cycle im B2B
Oder Sie laden sich unser Whitepaper herunter:
Welche Marketing-Kampagnen eignen sich für den B2B-Bereich?
Welche Marketing-Kampagnen sind nun genau möglich, um eine Buyer Persona von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen, die meist auch eine Veränderung der Unternehmensprozesse bedeutet? Wie kann eine B2B-Marketing-Agentur beispielsweise einer Druckerei beweisen, dass die neue Druckerwalze Betriebsabläufe optimieren wird? Oder dass die innovative Cloud-Lösung dem mittelständischen Unternehmen eine Menge Arbeit in der Buchhaltung abnehmen wird? Bunte, schicke Werbebotschaften allein können hier nichts ausrichten. Es müssen Inhalte erstellt werden, die die Buyer Personas als Experten auf ihrem Gebiet ansprechen, sie ernst nehmen und ihnen genau die Informationen vermittelt werden, die sie für ihren Entscheidungsprozess benötigen. Viele Marketing-Kampagnen werden heutzutage online durchgeführt, doch können strategisch eingesetzte Maßnahmen im Offline-Bereich immer noch eine sinnvolle Unterstützung sein.
Kampagnen im Online-Bereich:
• Suchmaschineoptimierte Webseite
• Social-Media
• Online-Seminare
• Whitepaper und Downloads
Kampagnen im Offline-Bereich:
• Fachmessen
• Expertenvorträge
• Publikationen in Fachzeitschriften
• Seminare und Workshops
Diese Grafik macht die hohe Bedeutung von Informationsvermittlung für die Leadgenerierung (Neukundenakquise) im B2B-Bereich deutlich
Hier finden Sie einige unserer B2B-Kampagnen bei Saupe Communication
Leadgenerierung im Online-Marketing
Die Werkzeuge sind also auch für B2B-Marketing-Agenturen digital geworden – mit einschlagenden Ergebnissen: Durch die systematische Optimierung von Websites und CTAs (Call to Action) und dem strategischen Einsatz von Content-Marketing konnten unsere Klienten in den folgende Steigerungen verbuchen:
Making the most out of your ideas and investors money:
Create, excecute, evaluate and scale.
Mehr Anfragen über die Website, Steigerung der CTR (Click-Trough-Rate)
Content-Aufbau, Leadqualifizierung und Neukundengewinnung
Vergrößerung der Kundenbasis, mehr Anfragen, mehr Abschlüsse
Die Leads beim Namen nennen: von BANT, MQl, SAL und SQL
Es geht also darum, möglichst viele Leads zu generieren und sie schließlich zu Kunden weiterzuqualifizieren. Dabei ist Lead aber nicht gleich Lead, denn natürlich ist nicht jeder angesprochene Kontakt automatisch ein potenzieller Käufer.
Hier kommen für eine B2B-Werbeagentur die BANT-Kriterien zum Einsatz, mit denen wir das Potenzial eines Leads einordnen.
• Budget (Kaufkraft)
• Authority (Entscheidungsgewalt)
• Need (Bedarf)
• Time (zeitlicher Rahmen)
Je nachdem, wie viele der Kriterien der Lead erfüllt, wird er als A-, B- oder C-Lead kategorisiert. Diese Kategorien entscheiden letztendlich, ob es sich lohnt, die Qualifizierung des Leads weiter zu verfolgen.
Lead = Spur
(to follow a lead = eine Spur verfolgen)
Ein Kontakt fühlt sich von einer Marketing-Maßnahme angesprochen und hinterlässt seine Adressdaten, ein Lead wurde generiert.
Damit zeigt er Interesse an dem beworbenen Produkt oder der Dienstleistung und ist bereit, vom Anbieter weitere Informationen zu erhalten.
Eine weitere Lead-Klassifizierung richtet sich nach dem „Bearbeitungsstand“ der jeweiligen Abteilungen:
MQL (Marketing Qualified Lead)
SAL (Sales Accepted Lead)
SQL (Sales Qualified Lead)
Der Lead zeigt Interesse an Marketing-Maßnahmen und hinterlässt seine Daten. Die Marketing-Abteilung hat diesen Lead also qualifiziert.
Der Lead kann aus Sicht des Marketings an den Vertrieb weitergegeben werden. Der Vertrieb muss den Lead aber erst akzeptieren.
Der Vertrieb begleitet den Lead bis zu Vertragsverhandlungen. Der Vertrieb hat den Lead qualifiziert, also weiterentwickelt.
Was kostet ein Lead? Die Customer Acquisition Formula (CAC)
Bei der Planung einer B2B-Marketing-Strategie spielt die Budgetkalkulation eine große Rolle. Häufig werden dabei die Kosten für einen Lead über- oder unterschätzt oder ganz übersehen.
Die Customer Acquisition Formula verdeutlicht das Budget, das für die Generierung eines Leads anzusetzen ist (CAC = Customer Acquisition Cost). Dabei werden die Kosten für eine Kampagne durch die Anzahl der generierten Leads geteilt.
Folgende Vergleiche können z.B. mit dieser Formel angestellt werden:
• Was kostet ein A-Lead?
• Was kostet ein abgeschlossener Vertrag?
• Was kostet ein Lead aus dem Online-Marketing im Vergleich zu einem Messestand?
Grafik Formel
Kosten Marketing + Vertrieb
----------------------------------- = Customer Acquisition Cost
Anzahl Leads
Laden Sie sich hier unser Whitepaper zur Customer Acquisition Formula herunter:
Der Workflow bei Saupe Communication: vom ersten Briefing bis zum Vertragsabschluss
Wie sieht denn nun aber der Workflow einer B2B-Marketing-Agentur aus? Wie arbeiten wir bei Saupe Communication vom ersten Kontakt mit Ihnen bis hin zum erfolgreichen Ende Ihrer Kampagne?
Step 1:
Onboarding
Sie sind der Experte für Ihr Produkt, Ihren Markt und Ihre Zielgruppe. Deshalb briefen sie uns ausführlich, damit wir uns in die Herausforderungen einarbeiten können.
Step 2:
Konzept
Wir erstellen für sie einen ersten Konzeptentwurf mit Lösungsvorschlägen, Marketing-Werkzeugen und natürlich mit einer zeitlichen und finanziellen Einschätzung.
Step 3:
Optimierung
Sie als Marktexperte geben uns Feedback, anhand dessen wir die Maßnahmen und Prioritäten unseres Konzeptentwurfes optimieren.
Step 4:
Produktion
Haben wir uns auf ein Konzept geeinigt, legen wir mit der Produktion los und entwickeln z.B. Content, eine CI oder optimieren Ihre Website nach SEO-Kriterien.
Step 5:
Roll Out
Die konkrete Umsetzung startet, Ihre Website wird beispielsweise gerelauncht, Leads in den Sozialen Medien angesprochen oder Werbung geschaltet.
Step 6:
Reporting
Wir berichten Ihnen regelmäßig von den Ergebnissen Ihrer Kampagne und teilen Ihnen Leadquoten, Click Rates und erzielte Anfragen mit. Dafür nutzen wir unter anderem Google Analytics und Google Data Studio.
Step 7:
KVP
Die Auswertung dieser Ergebnisse ermöglicht es uns, Ihre Marketing-Kampagne kontinuierlich zu optimieren, Schwerpunkte zu verlagern und Maßnahmen anzupassen.
Unsere Checkliste listet Ihnen die einzelnen Schritte unseres Workflows auf:
Saupe Communication: Als B2B-Marketing-Agentur realisieren wir langfristige Marketinglösungen und realisieren schnelle Erfolge.
Als B2B-Marketing-Agentur arbeiten wir in zwei Richtungen: Wir realisieren "Quick-Wins" und entwickeln langfristige Themen für Ihre Industriewerbung. Wir bauen auf langfristigen Markenaufbau und realisieren dabei schnelle Erfolge. Das ist kein Widerspruch. Wir erleben bei unseren Kunden die Forderung nach sogenannten "Quick-Wins" - schnellen Erfolgen also. Dieser Anforderung stellen wir uns gerne, vor allem bei Unternehmen, die großen Konzernen angehören, börsennotiert sind und deren Performance regelmäßig an deren KPIs gemessen werden. Dabei entwickeln und etablieren wir strategische Marketing-Kommunikation und arbeiten in der Umsetzung vielschichtiger B2B-Werbeformen.
Unsere langjährige Erfahrung basiert auf der Umsetzung einer Vielzahl von Projekten - im Bereich Print-Marketing und mit hoher digitaler Kompetenz für entsprechende Online-Marketing-, Webdesign- und E-Marketing-Lösungen. Unsere Berater haben von beidem mehr als genug. Für die Ansprache klar definierter B2B-Zielgruppen wählen wir einen integrierten und dialogorientierten Ansatz, der sich bis heute bewährt hat. Lassen Sie sich von unserer B2B-Werbeagentur beraten und realisieren Sie die Potenziale, die in Ihrer Marke stecken.
Mehr Power für Ihr Marketing
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Wir melden uns innerhalb 24 Stunden bei Ihnen
Tel. +49 (0) 7351 1897-10
E-Mail: info(at)saupe-communication(dot)de
Das Schönste zum Schluss: Wir sind offizieller go-digital-Partner
Saupe Communication ist zertifizierter Partner des Förderprogramms „go-digital“, das vom Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie ins Leben gerufen worden ist. Das bedeutet für Sie, dass das BMWI 50 % der Kosten für Beratung und Umsetzung übernimmt, wenn Sie uns in den Bereichen „Digitale Markterschließung“ oder „IT-Sicherheit“ beauftragen.
Kann ihr Unternehmen die Förderung „go-digital“ in Anspruch nehmen?
Ihr Unternehmen ist förderfähig, wenn
- Sie weniger als 100 Mitarbeiter beschäftigen.
- Ihr Jahresumsatz im Vorjahr oder Ihre Jahresbilanzsumme weniger als 20 Mio. € beträgt.
- Sie nach der De-minimis-Verordnung förderfähig sind.
- Ihr Unternehmen mindestens eine Betriebsstätte oder Niederlassung in Deutschland hat. (In diesem Fall werden die oben genannten Grenzbeträge von all Ihren Partnerunternehmen addiert).
Hier erfahren Sie mehr über das go-digital Förderprogram.
Eine B2B-Marketing-Agentur entwickelt Marketing-Kampagnen, die speziell auf die Bedürfnisse des B2B-Bereiches zugeschnitten sind und den zeitintensiven Sales Cycle mit den passenden Marketing-Maßnahmen begleiten.
Das Wort „Agentur“ leitet sich von dem lateinischen „agere“ ab: „etwas in Bewegung setzen, treiben, führen“.
Im B2B-Bereich werden häufig Produkte oder Dienstleistungen vertrieben, die hohe Kosten in der Anschaffung und Einführung in den Betrieb mit sich bringen. Eine solche Investition bedarf einer ausführlichen Planung und Kalkulation über mehrere Monate hinweg und kann nicht spontan entschieden werden.